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中国代理店商売!
最近、様々な中国ブランドの代理店(加盟店)のオーナーとお話をする機会が増えました。共通して尋ねられる事が有ります。「どこか日系のアパレル、雑貨のブランドで中国で売れそうなところはないか?有ったら是非とも紹介して欲しい」というような内容。

「どうして日系のブランドが欲しいのですか?」と問うと、「上海や北京の都市には、日本から多種多様なレディス、メンズ、雑貨ブランドが進出している、ブランドの中には地方でも売れそうなブランドも多く見かける、また我々地方の代理店レベルでは日系アパレルと知り合える機会が少ない、商談にこぎつけたアパレルも有ったが、そこのアパレルのお答えは、まずは直営店を出し店舗を拡げ、そこからだからおおよそ3年後に代理店を・・・」と言われたそうです。

その商談先の日系アパレルさんのお考えも分からないでもないですが、競争が激化する中国ファッションマーケットに於いて、このような話し、オファーが今後どんどん増えて来ると思います。上述の代理店オーナーさんは、実は中国のユニクロと言われる「メタスバンウェイ」を3店舗も経営されている地方の名士、メタスバンウェイ社からも一目置かれている存在です、その他幾つかのアパレルブランドの代理店も経営されています。或る意味マーケットを読む力が有り、資金も有り、意欲も有る、このようなオーナーとうまくマッチングできたらお互いにWIN、WINになれると思います。


某中国レディスブランドさんの路面店、改善すべき点が山盛りです・・・


思い起こせば私が大学を卒業してワールドに入った時代は、今の様にSPAという言葉すら存在せず、地方の専門店さん向け卸商売が主でした、当時は専門店さん=地域一番店=積極的に好立地に出店拡大、という図式で1人のオーナーさんが同一ブランドで多店舗展開、業績が良いとワールドの他のブランドも出店、というようなイケイケの時代でした。

何故、このような昔話しを持ち出したかと言うと、今の中国は当時、昭和の時代のアパレルと専門店さんの構図に似ているのではないか?と思ったからです。

もちろん、昔の日本とグローバルブランドが主戦場にしている今の中国では、取り引き形態や商習慣、取り巻く環境の大きな違いはあると思いますが、商売の根底に流れるものは同じだと思います、ただ国が違い、言葉が違い、文化が違い、嗜好が違い、気候が違うだけだと思います。この様々な違いがリスクなんだ!という声が聞こえてきそうですが・・・、日本の50倍近くもある中国で本気でブランドを拡販していこうと思ったら、投資が必要な直営店出店だけでは到底難しいと思います(全て直営店のユニクロは例外です)

先日書かせてもらったブログ「中国のファッション消費事情」とは矛盾する事を書いているように思われる方もおられるかも知れませんが、今の中国マーケット、販売チャネルには、直営、代理、加盟、販売代行など、日本でも通常行われている取り引き形態が存在します、それぞれ善し悪し、メリット、デメリットが有りますが、上述の様に明確な意志持たれ、前向きにビジネスに取組もうとされている経営者も大勢いらっしゃるのも事実です。

来るべき時にすぐにアクションが起こせるよう、以下の準備をされると良いかと思います。

●経営面
・事業/PL計画、回収計画
・取り引き形態方針決定
 (他の代理店取り引きをされている会社を参考にして。代理、加盟、どの方式を取るのか?)
・進出地域の決定
・商品投入計画(返品の仕組み、掛け率など)

●人材面
・アパレルで代理店運営経験者の採用(即戦力キーパーソン確保)

●イメージコントロール面
・店舗内装/施工マニュアル作成
・販売員マニュアル作成
・VMDマニュアル作成

これ以外にもなすべきことは多々有るかと思いますが、直営店出店でもほぼ同じ手順で進められるかと思いますので、代理店の出店施策は直営店と同時進行で考えられても良いのではないか?と思います。周到な用意をされ例えば北京のCHICや、上海のNOVO MANIAなどの様々な服装展示会に出展され、代理店からのオファー、要求に完璧に応えることができれば代理店でのブランド拡販の道は近いと思います。

それでは!
 2011/10/17 18:35  この記事のURL  / 



プロフィール
内田 文雄(うちだ ふみお)
上海在住。2011年 上海にてVMDコンサルティング会社 碧詩商務咨詢(上海)有限公司 設立。現在の仕事は「売れるVMD」を基軸に @中国アパレルに対してのSPA構築セミナー、月/週次指導 A中国、アジア地域に展開する日系ブランドのVMD&インテリアデザインディレクション B中国/日系ブランドへの売場活性化クリニック C新店OPENディレクション D販売スタッフへのVMD教育育成指導。いつでもお気軽にお問い合わせ御待ちしております。 モットーは「VMD IS MY LIFE!」    1984年から(株)ワールドにて数々のブランドのVMD業務に携わり、1993年に上海交通大学に留学、その後上海駐在。2005年4月ファーストリテイリング (株)ユニクロに転職、VMD部門の日本、グローバル(欧米、アジア)全体の責任者として、ユニクロのグローバルVMDの仕組み構築、店舗スタッフ育成指導、国内の大型店、海外グローバルフラッグショップのディレクションを担う。2010年8月ユニクロを退職し起業。 IFIビジネススクールVMD講師。

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