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EC事業成功への道
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

業績が良化している企業も、悪化している企業も、ビジョンは割と明確に設定されているケースも多いのですが、これからはチャネルの変化に対応できなければ生き延びません。
アパレルも小売業も同様であり、自力再生以外の道はないのです。

追い風が吹いている時は胸を張って歩いているのですが、向かい風が吹いている時には下を向いてしまっているのです。これってなんとかしたいですね。でも現在の手法ではまず不可能な状況なのです。

GINZA・SIXは百貨店層の顧客を従来型の売リ場ではなく、リアルで獲得しつつあります。これからはECでも獲得して行かないと、FBやSC、及びECに取られていろと言われている売上(実は取られていなく、買わなくなっただけ)を、目的買いではない百貨店層向けの新しいEC手法で獲得して行きましょう。

現在の大手も中堅企業も、経営戦略にEC事業を記載しなくては、マスコミに突っ込まれる位戦略の主流になってきています。しかし、記載していてもやれないのです。理由は、、

1. ECビジョンを構築できない
2. どういったサイトが、自社、自ブランドに取って必要かが把握できていない
3. 経営者が「EC事業がどうあるべきか?」「どのように運営すべきか?」を、戦略として理解していない。
4.EC化率30%にしようとするなら、経営の新しい柱を担う事であり、経営者が部下に丸投げで済せるべきではないでしょう。30%を意識するなら部長クラスでは戦略構築は不可能であり、戦略立案できるなら既に取締役クラスになっているでしょうから、、
5. EC事業責任者に経営感覚がない(教えていない・勉強していない)


これがすべてです。これをすべて実行する方向に向け、出来ない要因を浮き彫りにして、ひとつひとつ潰して行く以外方法はないのです。

経営者はアナログでも良いので、「何時までに」「誰に」「何を」「どのように」「どのくらい」させるのかを明確に設定し、進捗の確認を徹底し、回りの環境の変化に併せ、その手法の見直しをさせて一番近道を現場に実行させる事が必要不可欠なのです。

もう一つ、EC事業責任者に、常に「それは何の為にやっているのか?」「それで儲かるのか?」と問いかけ、会社にどのくらい貢献させるのかを求め続けるべきなのです。

EC事業責任者が「上司はEC事業が判らないからと小馬鹿にしている」事も散見され、大変な状態を放置している事に気が付いていないのです。EC事業責任者もサラリーマン化していて、自分に危害が及ばない事を最優先にして、儲けられる可能性の案件を精査して、上申せずに現在の伸び程度で甘んじている事も見受けられます。
EC事業では、経営そのものが大変舐められた状況に陥っているのです。貴社は違うと言えるのでしょうか?

また、経営者もリアルの伸び代がまだまだあるのに、目をつぶり現状維持がやっとなので、EC事業に「おんぶにだっこ」でEC化率を30%まで伸ばせとの指示を出していたりしています。
リアルも過去から提言しています小職の「コスト0のリニューアル」で手を入れれば大きく前年比が良化しているのは何故なのでしょうか?現場が精一杯できているなら伸びないのでは?

経営者とは、自社が利益拡大に向けて、どの様なビジョンを示し、目的である利益拡大という戦略を自社領域内で明確に立て、手法である戦術を自社でできうる可能な枠内で設計し、それでも届かなければ、その部分を外部の「知恵」を買ってでも成し遂げさせる事が必要不可決なのです。要は部下を使って結果を出させるスキーム作りと運営が業務なのです。

今回の三越伊勢丹HDSや三陽商会やオンワード樫山、イトーヨーカドーや、昨年のそごう・西武、その前のセブン&アイホールディングス、ロフトやイオンリテールの社長の異動は、どの要素を勘案されてのものだったのでしょうか?後継者も力量の有無がまだ判らないのですが。就任後の行動等を見ると少しずつ見えてきます。戦略の一つに正しいEC事業を加えながら、右上がりに戻して頂きたいものです。

弊社のフィロソフィー
売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業やサイトの現場責任者(事業本部長クラス)に必要です。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社の事業
弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

A)企業ビジョン(あるべき姿)をより明確にし、現在の立位置を冷静に(第三者目線)認識し、
B)真の貴社・貴店の顧客マーケティング(お客様目線)の実行・解析により、
C)的確なマーチャンダイジングをコンサルティング(プロの業)し、
D)事業を可能にできる人材育成を(OJT)実践し、
E)営業利益の安定的拡大」(結果)を目指しています。


企業の最終目標
最終はブランドエクイティを高める事により、売上と利益は後で付いてきます。
その過程で売上規模の拡大をしながら、高い営業利益率20%超を生みだす目標としましょう。
当面(5年程度)で、売上規模を拡大しながら、営業利益率10%超を通過点と設定しましょう。

是非とも、健全なる企業経営に向けて、早急に改善・改革される事を祈念致します。
弊社へのお問合わせは、HOME-PAGEのお問合わせより、お願いします。
 2017/06/26 04:19  この記事のURL  / 
吠え方を間違った犬
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

しかし、最近経営層のみではなく、中間管理職のレベルの低さに驚かされる事も多く見られます。社内で認められない不満が鬱積しているのか、外部の方にまで自分の不満や愚痴を漏らしている事もしばしば見受けられるのです。それも上司の前で、、

会社や上司への不満や愚痴は往々にしてあるものですが、本来は社内で戦うべきです。本来は不満ではなく、自説が正しいと信じるなら堂々と提案し、皆で議論して預き、事業の改革や改善に向かうべきなのです。

その意見や提案が通らない事に不満があるのでしょうが、経営層がその部長もその上司も任命しているのであり、「上司が馬鹿だから」とのコメントを外部に漏らすのはいかがなものでしょうか?外部はその意見が正しくても応援もできませんし、しません。会社の支払っている給料は何を期待してのモノのなでしょうか?各自の立場での業務により、利益の貢献以外に何があるというのでしょうか?

やはり自ら持論を上層部に判るように説明して、説得する義務を放棄しているとしか映らないのです。自分の提案や説得に力が無いのです。上司を批判する事は任命責任を請け負っている社長を批判しているのであり、自分のポジションを任命したのも社長なのですから、自分も否定している事に気付いていないのでしょうか?天に唾を吐いているのですから、、

本当に力にある人はまずは社内で徹底して戦っています。このままでは会社の将来が危うい等に危機感を持ち、常に提案や代案を示しながら、議論をしています。判ってくれないなどと泣き言など口にしません。嫌なら辞めるべきなのですが、それまでの勇気も実行力もないのでしょう。

このような「吠え方を間違えた犬」を容認している企業の将来はありません。徹底して排除すべきで、「社内で噛みつく犬」こそ大事にすべきでしょう。企業の将来を真剣に考えてくれているのですから、、何も「YES―MAN]ばかりを侍らせる事を言っているのではなく、健全な提案力、実行力のある「NO−MAN」を使いこなせない企業には未来はないでしょう。

また、業績が悪化(売上や利益が減収減益)しているのに、今まで通りやりますでは、何も改善できません。今まで通りが悪いのですから、減収減益になっているのですから、何が悪いのかを見つけ、そこに手を加えなければ良化は程遠いのです。まずはその原因を見つける目線が必要であり、見つけたら悪い原因を削除し、良化に向けた施策を打つ事なのです。

経営者とは、自社が利益拡大に向けて、どの様なビジョンを示し、目的である利益拡大という戦略を自社領域内で明確に立て、手法である戦術を自社でできうる可能な枠内で設計し、それでも届かなければ、その部分を外部の「知恵」を買ってでも成し遂げさせる事が必要封可決なのです。要は部下や外部を使って結果を出させるスキーム作りと運営が業務なのです。

弊社のフィロソフィー
売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業やサイトの現場責任者(事業本部長クラス)に必要です。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社の事業
弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

A)企業ビジョン(あるべき姿)をより明確にし、現在の立位置を冷静に(第三者目線)認識し、
B)真の貴社・貴店の顧客マーケティング(お客様目線)の実行・解析により、
C)的確なマーチャンダイジングをコンサルティング(プロの業)し、
D)事業を可能にできる人材育成を(OJT)実践し、
E)営業利益の安定的拡大」(結果)を目指しています。

企業の最終目標
最終はブランドエクイティを高める事により、売上と利益は後で付いてきます。
その過程で売上規模の拡大をしながら、高い営業利益率20%超を生みだす目標としましょう。
当面(5年程度)で、売上規模を拡大しながら、営業利益率10%超を通過点と設定しましょう。

是非とも、健全なる企業経営に向けて、早急に改善・改革される事を祈念致します。
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 2017/06/19 05:06  この記事のURL  / 
変化対応力
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

経済環境の変化が激しく、伝統ある企業でさえ時代に翻弄されてきています。何故対応に苦慮しているのでしょうか?原因は時代を真摯に見つめなくなってきている自社に気が付いていないのです。確かに企業ビジョンは明確で、強固でなければいけませんが、時代時代に置いてマーケットが変化しているのですから、手法までも堅くなにする事は弊害以外の何物でもありまえせん。

つまり、現在の自社を取り巻く環境と、自社の立ち位置、自社の実力を冷静に評価すれば、何をすべきかは十分見えている筈なのです。見えていないから結果が付いてきていないのです。環境の変化に応じた施策(手法)が打てていないのです。もし、TOP(経営者)でない第三者が外から見ると危ない道を歩んでいる事に気が付くのですが、渦中にいるので俯瞰して自社を見る事が出来ていないのです。見えれば後は当たり前の事なのですから、、

つまり、小売業もアパレルも、ローカライズ&カスタマイズしないと生き延びないのです。
小売業やアパレルが展開している製品を、お客様がお金を払って購入された段階で商品に転換するのですから、製品はお客様にとって良いと思うモノやコトを開発し、お客様はそれを好きと感じて購入されるのです。作り手、売り手の良い商品が売れるのではなく、お客様に欲しいと感じて頂いての購入になるので、まれに作りの悪いと思う商品が売れる事もあるのですうが、まずは良い商品が前提で、全てお客様視点での開発が必要不可欠なのです。

また、売場【画面も紙面も】の作りも同様に、お客様の取って見易く買い易く、好き、欲しいと思って預けるようにしなければなりません。お客様が買わずに帰られるのはお客様に気に入って頂けていないのですが、お客様自身は何が悪いのかはわかっていないのです。何か気に入らないから買わずに帰られるのです。お客様の声を聞くと言うのはお客様の目的買い(顕在需要・口に出しての不満)に対しては改善できるのですが、何か気に入らないで帰られる部分(潜在需要)については聞いても判らないのです。これを解析する事はプロの業なのです。

要は常にお客様の立場での目線軸を持ち、プロの業(気付き・知恵)での改善策を構築し、粛々と実行するのみなのです。当たり前の事に気付き、当たり前の様に実行する事なのです。企業に不足しているのは知識ではなく、気付き・知恵の出る【あるではなく】人材育成なのです。
自社で出来る事であればよいのですが、自社で出来ていないから苦戦しているのです。
自社の現在の実力と領域の冷静で真摯な把握と、不足部分は外部を使って迅速に結果を出す事が望まれています。時代は刻々と変化しており拙速は禁物ですが、即実践の時代です。

弊社のフィロソフィー
売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業やサイトの現場責任者(事業本部長クラス)に必要です。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社の事業
弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

A)企業ビジョン(あるべき姿)をより明確にし、現在の立位置を冷静に(第三者目線)認識し、
B)真の貴社・貴店の顧客マーケティング(お客様目線)の実行・解析により、
C)的確なマーチャンダイジングをコンサルティング(プロの業)し、
D)事業を可能にできる人材育成を(OJT)実践し、
E)営業利益の安定的拡大」(結果)を目指しています。


企業の最終目標
最終はブランドエクイティを高める事により、売上と利益は後で付いてきます。
その過程で売上規模の拡大をしながら、高い営業利益率20%超を生みだす目標としましょう。
当面(5年程度)で、売上規模を拡大しながら、営業利益率10%超を通過点と設定しましょう。

是非とも、健全なる企業経営に向けて、早急に改善・改革される事を祈念致します。
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 2017/06/12 03:41  この記事のURL  / 
お客様の声のみでは売場や画面を改善出来ない
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

いつも下記に、「売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから」と記載していますが、お客様が売場(リアルも画面も紙面も)を見て、買わない理由や買えない理由を判っている訳ではないのですが、何か不満があり買わないで、買えないで出て行かれるのです。

買わない理由や買えない理由とは、例えば売場が暗いや通路が狭いとか、探している商品が見つかり難いとか、割と明確なモノやコトはまだしも、目的買いではなく、何かあるかなと思ってお店やサイトに入って来られたお客様には、全く売場の不備は指摘も出来ないのです。する必要もないのですが、、

プロの業とは、そのお客様の行動を見抜き、VP等の提案の無さや、棚の高さが高くて見難いや、パイプやフェイスアウトの高さが高くて商品を取り難いや、ハンガーの向きが日本人に多い右利きの方にとってはVゾーンでなく背中が見える右向きになっているといったお客様の心理に関わる点について指摘して改善策を出せるのです。(売場&画面クリニック)

今ある商品で、今ある什器で、今いる販売員で、売場(リアルも画面も紙面も)の不備を見つけて改善する小職が提言しています「コスト0のリニューアル」による売場からの改善策を用い、ブランディングからの企業の経営改革、改善とドッキングする事で、より改革、改善のスピードアップを目指せるのです。

大手アパレルの一部では女性社員(購買者は女性が多いので)が多いから、売場や画面の買い難さのアンケートを取っていて、その回答によって改善策を見出すといった施策を打って行こうとされている企業もありますが、その女性社員には上記のようなプロの業がないので、そこでは答えが出ないのです。

例えば過去に大手の通販会社が紳士ワイシャツの購買者のほとんど女性であったため、そのワイシャツに対するアンケートを取られ、「洗濯してすぐに乾き、アイロンも不要な」ポリエステル75%綿25%のシャツを販売していたのです。ご主人への代理購買であり、ご主人の着心地優先ではなく、自分が楽出来る機能優先の商品を選び、その企業はその回答を優先していたのでした。

そのご主人はそのシャツしか知らずに着用されていたのですが、ある日綿100%のシャツを贈答で頂き、着用された時に着心地の良さに共感され、それ以降全くその通販企業のシャツの購買は無くなったのです。勿論ポリエステル高混率のシャツの着心地が合うと感じていらっしゃる方もいらっしゃるのですが、それを否定しているのでは無く本来のお客様の声を聞くと言うコトも欠けている事例が多いのが残念なのです。

「縁側の犬」の事例と同じなのです。いつも御主人が縁側でビールを飲みながら、枝豆をおつまみとして食べていて、買い犬には枝豆の皮を投げて、犬はそれを食べて満足していたのでした。ある日御主人がポロッと枝豆そのものを庭に落としてしまったのです。犬がその豆を食べ、あまりの美味しさ(皮よりも)に、それ以降枝豆の皮を投げられても食べずに、豆を待っているのです。つまりお客様はより良いモノやコトを体験すると経済環境の大きな変化が無い限り生活レベルを下げたくないのですから、、

上記事例は一例ですが、この様な事は自社、自店では出来ていると言われる事が多いのですが、手を入れる(店舗クリニック)と大幅に前年比が向上するのは何故なのでしょうか?出来ているという思いで、売場に真摯に向き合っていないのです。お客様の買わない行動をプロの業での解析で原因を把握し、その対策を的確に打てていないのではないでしょうか?

このような自社、自店顧客の本当の声(顕在需要のみではなく、潜在需要までも)を掘り起こし、プロの目線でお客様の声の深層心理を分析、解析して、プロの業での改革、改善策を取り入れて、「買い易い売場(リアルも画面も紙面も)の構築」を目指すべきなのです。

業績が良化している企業も、悪化している企業も、ビジョン(こうありたいという数値)は割と明確に設定されているケースも多いのですが、自社の立ち位置(売場)の認識が的確ではなく、そこからの手法がずれている事が結果を出せていない要因の大半なのです。

自社の立ち位置、実力、可能性のある領域の把握、強みと弱み、そして実践できる人材の有無がすべてを握っているか否かなのです。これを冷静な第三者目線で俯瞰してみると、自社のスタンスが見え、ゴールとの差を直線で走るような手法を導き出す事が必要なのです。

これを俯瞰できる経営者でないと、目標は上手く達成できません。「良い商品を作れば売れる」とか、「良い売場を確保すれば売れる」とか、様々な考えの経営者がいらっしゃるのですが、完全に間違っているのです、勿論、良い商品を企画、生産、展開する事は当然であり、良い売場を確保しての展開も重要ではありますが、経営とは大きく異なるのです。

弊社のフィロソフィー
売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業やサイトの現場責任者(事業本部長クラス)に必要です。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社の事業
弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

A)企業ビジョン(あるべき姿)をより明確にし、現在の立位置を冷静に(第三者目線)認識し、
B)真の貴社・貴店の顧客マーケティング(お客様目線)の実行・解析により、
C)的確なマーチャンダイジングをコンサルティング(プロの業)し、
D)事業を可能にできる人材育成を(OJT)実践し、
E)営業利益の安定的拡大」(結果)を目指しています。

企業の最終目標
最終はブランドエクイティを高める事により、売上と利益は後で付いてきます。
その過程で売上規模の拡大をしながら、高い営業利益率20%超を生みだす目標としましょう。
当面(5年程度)で、売上規模を拡大しながら、営業利益率10%超を通過点と設定しましょう。

是非とも、健全なる企業経営に向けて、早急に改善・改革される事を祈念致します。
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 2017/06/05 05:03  この記事のURL  / 
オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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