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和菓子の衝動買いのきっかけ
日、伊勢丹のデパ地下でホワイトデーのお返しの菓子を探していたところ、ひとつの行列を発見しました!

それは、福岡の和菓子ブランド「鈴懸」の売場。
約20人のお客さんが他の売場の前を横切るように行列をしていたので、
私もそこで妻の好物である小豆白玉や、鈴籠最中などを手に入れることにしました。

待つこと20分・・・。

うやうやしく順番待ちして、店員に「日持ちは常温で3日以内です」とピシッと言い渡され後は充足感がありました。

お菓子の美味しさはもちろん、20分も待って手に入れたということに、妻もきっと喜んでくれるでしょう。
自分を褒めてやりたい気分です。

鈴懸は、お菓子そのもののルックスが洗練されているだけでなく、パッケージデザインもまた、和モダンなテイストなので人気らしいのです。
鈴籠最中も人気商品の1つのようで、実際、最中よりもパッケージの編み籠のほうがよっぽど高価に見えるほどです。

実は、今回の買い物では、もともと洋菓子を買うつもりだったのですが、この行列を見つけたので和菓子に衝動買いしてしまいました。

どんなものでも、手に入れるまでのプロセスは大事!!!と改めて認識した次第です。
 2009/03/17 09:53  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

備品では売上げが上がらない。満足を販売するグッズとは?
ビジネスホテルや安い旅館に宿泊した時に、お絞り、使い捨ての歯ブラシセット、櫛、タオルなどを持って帰ってくることがありますよね。これらは「備品」といわれるものです。
布団や丹前などは持ち帰らないけれど、「どうせ宿代の一部だし、安い備品だけど便利だから・・・」という発想になってしまうものです。

一方、高級温泉やリゾートなどで休暇中に利用した、輸入物のスキンケアのクリーム、寝室にあったアロマオイルやお香、食事のときの器、インポートのバスローブ(これが当社のスプレンディですけれど)などホテルの特別商品として別途購入したくなるものがあります。

これは「備品」ではなく、満足を与えた証拠の「サービス物販」ビジネスです。

使い捨ての歯ブラシでいくら品質を上げても、所詮、使い捨て経費の一部の「備品」です。「備品」は運営経費であり、売上げには繋がりません。
それでは、その「備品」と「サービス物販」の差は何なのでしょうか。

それは利用シーンです。

思い出は、あるシーンとなって脳裏に残るものです。
自分が備品の使い捨ての歯ブラシを使っているシーン。これは思い出のシーンになりませんよね・・・。
一方、大きな鏡の前でイタリア製のバスローブを羽織って、輸入物の良い香りのするスキンケアクリームでお肌のお手入れをしながらエレガントに微笑んでいるシーン。

そのシーンを家でも再現したいと思った時に初めて「購入したい!」と思うようになるのです。
 2009/03/04 17:30  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

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TEL:03-3523-2402 FAX:03-3523-2401
担当者:アパレルウェブ東京本社 セミナー担当:入井様
 2009/03/02 15:01  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

展示会を考える その1:ビジュアルに訴えるサービスを提供する
先日、弊社でプロデュースをさせていただいている「スプレンディー・ボディローブ」がブース出展している東京ビッグサイトのAqua&Spa展示会に行ってきました。

この展示会は、ホテルやレストランビジネス関連がメインで、ホテル設備、厨房機器、レストランビジネスに関わる会社の集合展示会です。Aqua&Spa展示会はその一部にある温泉やスパ関連向けのビジネスブースエリアでした。

シーツ、枕、ベッドやリネン関係の多く出展しているこの会場で、ひときわカラフルなスプレンディー・ボディローブを出展したところ、予想以上に良い反響がありました。

差別化の難しいホテル、スパ、温泉は、あの手この手で集客の企画に余念がありませんが、展示会に来場する多くのビジネスマンはそのアイデアに困っていることが商談を通じて分かりました。

サービスとはお客様が喜ぶことだけではなく、お客様が困っている状態を解決することでもあります。

・お風呂上りになかなか汗が引かないお客様。
・温泉やジムのシャワールームで寒々しくバスタオルを体に巻き、鏡の前で化粧直しや髪の毛のドライをする女性客。
・ お風呂上がり、着替える前にもう少しリビングでリラックスしたいと思っているお客様、など・・・。

想像してみてください。
そのお客様たちはバスタオルで体を拭くと、浴衣ですか?作務衣ですか?
それとも、直ぐに洋服に着換えなければならないのでしょうか・・・?

折角温泉やスパに来たのですから、リラックスした状態でゆっくりしたいものですよね。
ボディローブは温泉やスパから上がったそのひと時を、どのように過ごすか困っておられるお客様に対する、問題解決の提案なのです。

通常、展示会場では、5〜6坪のスペースに何十という商品を陳列して「購買してください」というブースが殆どですが、スプレンディーは、たった2品番(マイクロファイバーの無地とアニマル柄のプリント)しかディスプレーしませんでした。

ところが、たった2品番にも関わらず、濃紺のブース壁ディスプレーされたにカラフルな18色のバスローブはインパクトがあったようで、多くのお客様が足を止めていました。どうやら、差別化の具体的方法で悩んでおられるホテル関係者に、スプレンディーのメッセージが伝わったようです。

スプレンディーは展示会で商品を販売することより、ビジュアルとして「鮮やかなイタリアンカラーの癒しウェア」だという分かりやすいメッセージを発信したことが効果的でした。

サービスが目に見えることはホテルにとっての差別化になります。
そして、お客様の印象に残ることこそが再来場を期待するビジネスのポイントの一つでもあります。
]
 2009/03/02 10:44  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

プロフィール
早田 敬三(そうだ けいぞう)
株式会社レナウン初代ミラノ駐在員として、ライセンス、現地生産企画のオペレーションを担当。帰国後、婦人企画、新規開発、紳士ブランド開発なども経験。
1998年Michael St John氏Venticinque Italia srl.社(本社ミラノ)をパートナーとして株式会社アドスインターナショナルを設立。
イタリア企業の日本市場進出のマーケティングコンサルタント、国内企業のブランド再構築プロデュースを手掛ける。

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