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いよいよ6月夏物商戦も最終局面!
中国では、いままさに夏の正価販売の最終ピークを迎えようとしています。
明日6月1日(水)は子供の日、そして来週6月9日(木)、10日(金)、11日(土)が、端午節の3連休の祝日。中国の次の祝日は9月15日(木)、16日(金)、17日(土)の3連休と、約3ヶ月弱の期間、祝日が何も無いことになります(父の日などの祝日ではない催事は存在します)

日本だと6月の父の日、7月の海の日の3連休だったり、8月の盆商戦が存在し、6月以降の2ヶ月間で夏物消化促進、秋物紹介期などのストーリ立てができますが、一方の中国マーケットでは上述の通り夏物消化を図っていく手段が、ここ最近はなし崩し的なSALE、夏物消化の前倒し現象(特に中国北部などで6月中旬からSALEスタート)が起こってきています。春夏を通して正価で販売する期間が短くなっていることを実感します。

誤解を恐れずに言うと、表現が正しくはないと思いますが「夏物を、ひたすら、だら...だらっと継続して販売し続けている状態」に見えます。これだと消費者も夏物を購入しようとする気分も何も起こらず、例え店舗に何かを買う気持ちで訪れても、何も買わずに店を後にすることでしょう。

こういう、特に祝日や、催事オケージョンが無い期間だからこそ、店舗での入店換気を促す打ち手を小まめに打つことが重要になってくるのだと思います。
打ち手は、MD面では、主力/強化商品設定、着こなし提案力/セールストーク勉強会など、MK面ではプロモーション(ブランドキャンペーン)、販促手法(SPなどの特典、割引きなど)、SNSのWECHAT(微信)を駆使した顧客、会員への発信。これらMD、MKと連携した、売場施策面(VMD)を強化して、店前を通行する方へのPOPや声掛けでの入店喚起、入店者への分かり易い商品告知、見易い売場、手に取りやすい商品配置/量などの徹底だと思います。
写真はブログ内容とは関係ありませんが、最近発表された中国での子供、ベビー服の品質基準項目が厳しくなり、明日6月1日から正式に施行されるというニュース




この言わば当たり前のアクションを、昨年対比、今年の予算に基づいて立てた緻密な計画を愚直に実行するしか術はないと考えます。当然ながら、これらの事は、5月末の段階で考えるのではなく、春夏シーズンがスタートする前に、季節別、月別、2週間別、週別、と仮説立てを行っておくことがマストであり、これは最低限やっておくべきことです。

日本のアパレル小売業は、上述のことは至極ルーチンの様にやっていますが、今現在でも中国のアパレル、小売業でも、これらのいわゆる「計画立て、商品を核に売り込んでいく」という事をきちんと実践できているところは、まだまだ少ないと感じます。
もちろん、こちら中国の商売形態が直営店舗方式ではなく、FC/加盟店方式が主な販売チャネルのため、自らが考えて最後まで実行していく、というのではなく、展示会で受注を受けて終わりという、卸の商売の発想から抜けきれないでいる企業が多いことも要因になっています。

私が中国のアパレル企業と取り組んでいるのは、商売の在り方を180度変える事を提案しています。FC/加盟店展開のメリット/デメリット、直営店展開でのメリット/デメリット、共に比較をして分析検討、結果的に、相手資本ではなく、自らがイニシアチブを持ち、ブランド価値を落とさず、自らがコントロールが可能な手法、つまり影響力が有る地域、店舗での直営店化の推進。ECを使っての旧品の消化を図りながらも、直営店化での正価販売率の向上、消化率向上、残在庫率の最適化、そして週度PDCAを回すことで、売れる商品/売れない商品の明確化から、次週、次月、次年度への打ち手が見えてきます。

私が関与させて頂いているクライアントは、本当に一歩一歩、少しずつですが、業務改善をしていっていて、成果もでだしています。すぐに結果を求める経営者も居て、我々も相当根気が必要なのですが、継続して言い続け、成功体験/事例を自ら感じてもらうしか、最終的には理解してもらうことはできないと自負しています。明日から6月ですが、引き続き、愚直に実行するのみです、頑張ります!

それでは!



 2016/06/01 12:00  この記事のURL  / 



プロフィール
内田 文雄(うちだ ふみお)
上海在住。2011年 上海にてVMDコンサルティング会社 碧詩商務咨詢(上海)有限公司 設立。現在の仕事は「売れるVMD」を基軸に @中国アパレルに対してのSPA構築セミナー、月/週次指導 A中国、アジア地域に展開する日系ブランドのVMD&インテリアデザインディレクション B中国/日系ブランドへの売場活性化クリニック C新店OPENディレクション D販売スタッフへのVMD教育育成指導。いつでもお気軽にお問い合わせ御待ちしております。 モットーは「VMD IS MY LIFE!」    1984年から(株)ワールドにて数々のブランドのVMD業務に携わり、1993年に上海交通大学に留学、その後上海駐在。2005年4月ファーストリテイリング (株)ユニクロに転職、VMD部門の日本、グローバル(欧米、アジア)全体の責任者として、ユニクロのグローバルVMDの仕組み構築、店舗スタッフ育成指導、国内の大型店、海外グローバルフラッグショップのディレクションを担う。2010年8月ユニクロを退職し起業。 IFIビジネススクールVMD講師。

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