六本木眞弓のズ・バ・リ言います!!(19)
ロングテールマーケティング
 
「ネットショップ」が、リアル店舗を上回る売上げを取るようになり、リアル店舗では売れそうに無い商品が売れています。
 

 ロングテールとは、「需要曲線」のトップにある少数の売れ筋商品群から膨大な数のニッチ商品群に続く長い尾尻のような曲線の事を言います。ニッチ商品群が、新しい市場の流れを作り始めているのです。



 「ネットショップ」の場合、「ニッチな商品」も倉庫で保管でき、店舗スペースを必要としないので、そこから、売れ筋以外のニッチな需要にも応える事ができる品揃えが可能となります。
お客様は、検索エンジンから直接ニッチな商品にたどり着く事ができます。
 「リアル店舗」では、多様化するニーズとウォンツに応えることが出来なかった商品が、キーワード単位で対応できるようになったのです。
 リアル店舗では、昨対の売上げで商品が評価され、売るスパンも短く、シーズンが終わる前にセールが始まりす。何処の店舗に行っても、似たりよったりの売れ筋商品がスペースを占めているのが実態です。それが、ネットの「ロングテール現象」を加速させているのです。

ネットは、生活者の「買い物」の仕方をがらりと変え、マイメディアを使いこなすユーザーのニッチな需要にも対応できるようになってきたという事です。
 リアル店舗は、「ネットショップ」と、どのように共生し、お客様の期待と満足に応えていくのかが、今後の大きな課題といえるでしょう。



・「ニッチな商品」も、大きなチャンスと考えよう!


釜Z本木事務所 代表 六本木 真弓

 
 2008/08/07 12:35  この記事のURL  / 

六本木眞弓のズ・バ・リ言います!!(18)
大切なお客様を逃していませんか?

 お客様に、「いらっしゃいませ」と「声かけ」をしたとたんに売場から出て行かれたこと、商品の説明をしているのにお客様が「他の商品に目を移す」ことなど、経験したことありませんか。

 お客様は、自分が見たいものを見ながら商品を手にとって触って見たり、自由に動き回って気ままにしていたい場合が有ります。また、情報が欲しいとき、決めかねているときに販売員の助言を受けたい場合などがあります。その心を機敏に読み取り、接客を行うのが販売員の大きな役割です。


 お客様が商品を手に取って鏡の前で体に当ててみたり、試着しているにもかかわらず購買率が低いのは、販売員の決定力不足が原因です。「着回し提案」や「迷っている理由を見極める」など、お客様が発信するメッセージを読み取り、接客するポイントを考えることが、販売員の腕の見せ所です。




@ 入店率をUP…お客様が入店しやすいレイアウトや雰囲気作りを行う。
A 接客率をUP…入店したお客様からの「アプローチOK」のサインを素早くキャッチする。
B 試着率をUP…接客したお客様を試着してみたい気持ちに導く。
C 購買率をUP…試着したお客様を迷いなく購買行動に導く。

店長は、この4つのポイントを週毎にデータ分析し、自店の弱点を知ることが大切です。




・接客のタイミングを図り、お客様に合ったセールストークを考えよう。


釜Z本木事務所 代表 六本木眞弓
 2008/08/01 13:16  この記事のURL  / 

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プロフィール
六本木 眞弓
(ろっぽんぎ まゆみ)
(株)六本木事務所 代表取締役社長。

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