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ZARAのドミナント戦略!
上海も最高気温が10度以下になり、少しづつ冬の足音が聞こえてきました。
そんな中、家の近くの中山公園龍之夢購物中心モールをチェックしてきました。このモールは上海市内で恐らく売上1、2位を争う施設、飲食店が充実していることで有名で、アパレル、小売企業も、ここに出店して名を上げたいという、皆が是非とも出店したい施設です。

地下には、カルフールがあり、週末だけでなく平日も集客装置になっていて、いつ行っても人でごちゃごちゃしています(私はできるだけ週末に、この施設に行くのは避けていますが...)。今日土曜は先週11日のW11以降の、各アパレル、小売企業がどのような商売をしているのか?一般的に毎年W11以降は、お客さんの買い疲れで極端に売上がダウンする週なので、その状況をこの目で見て確認するのが目的。

気温が下がり、冬に向かいつつあり、予想に反して、買い疲れもなんのその、すごい人で賑わっていました。
そんな中、メイン入口を入った吹き抜け空間でいつもと違う光景が、「H&M」「C&A」が無くなっているじゃないですか...これには驚きました。
恐らくですがここの「H&M」は、中国の中でも売上は上位にランクインしていたはず、それが跡形もなくなり、仮囲いには「ZARA」の文字が...更に驚きました。

確かにこの施設にインディテック社のブランドが一つも無いことは、私の中ではずっと七不思議でした。こんな集客力があり、面積も大きな施設に何故「ZARA」が入っていないのか?

ここからは私の推測ですが、人気の施設、更に一番メインの区画ゆえに、家賃も相当上がっていて、その家賃高騰に、現在不調の「H&M」や「C&A」は契約継続をする力が無かった。

それよりも、「ZARA」自身が是が非でもこの人気施設のこの区画に入りたかった、施設側も是非とも中国で人気の「ZARA」に入って欲しかった。つまり双方の想いが一つになった結果なのでしょう。当然ながら水面下で様々な、よくあるブラックな駆け引きはあったと思われます...。
1階の元H&M、C&Aの跡地にZARAが出店予定。3階にはUR(URBAN REVIVO)が既に営業しています。
この案内板を見ると、H&M、C&Aは撤退ではなく、別の区画に移る、と書かれていますが、彼らが満足できる面積の区画は、この施設には無いはずですが...



現在、中国のインディテックス社は、1、2線都市の出店は継続して行うが、3線都市などは無理をせず、出店を控える戦略をとり、ECで売上拡大を狙っている状況。
しかし、ファッション感度が高い、上海や、北京、広州などの都市では集中して、良い立地の、良い施設にはドミナント出店をしていく方針だと見て取れます。
事実、この中山公園から地下鉄で一つ先の婁山関路には南豊城というモールがあり、そこにはインディテックス社のほとんどのブランドが集積されています。
店舗数を競うのではなく、1店舗あたりの売上利益の精度を上げていく出店が、2020年まで位は続くのでしょう。

今後も条件さえ合えば、今回の龍之夢の例のように、既存の人気施設で不調ブランドを追い出し、自分達のテリトリーにしていく手法は、インディテックス社なら難なくやれるでしょう。
今日、この施設を見て、マーケットの潮目が変わってきている事に気付かされました。

「中国のZARA」と言われて、この施設の3階に出店している「UR」は、本家「ZARA」の出店でこれまで好調だった売上に多少なりとも影響をすることは間違いないと思います。
人気ブランドが集積され、中国マーケットでの今後のブランドの正否、バロメーターになると位置付けられている、この施設を今後も欠かさずチェックしていきます。

最後に、この区画は是が非でも「UNIQLO」(今は4階)は欲しかったでしょうね...。

それでは!

 2017/11/18 20:00  この記事のURL  / 



非アパレル企業からのお仕事の依頼!
今年の後半から、非アパレル企業からの社内セミナーや、プロジェクトの依頼が絶えません。
非アパレルとは?今回ブログに書かせてもらう、ベッド寝具企業や、低価格のライフスタイル小売業、アリババが投資したこれまたライフスタイル(高価格)の小売業、住宅やホテルなどのドアを製造販売する企業...などです。

きっかけは、10月に杭州で、様々な小売業が集まる大規模セミナー(1,000人規模)で登壇させてもらい、私が現在やっていることを話し、それに共感していただけたのか、その場で「いついつに、内の社内セミナーをやれますか?」という依頼を頂けたこと。

どこも、いま中国で流行語となっている「新零售」、いわゆる、「オムニチャネル」を進めるに当たり、私の知恵を拝借、という事だと思います。
中国も日本同様にECの台頭で、リアル店舗の売上が下がりつつある、そういう中でどのようにしたら、リアル店舗とECの共存共栄ができるのか?というもの。

今週初めに訪問し社内セミナーを行った、広東省東莞に本社があるベッド寝具業界で中国No1.の売上高を誇る企業は、先日のW11(TMALLが11月11日に催す、1日だけのSALE)でもライフスタイル分野でも売上上位にランクインしています。
既にNo1.の売上であるが故に、同業界のコンサルの話ではなく、異業種のアパレル出身の私に小売のノウハウ、成功事例を聴きたかったのだと思います。
フランスからの輸入ベッド店
オリジナルベッド店
ランボルギーニとのライセンス店
社内セミナーの模様


私が社内セミナーで話したのは、以下のように至極単純な事です。
・EC販売が盛んになると、皆がそちら一辺倒にかかりっきりになり、結果としてリアル店舗の事がおざなりになってしまう。そうではなく、会社の持てる力を明確に50:50にすること。つまり、リアル店舗の活性化が必要で、例えば...品揃え、プロモーション、サービス、VMDに、これまでの以上の手間を掛け、来店されたお客様に喜んで、感動していただく事。そしてECとリアル店舗双方の誘導策の具現化」だと。
リアル店舗をショールーミング化させる、と言えば、それまでですが、より分かりやすく、具体的に、顧客視点でやるべき事の優先順位を付けて、改善策を話しました。

・ベッドはアパレルとはお客さんの購入頻度/買い替え頻度も全く違います、如何に商品の機能、価値をお客さんに納得、理解してご購入して頂け、お客さんご自身、またはお友達に商品の良さを伝播して頂けるか?も肝だと。

このセミナーの前には、上海のリアル店舗を数店舗チェックして、自分なりの気づきを報告書にまとめて、セミナー上で具体的改善策を含めて提議をしています。
今後、プロジェクト化して外部顧問として、この企業に関わるか否か?はこれからの私からの新たなプレゼン次第です。

今回の非アパレル企業との件で私が逆に気付かされた事は? 私が前々職のアパレル企業、そして前職のグローバル小売企業で学んだ事、PDCA思考を元に実践してきた事、優先順位の付け方、判断基準(現場、現物、現実)、グローバル視点での成功事例の再現、等が間違いでは無かった、という事です。

今後も非アパレル企業の事を勉強しつつ、積極的にどんどん営業し、自分自身の領域を拡大していきたいと思います。

それでは!
 2017/11/16 00:16  この記事のURL  / 



プロフィール
内田 文雄(うちだ ふみお)
上海在住。2011年 上海にてVMDコンサルティング会社 碧詩商務咨詢(上海)有限公司 設立。現在の仕事は「売れるVMD」を基軸に @中国アパレルに対してのSPA構築セミナー、月/週次指導 A中国、アジア地域に展開する日系ブランドのVMD&インテリアデザインディレクション B中国/日系ブランドへの売場活性化クリニック C新店OPENディレクション D販売スタッフへのVMD教育育成指導。いつでもお気軽にお問い合わせ御待ちしております。 モットーは「VMD IS MY LIFE!」    1984年から(株)ワールドにて数々のブランドのVMD業務に携わり、1993年に上海交通大学に留学、その後上海駐在。2005年4月ファーストリテイリング (株)ユニクロに転職、VMD部門の日本、グローバル(欧米、アジア)全体の責任者として、ユニクロのグローバルVMDの仕組み構築、店舗スタッフ育成指導、国内の大型店、海外グローバルフラッグショップのディレクションを担う。2010年8月ユニクロを退職し起業。 IFIビジネススクールVMD講師。

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