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商品を作ろうとするか、ビジネスを創ろうとするか!?
ブランド診断シリーズ
その7:商品を作ろうとするか、ビジネスを創ろうとするか!?



経営者やブランド責任者の方々とお会いする時に私は会話で注目するポイントを決めています。

この人は・・・

商品を売ろうとするのか!?
ビジネス(ブランド)を創ろうとするのか!?

・・・を注目するのです。



前者の人の会話です。

良い商品を作っている、だから売れるはずだ!という発想の会話で商品のメリットや特徴などディテールから話を延々と始めます。
相手がよい商品で可能性が高いですね、いわれると満足/感激して「どなたかこの商品を買って(売って)くださる人をご存じないですか?」と続きます。

このタイプの方は、よい商品だ=商品の受注がある=売上が上がる=自社が儲かる、という発想で自分中心のビジネス思考です。





後者の人の会話は

このブランドは予定以上に売上が伸びています! 成功しています!
何故かというと一部の熱狂的なファンのお客様が当社のブランドが素晴らしいと感激してリピーターとなるからです。
メディアで取り上げられ問合せが急増し、お取扱いの打診があり契約をすることになりました。
そのお客様が手にするのがこの商品です!

一方このタイプの方は、相手が儲かると認識するビジネスの話=ビジネスの契約=結果として取組先が増える=売上スケールが増えるという発想で、私の提案は貴方が儲かりますよ!というビジネス思考です。



会話の仕方でも

私が信じる商品は素晴らしい!・・・という自己中心的なI say方式と
顧客(他人)が素晴らしいと評価してくれるのです!・・・という客観的 they say方式の違いです。

どちらが説得力があるでしょうか。

商品を説得しようとするPUSHビジネスか
儲かるビジネスを欲しいと云わせるPULLビジネスか

貴方のサクセスストーリーはどちらですか。


 2013/06/26 07:39  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

会社の期待度はブランドへの投資額で推し量れ!?
ブランド診断シリーズ
その6:会社の期待度はブランドへの投資額で推し量れ!?


「ズバリ!会社は貴方のブランドに売上の何%を投資していますか?」
これは欧米のブランド担当者がよく口にする質問です。

宣伝、販促、キャンペーンなど消費者に対して如何に告知してイメージや
メッセージを送っているのか。

そしてその仕掛けからどれほどの効果(売上アップ)が検証出来るか。 
これはブランドの責任者に与えられた大きな責務の一つであると云えます。


アルコール、タバコ、化粧品などの業種では商品開発への投資もさることながら、莫大な宣伝販促費をかける業種では、売上の4%から化粧品など30%くらいがディーラー向けや消費者向けのブランド投資に使われていると云われています。



アパレルではどうでしょう。

新ブランドで市場にデビューする場合では、ブランドの告知に対する投資金額、
投資項目、投資優先順などにスタンダード(標準)の考え方があるでしょうか。

きっと思いのほか少ないのではと思っています。

展示会やカタログなど昔からの慣習でとりあえずの予算組みをして、
あとは会社の全体的な予算、雑誌などへの広告ページの割り当てられた掲載を
検討する程度でスタートするのが一般的な現状ではないでしょうか。

日本と欧米のブランド責任者達との会話で一番顕著な違いは、
商品企画のことから話したがる日本人に対して、
ブランドのマーケティング戦略を話題にする欧米人との発想や価値観の相違にあります。

日本企業はいかに良い商品を企画するかという論議は得意ですが、
如何にブランドを・・・

「ユニークで効果的なメッセージ」

「ターゲットの琴線に触れる」

「視覚的で印象に残るヴィジュアル」

「気になるので思わずGoogleしたくなる、売場に行ってみたくなる」

という論点では語られていません。





会社の期待度はブランドに対する数字(投資金額)と思えば明確ですね。

貴方のブランドはどの程度期待されていますか?




 2013/06/21 08:01  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

MDのビジネスマン度を計る!?
ブランド診断シリーズ
その5:MDのビジネスマン度を計る!?


ブランディングというと多くのMDや関わるスタッフの方々は情報を集めたり、知識を溜め込んだり、理解することを主眼として、セミナーに参加したり書籍を調べたりして理解を確認することを優先している人が多いと思われます。


当社がブランド診断をする目安の一つにキーマンの資質や実行力があります。

ブランド診断のインタビューでは会社が求めているのは結果の出せる人材でだということを認識しているかです。つまりどれほど実践的なビジネスマンであるかということです。

とかく頭でっかちで理論武装したり情報を集めることで終わってしまい実践(結果を出す)責任と行動を起こさないサラリーマン社員に経営者は忸怩たる思いを持っているでしょう。

MD面接やブランド診断チェックでは3つのポイントを注目しています。



その1:キャラクター度チェック

キーマンの要素のひとつに「腰の低い独裁者」という表現があります。

ブランドは企画、営業、販売、販促、宣伝、プレス、広報など多くの異なる職種や業務の集積であり、その運営の総合力が実績がなってきます。

表向きはカジュアルで陽気な性格のようで、実は結果や実績を出す為にどの部署の誰に指示を送るのか、腰が低くてみんなから安心されているのですが本質的な業務をチェック運営を現実的に運営しているかを図ります。



その2:ネガティブ分析官チェック

「商品企画の原点にもどる」「ターゲット企画の充実」「消費者のニーズをみた対応商品」「商品の差別化」など、現実性のない空虚な言葉遊びや本質を避けた論議に終始しているMDがいます。

また「無理に決まっている」「過去に失敗した」「それは難しい」「オレは経験があるから分かるんだ!」などと自分に保険をかけた会話しかしない人も見かけます。

これらのネガティブ分析官は自分から新しい発想やチャレンジを口にしません(すぐに周囲からネガティブ評論をされることを知っているからです)

ファッションという絶対値のない、感性をビジネスとしている以上、そして
ファッションが新しいニュースやアイデアを商品を通じてビジネスにすることを考えるとチームを引っ張って構築するにこれらの分析官はお勧めしません。

真のポジティブリーダーは現状の本質を理解し、課題とその解決方法を箇条書きに列挙出来、しかも短い時間が相手に理解をさせる・・・です。



その3:実績度チェック

キーマンの実績度チェックは企画構想力、プレゼンテーション力、交渉力が挙げられます。

商談、プレゼン、展示会、会議、ミーティングなど限られた時間で得意先、経営者、スタッフなどに目標、成果、夢を語りその為の実施すべき案件やプロセス、時間、予算、業務分担、など具体的にプレゼン/交渉が出来るかは大きな注目点です。


上記3点がMDのビジネスマン度を計る診断です。

あなたの周りのMDのビジネスマン度はどうでしょうか。




 2013/06/13 19:20  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

「危機感の欠如」が最大のリスク!?
ブランド診断シリーズ
その4:「危機感の欠如」が最大のリスク!?



経営幹部に対するアンケートデータで「真の危機感とは何か?」というのがあります。



1) 現状の再認識に対する危機感・・・・・・・・35%

現在のブランド戦略はこれでは良くないと認識しているが、何をどのように具体化したらよいかを迷っている。 「商品企画の充実」「モノ作りの回帰」など具体性のない空虚な言葉の連続に気がつくと時間だけが過ぎて、批評は批判の中で現状すら分析/認識されていないことに焦りがある。



2) 戦略のシステム化がないことに対する危機感・・・10%

今の得意先、営業オペレーション、モノ作り、投資と効果、スタッフの質と量、業界での評価、将来へのヴィジョンなど考えれば考えるほど「ブランドが儲かる仕組み」になっていないという事実に対する危機感がある。



3) 次のビジネスに対する焦り・・・・・・25%

どの企業も現在のビジネスに対しては、過去の蓄積や実績からある程度の評価がある。 しかしこれから10年を見据えた時に明らかに新しいビジネスの構築や発想が不可欠であると感じている。



4) 国際化への布石・・・・・・30%

生産戦略は東アジアなど海外へのシフトが急激に早まっているが、営業戦略においては国際化のヴィジョン・青写真が描けない。現在のブランドにおいて日本市場だけで本当に良いのかという自問は当然あるが今は時期早向と先送り。
巨大市場と目される中国も政治や外交で日本ブランドが逆境であることは変わりがないので勇気が湧かない。
商品そのものの説明や思い入れはあるが、ブランドとしてのマーケティング戦略でライセンシーを開拓するほどの力量がない。
いったい海外市場で闘えない真の理由がわからない。


前述のアンケート結果は一つだけの選択条件でしたが、匿名で同様の重複回答可能でお願いしたところ合計が175%と出力がありました。

およそ4問のうち3問に本音の危機感がありますとの告白でした。。。。


危機感の欠如とは経営者が感じるものだけではなく、社員が自分の企業は果たして自分の人生を賭ける会社であるのかという反芻にもなります。

表層的な危機感ではなく、真の危機感に直面する勇気を持っている経営者と社員の存在。
リスクの裏側にある成功を見極める要素はここにもあります。

 2013/06/11 08:42  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

プロフィール
早田 敬三(そうだ けいぞう)
株式会社レナウン初代ミラノ駐在員として、ライセンス、現地生産企画のオペレーションを担当。帰国後、婦人企画、新規開発、紳士ブランド開発なども経験。
1998年Michael St John氏Venticinque Italia srl.社(本社ミラノ)をパートナーとして株式会社アドスインターナショナルを設立。
イタリア企業の日本市場進出のマーケティングコンサルタント、国内企業のブランド再構築プロデュースを手掛ける。

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