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イタリアバスローブ繁盛記 その4:自分が広告塔? 出たがりイタリア人
イタリアでの雑誌広告や新聞広告に、社長のエミリオ氏自身が出ています。(写真の右下)

そう。
彼、「出たがり」なんです・・・。(笑)
頭に指を当てているのは、「私のアイデアです!」というメッセージ。
ともかく、彼はSplendyの商品が孫のように可愛い!のです。
そういえば、子供のバスローブのモデル2人は、エミリオ氏のお孫さん。

家族揃って、陽気な「出たがりイタリア人」!?

いいじゃないですかぁ〜!
 2007/06/22 11:54  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

イタリアバスローブ繁盛記 その3:イタリア人は商売人!? 最初の井戸は誰が掘る?
スプレンディー・バスローブのエミリオ社長は来日した際、日本市場の最初の顧客企業である東急百貨店本店の丹野店長との面談で、自分の商品についてこう熱く語りました。

「このスプレンディー・バスローブは吸水率400%、速乾性が通常のコットンローブの1.5倍など、商品として機能面でとても素晴らしいものがあります。しかし最大の特長は、この商品を使った消費者が信者・ファンとなってリピート顧客になったり、ギフトとして友人などに差し上げたり、と「商品そのものを気に入った!」ことによる購買率が非常に高いことです。私のビジネスでは顧客の満足度が新たなの顧客を産み出すという絶対の自信があります。」と。

「日本と欧米ではバスローブの文化が違う!」「価格がもう少し安ければ・・・」「商品のデザインのバリエーションがもっとあれば・・・」という反応から、新たな市場で未知の商品を売り込む難しさを実感したエミリオ氏。
しかしエミリオ氏は、過去、既にスペインやフランスでも、最初の顧客企業が取組みに対して躊躇する様子を目の当たりにしてきた、イタリアの苦労人です。

「Keizo! ミスター丹野は日本で最初に井戸を掘ってくれた人です。その彼の成功なしに日本での我々のビジネスの成功はないはずだ。売場数を無理に増やすのではなく、まずこの店舗の成功に投資をしよう!」と私に熱く語るのです。そして、即座に日本での宣伝・販促のプランをこの東急百貨店本店だけのためにすることを決断し、雑誌と英字新聞(ジャパンタイムズ)の広告予算をアプルーブ(承認)しました。まだ、売場に商品が並ぶ前に・・・です。

さらに丹野氏から、ゴールデンウィークの初日からエスカレーター前での特別展開を提案されると、エミリオ氏は、その店頭販売員の1週間の経費をイタリア本社が負担するから、すぐに実行してほしいと即決したのです。

エミリオ氏の決断の早さは、ビジネスへの自信の表れです。
 2007/06/14 15:07  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

イタリアバスローブ繁盛記 その2:ファッションアパレルか? デザイン雑貨か?
Splendyバスローブ(イタリアG.I.L社)のビジネスの‘ウリ'は3つ。「特許に裏づけされた高機能商品」「シンプルなデザイン」「目をひく17色のイタリアンカラー」です。

G.I.L社では、2000年の発売以来、大人では1型、子供では2型、継続的に商品を企画・販売しています。最初は4色展開でしたが、徐々に増えて現在は17色。

「ファッション商品ではない。デザイン雑貨だ!」と戦略展開しています。

ファッション商品は毎年デザインを変えることが必要になってきます。そのため、期末には在庫処分をしなくてはいけません。価格も最後はバーゲン価格になってしまいます。
しかし、このスプレンディバスローブは、ヘンケルのはさみやアレッシのヤカンのようにデザイン雑貨なので、イタリアでは年中定番で在庫処分がありません。
まさに、17色のカラフルな‘デザイン雑貨’なのです。

バスローブが「アパレル」という観念から「大きな羽織るバスタオル」と考えられるようになれば、年間定番の雑貨アイテムに成り得るのです。
そして、売場も無理にファッション売場にせず、タオルやバス用品など実用雑貨の高級版としての販売を提案しています。

‘大きな羽織るバスタオル’

実は、これがこのブランドの大きなビジネスの強みなのです。

実際、イタリアのリナシェンテという百貨店(ミラノなど4店舗)では年間15.000枚を販売している実績があります。実績は強みです。

アパレル企業にいたころ、百貨店の2階や3階のファッション売場のほうが6階の雑貨・タオル売り場より効率的と思い込んでしましたが、シーズン毎の移り変わりの激しいファッション商品よりデザイン雑貨の定番のほうがビジネスとしての実は多いのではないでしょうか。

‘定番‘というものの、戦略の強みを改めて感じました。
 2007/06/11 15:47  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

イタリアバスローブ繁盛記 その1:あのリナシェンテで、そんなに売れているの?! 
昨年のミラノ出張でのこと。
16年来の友人Emilio Mina(エミリオ・ミーナ)氏が、私のビジネスパートナーであるマイケル氏と3人で食事をしている最中、突然私に「凄い商品があるんだ!Keizo 、日本で君がやってみないか?」と切り出してきました。

その“凄い商品”はSplendyというブランドのバスローブ。「ふ〜ん!バスローブって日本では文化がないから難しいかもしれないね・・・。」と感想を述べるとエミリオは、「そう言うと思ったよ。フフッ。」と笑みを浮かべ、このSplendyバスローブの話を始めました。

エミリオによると、日常でバスローブを使う文化のある、イタリアをはじめとする欧州でさえも、最初は知名度を上げるのに時間がかかったそうです。
2000年に、ミラノの中心ドゥオモ教会のとなりにある、リナシェンテ百貨店で販売をスタートさせた時は、年間で390枚を売ったそうです。その後、2006年の売上げ枚数は15,000枚(ミラノ、フィレンツエ、ローマ、ベネチアの4店舗)に増え、6年間で40倍という驚異的な売上げ実績を上げたのです。そして、2005年、2006年と、2年連続で年間の「ベストギフトアイテム」に選ばれたそうです。元ミラノ駐在員仲間の友人M氏にその話をすると、「えっ!あのリナシェンテ百貨店でそんなに売るの?!」と吃驚されました。

最大の販促は「レジの音」といわれるように、“売り上げ実績があります”という言葉は、販売促進の最大の武器なのです。
 2007/06/05 17:00  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

プロフィール
早田 敬三(そうだ けいぞう)
株式会社レナウン初代ミラノ駐在員として、ライセンス、現地生産企画のオペレーションを担当。帰国後、婦人企画、新規開発、紳士ブランド開発なども経験。
1998年Michael St John氏Venticinque Italia srl.社(本社ミラノ)をパートナーとして株式会社アドスインターナショナルを設立。
イタリア企業の日本市場進出のマーケティングコンサルタント、国内企業のブランド再構築プロデュースを手掛ける。

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