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「売れるVMD」とは!
中国アパレル企業向けのセミナー、講演会を行うと「売れるVMDとは?」という質問を本当に頻繁に頂くことがあります。

私もこの「売れるVMD」という表現を、このブログの右側にある自己プロフィール欄にも記載しており、弊社のモットーとしていますし、VMD(経験者、未経験者含めて)担当者だけでなく、商品系(商品企画、MK/プロモーション、販売に係る方々)全員が完全理解し、実行しなければならないと考えています。

アパレル企業の方々は「VMDを駆使すれば、即効的に売上がUPすると言うことですね?」と私に聞いているわけですが、私がいつも経営者(私は基本的にVMD部門の責任者と話すのではなく、企業のトップと直接お話をすることにしています)に話すのは、「いいえ、違います。或る時期に売場を編集したことで、たまたま即効的、瞬間的に売上がUPすることは有るかもしれませんが、誤解を恐れずに言わせてもらうと、それは偶然に過ぎないと考えます。VMDだけで効果が有ったことは、実は継続が難しく、本質は何も変わっていないと思います」と。

重ねて話をするのは、まずは「「商品企画そのもの」→「商品の売り込み方/販促やセールストークを含めた販売方法」→「売場VMD」が業務の手順、順番であり、売場VMDを一番先に考える事は絶対に有りません」と。

もう少し分かり易く書くと、「商売の基本は、高い企画精度の中から生まれた商品の中でSABCランクという優劣を付けて、そのSAランク商品を如何にMK/プロモーションを駆使して売り込むか、次にその商品の売り込み方や集客策を考え、最後に如何にお客様に店に入店して頂き、お客様に分かり易い売場と感じて頂き、試着、購買に繋げることがVMDがやるべき本質」だと。「これを実行しようと思ったら、1ヶ月、3ヶ月、半年で成果を出すことは難しく、1年間、つまりフォーシーズン愚直に継続させることで、結果、成果を出すことができます」と説明をして、理解してもらってから、取り組みをスタートさせます。
写真と本文は関係ありません



中国は日本と比べものにならないレヴェル、スピード感で、すぐに成果、結果を求めてくる相当シビアなお国柄です。そういう環境下で私は上述のように「1年間という長いタームで物事を考えましょう」と真逆の事を語るわけですから、取り組みの話がうまく進むことは稀です。

ですが、毎週の商品系会議(企画、生産、MK、営業、DB、VMDが参加)でこのPDCAを交えた思考法で改善に着手スタート、やらなければならない事を、日、週、月、シーズンという時間軸で「売っていく商品の明確化」「売り込み方」「売場VMD」を分析、議論して、業務標準化を進めていくと、不思議なもので、何ができていない理由か、ではどのように、誰が、いつまでに、どのように、改善するべきなのか?などが可視化され、効率的UPに繋がり、結果的に週販目標を達成していくのです。

それでも、例えば、或る週に週販目標を下回ると、週商品会議上で「売場VMDだけで、テクニックだけで、何とかしよう!」という安易な発想に陥るところを、それでも我慢して我慢して、在るべき姿、つまり展開商品を明確にさせて、売り込み方を考え、それを分かり易くお客様に伝える売場提案をする、という思考プロセスに帰着させます。

私は上述の様な事を、クライアント自らが毎週毎週、分析、議論し、方針出しをすること、をサポートさせてもらっています。これを愚直に繰り返すと「売れるVMD」の本質をVMD担当者だけではなく、週商品会議に参加する商品系全員が完全理解してもらえるわけです。

我々外部コンサルティングはあくまでも黒子の存在であり、コーチングを依頼されているわけなので、クライアントが自らが気づき、自立して、次々に戦略方針を出していく、結果として、成功もすれば、失敗する時もある、それで良いんだと思います、失敗したことで色々と気づかされます。「売れるVMDは小手先だけの売場編集では無い」と言うことも十二分に理解して頂いていると思います。
上述のことはリアル店舗でのVMDのお話、これからの時代は当然ながらEC領域でのVMDへのコミットが必須というお話もしております。こんな感じで、日夜お仕事やっております。

それでは!

 2016/05/17 13:45  この記事のURL  / 




プロフィール
内田 文雄(うちだ ふみお)
上海在住。2011年 上海にてVMDコンサルティング会社 碧詩商務咨詢(上海)有限公司 設立。現在の仕事は「売れるVMD」を基軸に @中国アパレルに対してのSPA構築セミナー、月/週次指導 A中国、アジア地域に展開する日系ブランドのVMD&インテリアデザインディレクション B中国/日系ブランドへの売場活性化クリニック C新店OPENディレクション D販売スタッフへのVMD教育育成指導。いつでもお気軽にお問い合わせ御待ちしております。 モットーは「VMD IS MY LIFE!」    1984年から(株)ワールドにて数々のブランドのVMD業務に携わり、1993年に上海交通大学に留学、その後上海駐在。2005年4月ファーストリテイリング (株)ユニクロに転職、VMD部門の日本、グローバル(欧米、アジア)全体の責任者として、ユニクロのグローバルVMDの仕組み構築、店舗スタッフ育成指導、国内の大型店、海外グローバルフラッグショップのディレクションを担う。2010年8月ユニクロを退職し起業。 IFIビジネススクールVMD講師。

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