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六本木眞弓のズ・バ・リ言います！！（５）
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熟年世代マーケットって！！
最近のSCは、巨大化し迷路のように各売場をつなぎ、パンフレットの地図なしでは目的の店や、出入り口にたどり着く事が困難になってきました。お年寄りや子供、お父さんはすっかり疲れ果てベンチで腰掛けて休んでいます。
元気なのは、団塊ジュニア世代！
200～300を超える専門店舗がひしめく中、若いファミリー狙いのカジュアル店や、生活雑貨、ロハスなライフスタイルの店も充実してきています。
しかし、ハイミセス・シニア向け衣料・雑貨は、いまだ手薄なのです。ファミリーでSCを訪れてもハイミセス、シニア向けライフスタイルのお店がほとんど有りません。
「こんなに沢山の店があるのに、此処にもやっぱり、私が買い物できる店が無いのね」と嘆いています。レストランで食事をする以外、楽しみはありません。しかも、モールの長い通路を歩いて見てまわるとすっかり疲れ、ベンチで子供や孫のお守りをしているのが現状です。
いかに、この世代のニーズが取り残されているかお判りでしょう。
特に、販売チャンスのある熟年世代のマーケットが求める「ニーズ」に応えることが出来ていないのです。
地域に根ざした環境コンセプトを打ち出すと共に、熟年層が求める商品の開発・地域コミュニティの場を提供する事が、これからのSCの新たなチャレンジとして販路を広げる事となるのです。
壺
・お客様にとってのプラスアルファを考えよう。
・来店意欲を高めるＶＭＤの仕掛けをしよう。
㈱六本木事務所 代表 六本木眞弓 |
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表参道界隈便り
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表参道界隈便り 今週のウインドー
BＡＳＩＬＥ２８ 表参道
今週のお勧めは、このところ注目を集めているウインドーです。
道行く人が足を止めたり写真を写したり！
広いウインドウを行かして、マネキンを集団で用いるＶＭＤ手法はインパクトが有り目を引きます。
・Ｔシャツのカラーは、「日本の和の色」をテーマにカラーパレットとして展開しています。
・シューズは、Ｔシャツのカラーと合わせています。
・ボトムスは、同色のグレーで、すべて異なるデザイン・丈のアイテムバリエーションを見せながらコーディネイト提案も行っています。
・腕にはカラーの「和名」を表示し、マネキンをＰＯＰとしても利用しています。これを読む為に立ち止まる人も少なくありません。
大変シンプルな構成ですが、遠くからも目を引きつけることが出来る素敵なウインドーディスプレイです。お近くを通ることがあれば、是非、ご覧になってください！
㈱六本木事務所 代表 六本木眞弓 |
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六本木眞弓のズ・バ・リ言います！！（４）
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MD の憂鬱……
ＭＤは、売上・利益予算達成が、使命です。会議では、「徹底的に企画を詰めたのか」、「予算は達成するのか」と質問され、言葉に詰まることがよくあります。自信がなくて判断が出来ず、計画が遅れ気味となるのです。
適切な判断をする為には、集めた情報で狙いを定めて仮説を立て、品番を絞り込んだテストセールをすることが必要です。
その方法として
①数量調節、デザイン変更が可能な時期に、計画的にスケジュール化する。
②郊外ＳＣ，ファッションビル、路面店等、様々な立地で販売を試みる。
③テスト販売の結果から、売れた商品は数量を予測し、生産枚数を決定する。
④売れなかった商品は、売れた商品と比較してデザイン・カラー・素材等のどこが良くなかったのかを検証し、修正する。
⑤売れなかった商品は、場合により中止することもある。
この結果を受けて、ＭＤは企画案を決定するのです。今では、ネットでのテストセールも進んでおり、いち早い情報が得られます。スピード感あふれるＭＤの素早い判断力が求められます。
壺
●旬な商品をどこよりも早く人気のカラー・サイズ・数量を用意し、店頭へ並べることを可能にするのがテストセールです。
●データは、スピードアップの為の一つの手段に過ぎません。自分の判断力を磨きましょう。
㈱六本木事務所 代表 六本木真弓 |
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六本木眞弓のズ・バ・リ言います！！（３）
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ＭＤＶＳデザイナーのバトルな関係
デザイナーが、新商品の企画を、ＭＤ，営業マンに提案する時ほど知恵と労力を使うことはありません。デザイナーは マーケットニーズの重要性を強調し、ＭＤ、営業マンは数値目標を主張するので、企画会議はいつも 平行線です。
大手ＳＰＡで、ＭＤの長年の「勘」から、このデザインでは売れそうにない」といわれた商品がありました。デザイナーは、マーケティングによる消費者のニーズを根気強く訴え、まずは、サンプルでテストセールをすることを提案したのです。その商品は、デザイナーの思惑通りのサンプルとして作成され、オンラインョップでテストセールスしたところ瞬く間に完売してしまいました。
「お買上げデータ」を見たＭＤは、自信を持って、その商品に強気の数量をつける事ができたのです。それが次のシーズンの「ヒット商品」へとつながったという事例があります。
どんな場合でも「この商品が売れる」という仮説を立て、テストセールスで検証してみてください。何事も既成概念に捕われず、挑戦することが大切です。テストセールスの判定者は言うまでもなく「お客様」です。最も明確な答えが返ってきます。これにより、客観的・効率的に会議が進行するハズです。
壺
●マーケティングと客観的なデータが相 手を説得します。
●「勘」にとらわれてはいけません！
●正しい判断は、会議の効率ＵＰへ
次回は、テストセールについて、具体的に説明します。
㈱六本木事務所 代表 六本木真弓 |
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六本木眞弓のズ・バ・リ言います！！（２）
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１０ｍ先の ＶＭＤ！ ショッピングに来たお客様は、通路を歩きながら「何かないかしら？」「何か面白そう・・」と自分の興味、関心、感性、目的にあわせて瞬時に「私のお店」かどうかを判断しています。
人間は、歩きながら少しずつ視線を移して移動します。その時は、約10メートル前を視界に納めています。 巨大ショッピングモールや路面店の数ある店舗の中から、自分の店へお客様を引き込む為には、普通の店作りでは、目を引きません。
立ち止まってからでは遅いのです。 歩いているお客様の１０ｍ先から「視線」と「視界」に瞬時にャッチさせることが必要です。吸い込まれるようにお客様を店内に引き込むための要素とはいったい何でしょうか。
それは、ドラマを見るかのようなショップデザインやウインド－ディスプレイであったり、入り口から垣間見える商品陳列の美しさ・ボリュームなどです。その他に音、映像、香りなど五感に訴える要素が加わって店舗イメージを盛り上げていきます。これが「１０メートル先のＶＭＤ」と言う所以です。外側のＶＭＤはドラマの始まりです。「続きは店内でお楽しみください」と、お客様の視覚に直接訴えかける最も効果的なＶＭＤです。
それは、「私のお店かも！？」と
即座に反応させる為の第一歩となるのです。
壺 お客様に入店して頂かなければ商品は売れません。お客様の１０ｍ先から視覚効果を狙ったＶＭＤを行う為に、店内からではなく、お客様になったつもりで店の外側から眺めてみましよう。
何かが見えてきます！
来月は、クロスＶＭＤです！
㈱六本木事務所 代表 六本木真弓 |
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六本木眞弓のズ・バ・リ言います！！（１）
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挑戦するプロフェッショナル
消費者に一番近い現場で、マーケットの変化を最も敏感に感じ取れる仕事をしている人たちが、いつの間にか不振理由の分厚い報告書を作成し、長時間会議の連発。会議で解決案が出ない為に、ひたすらデータ集めに明け暮れている。本来、売れる商品を生み出すための業務がおざなり・・・
かつては、自分達がお客様に新しい提案や情報発信ができたのに、いつの間にか流行やライフスタイルまでもお客様のほうに先を越されてしまっていませんか？
お客様のニーズや価値観、意識の変化を捉えきれないまま、商品開発、販売、売場作りを進めていませんか？
このコラムでは、毎回、小売を支える様々な役割と仕事を持った人々の「生の声」や「事例」を取り上げ、それらを《４つのＰａｒｔ≫を基に、解決していく鍵を「ズ・バ・リ」解き明かしたいと思います。
一人ひとりの「挑戦するプロフェッショナル」
・「旬を創る」ーＭＤ
・「瞬に売る」ー販売員
・「ドラマを魅せる」ーＶＭＤ…が、
「チーム」として「お客様の共感を呼ぶ売場」に挑まなければなりません。
問題をチャンスに変え、プラス思考で仕事するように、毎日、「新しい発見のある魅力あふれる売場創り」をする為の「鍵」を皆様と一緒に考えていきましょう。
・一人の気づき、
・一人の仮説、
・一人の挑戦……が
無限大の成果を生み出します。
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繊研コラムスタートです！
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４月３日、本日より、繊研新聞さんにコラムの掲載をスタートします。
六本木眞弓の「ズ・ﾊﾞ・リ 言います！！」
掲載は毎週木曜日、４月３日から１年間の予定です。
ぜひチェックしてみて下さいね。
日常茶飯事起きている「現場の問題点」や「分かっているけれど言えない現場の声」などを取り上げながら、海外情報も織り交ぜて、「新しい売場の可能性」を見つけて行きたいと思っています。
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六本木事務所サイトオープン！
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本日 六本木事務所サイトがオープン致しました。
（株）六本木事務所 http://www.rokujimu.com/
私は、表参道のラブレスやアンダーカヴァー、クロエのウインドウを眺めながら事務所を行き来しています。コンサルタントの会社を設立して、早６年目。これからは、ブログを通して皆様に情報を発信していきたいと思っています。
昨日は、プラダの前を通ると正面に巨大な壁画が完成し、行きかう人の目を奪っていました。見上げると一夜にして出来上がった素晴らしい広告です。店内ディスプレイと連動しておりファサードのＶＭＤとして効果が抜群です。目まぐるしく移り変わるファッションが展開される表参道から、いち早い情報をキャッチ。
皆様に、新鮮な情報をお届けします・
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