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経営は束ねる力
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

経営とは自社の持っている力(社員)の結束による結果なのです。社長は自社のGOALを見定め、社員に明確に表示し、現場の責任者(営業本部長)に戦術を立てさせ、それ自社及び他者の力を借りてでも可能な内容なのかを検証し、企画・製造部門や管理部門のサポート手法の確認を得て決定し、それをまた具体的に開示して、社員に的確にこなせるようにレイアウトsする事が望まれていrのです。

戦略(目標)も戦術(手法)も、奇を衒ったものでなく、判り易く的確に表現するのです。
社員各自は納得(腹落ち)するまで議論し、腹落ちとは社員が目標以上の結果を生み出す原動力なのです。人は納得すれば持っている力を存分に発揮してくれるからなのです。よって、手法に対する議論は徹底して行うべきなのです。当然戦略(目標)設定にツ言っても幹部の中では当然の事ですが、、

しかし、経営者は出来ると信じて引っ張っていくのは当然ですが、「目標通りできるのか?」との自問自答(疑心暗鬼)をすべきで、「いつどこで撤退すべきか、方向転換すべきか?」を判断できるように腹に収めておく事も経営者としての必要条件です。経営判断にミスがあってはならないのですが、神様でもないので「絶対」はないのです。結果「社員を路頭に迷わすこと」になれば責任があるのは明白ですから、、

業績が良化している企業も、悪化している企業も、ビジョンは割と明確に設定されているケースも多いのですが、自社の立ち位置に認識が的確ではなく、手法が間違っている事が結果を出せない要因の大半なのです。それと持っている財産(社員)の的確な能力の把握と、適材適所を実践し、力の有効利用が必須条件です。彼らの力を結束し、可能なまで具現化させ、不足を外部で補ってでも、結果を出す方向に導く事が経営者に望まれているのです。

売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長や事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

弊社は「企業ビジョンを明確にし」、「本当の貴社・自店の顧客マーケティング分析・解析により」、それを「クライアントに的確なマーチャンダイジングをコンサルティングし」、「それを可能にできる人材育成」を実践し、「クライアントの営業利益拡大」を目指しているのです。

ブログにつきましては、コメントを頂いても見られないようになっておりますので、ご意見、ご連絡は弊社HOME-PAGE(このブログの右上のバナーをクリック)のお問い合わせから、または弊社HPの左上のバナーからブログに入れます。 [お問い合わせ] information@o-m-o.com
特に、弊社HPのREPORT欄とこのブログを過去に遡って、ご一読頂けば幸甚です。
 2017/04/24 03:38  この記事のURL  / 
意思決定の迅速化
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

また、業績が悪化(売上や利益が減収減益)しているのに、今まで通りやりますでは、何も改善できません。今まで通りが悪いので減収減益になっているのですから、何が悪いのかを見つけ、そこに手を加えなければ良化は程遠いのです。まずはその原因を見つける目線が必要であり、見つけたら悪い原因を削除し、良化に向けた施策を打つ事なのです。

しかし、業績の良い企業の方が、PDCAを的確に活用し、自社に掛けている点を真摯に認め、そこに手を加えての改革・改善を実践しているのです。その手法はやらなくても判っている事もありますが、やらないと判らない事については即実行している場合が多いのです。もう一つ企業の哲学や理念においても同様なのです。

今回のGUのセルレジなどは検証の末の判断であり、スーパーで広がっている事を自社で小さく検証し、一気に拡大に広げての効果を求めているのです。また、ユニクロの土日の私服化はこれにより、等身大のコーディネイトもマネキン以外に提案出来る事はメリットと推測されますが、混雑時の店員がどこにいるのか分からなくなり、お客様のお問合わせに手間取るケースも予測されます。ユニクロは売場を判り易く、セルフの方向に指向しているので、企業の方針とは合致しますが、品出し要員ならともかくまだ販売も従事させるならどうなのでしょうか?

ともかく、利益の上げている企業の方が、トライは早いのです。勿論拙速する必要はないのですが、現場は儲かっている企業も、儲かっていない企業もほぼ同様に指示待ちになっているのは当然ですが、現場のトップが儲かるか否かの判断が早く、やってみないと判らない事は即トライの判断を下すのです。ここが企業の優劣の差なのです。特に営業本部長クラスの実力が問われているのです。このクラスまで平目状態であれば、その企業の将来など見えないのです。

売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長や事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

弊社は「企業ビジョンを明確にし」、「本当の貴社・自店の顧客マーケティング分析・解析により」、それを「クライアントに的確なマーチャンダイジングをコンサルティングし」、「それを可能にできる人材育成」を実践し、「クライアントの営業利益拡大」を目指しているのです。

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 2017/04/17 04:22  この記事のURL  / 
GMS・百貨店・アパレルの決算を見て
GMS、百貨店、アパレルの最近の決算と今後の計画を見て、減収、増益が目立っています。確かに増益は評価できますが、営業利益率も低く、とても回復基調とは言えない状況なのです。経営者は皆ご存知のように企業は継続しなければ存在意義はありません。勿論コンプライアンス違反してまでとは言いませんが、、、

特に小売業もアパレルも、企業とは売上が減少しても、まずは黒字化が最低線ですが、固定費の確保を前提としての、営業利益額を確保しての話です。それにしても営業利益額は低いのが現状なのです。では、何が問題なのでしょうか?

問題は企業ビジョンの不明確さ、現場に精通した現場トップ(社長ではなく営業本部長クラス)が不在なのです。企業ビジョンは数値においてはほぼ誰でも書けるのですが、現状の立ち位置の認識のずれにより、GOALに向かっての施策が見いだせないのが現状なのです。

まずは企業ビジョンの明確化が出来ていないのです。自社が「こうありたい」という思いを形にできていなく、経営層でさえその意思統一が出来ていないのです。創業時でもない大企業に、今はカリスマ性のある経営者が生まれる事を期待してはいけないのです。

大企業は資金、売場を確保できているのですから、後は現場をどう運営して営業利益を生ませるかの知恵がない事を認める事が必要なのです。いままでのやり方で何が改善できたのでしょうか?過去の中期計画を紐解いても、幾度同じコメントを続けてきたのでしょうか?

ファーストリテイリングの柳井氏が朝令慕改どころか、朝令朝改も辞さない姿勢は素晴らしいものです。つまり出来ない言い訳を探すのではなく、やると言う強固な意志と、出来ない阻害要因を見出し、それを愚直に潰していく企業姿勢は見習う点が多いのです。

ユニクロとはお客様が違うとか、価格ラインが異なるとか、必需品マーケットだからとの言い訳が聞こえてきますが、自社のお客様に向けて2桁の営業利益率を利益額を確保しながら成長しているビジネスモデルを構築できているのです。では自社はどうなのか?


現場の課題とは、ビジョンに向けて現状の立ち位置を的確に認識し、その差が課題なのです。ビジョンがなければ、課題は見えません。ビジョン設定のない立ち位置からの課題とは不要な施策を打っている事に気が付くべきなのです。逆にビジョンが正しくても立ち位置の認識がずれていれば施策の答えもでないのです。

数値目標のみでなく、現状からの具体的な可能性の高い施策のある経営計画がなければ企業の再生など覚束ないのです。業務改革(リエンジニアリング)、業務改善(リストラクチュアリング)、仕入構造改革も言葉の本当の意味を理解して目標を定めていて、それに的確な手法で施策が打たれているのかが甚だ疑問です。まずは実行可能な人材がいるのでしょうか?

現場に精通した営業本部長とは長く幅広く経験している人ではなく、狭くても短くても深く絡んだ人の事であり、長く経験し昇格してきた人は、短い時間で把握し実践してきた人に比べて、能力が低い事と同義語なのです。年功序列ではなく、営業利益を拡大出来る人を見出すか、短期に育てるか、外部から招聘するかの三択しかないのです。その人選にも目線軸が、、

経営者も営業本部長も、すべからく「何故それをやるのか?」「その効果は?」「儲かるのか?」の問いかけを求め、提案者は常にその問いかけに答えられるだけの準備をしての上程をすべきなのです、また経営者や営業本部長は納得しないとのジャッジしない事が求められ、その責任を取る姿勢にも、目線軸が必要不可欠なのです。

売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長や事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

弊社は「企業ビジョンを明確にし」、「本当の貴社・自店の顧客マーケティング分析・解析により」、それを「クライアントに的確なマーチャンダイジングをコンサルティングし」、「それを可能にできる人材育成」を実践し、「クライアントの営業利益拡大」を目指しているのです。

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 2017/04/14 09:29  この記事のURL  / 
小売業・アパレルの既存事業の活性化
小売業界やアパレル業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

業績が良化している企業も、悪化している企業も、ビジョンは割と明確に設定されているケースも多いのですが、自社の立ち位置に認識が的確ではなく、手法が間違っている事が結果を出せない要因の大半なのです。(ビジョンの明確化については別途)

自社の立ち位置、実力、可能性のある領域の把握、強みと弱み、そして実践できる人材の有無がすべてを握っているか否かなのです。これを冷静な第三者目線で俯瞰してみると、自社のスタンスが見えて、ゴールとの差を直線で走るように手法を導き出す事に尽きるのです。

まずは既存事業の悪化の原因は、自社を取り巻く環境の変化に自社が変化対応できていないからなのです。自社のお客様のニーズが違う方向に向き、それに向けての商品開発、m展開する売場環境の変更、販売接客対応の変更がすべてであり、従来通りで対応できるほど甘くはないのです。

商品開発もそうですが、来年の自社。自店顧客に必要なモノ、不要なモノの見極めが重要であり、必要なモノがたまたま前年同様の商品であっても問題はないのですが、前年実績ベースでのモノ作りになっているケースが多いのです。また、不要な商品の削除にも勇気が必要なのです。あれば売れると思わず、この商品を売っていくと言う姿勢が欠如しているのです。

売場環境の変更もしかり、毎年新什器やリニューアルをする必要はないのですが、展開商品の量と特性により、棚什器を増やしたり、フェイスアウトを増やしたりする順応差が求められているのです。棚がこれだけあるからフォールディッド(畳展開)商品をこれだけ必要とすべきではなく、次シーズンに自店顧客にはこのようなウェアを着てほしいと考えたアイテムバランスが前提なのです。それに合わせての売場環境の変更が求められているのです。

当然、什器は少しはコストが高くても、一部分は可変式にしておき、商品の特性に合わせての変更を可能にしておくべきなのです。ブラウスでもフォールディッドでも良いモノや、フェイスアウトにしないと売れないモノ(肩パッド入や裾に柄が入っている)などに対応しないと、商品の特性がお客様に伝わらないのです。裾の柄を見せずに、「売れない、売れない」と言っているのです。

販売接客もそうですが、お客様にファッションの流れをお伝えできるヴィジュアルも構成し、それをお見せしながら、お客様の着ていらっしゃるファッションを肯定しながら、それに加えられる新商品をお伝えする事も必要です、「それくらいやっているよ」という声も聞こえてきますが、的確に出来ていれば売上は下がっていないのですから、出来ていると思わずに、「改善の余地はないのか?」と自問自答すべきなのです。

その裏側では、「如何に少ない仕入で、如何に高い売上と利益を生み出せるのか?」という視点で、自社・自分の業務を見直す事が必要不可欠なのです。特に販売数量の予測の精度が上がれば、それに応じた仕入が可能になり、無駄な(売れない)仕入れが発生しないので、在庫の増加に繋がらず、不要な値引き等も減少するのです。

では如何に的確な販売数量を予測できるのかを感性でなく、科学的に検証するすべを持てばよいのです。感性であれば自社・自分の企画が素晴らしく、売れてほしいという願望が前に出てきて、冷静な販売数量予測が不可能になってくるからなのです。第三者的なクールな目で商品を見つめ、「他社の同様な商品と比べてどうなのか?」を見極める目線軸が必要です。

また、業績が悪化(売上や利益が減収減益)しているのに、今まで通りやりますでは、何も改善できません。今まで通りが悪いのですから、減収減益になっているのですから、何が悪いのかを見つけ、そこに手を加えなければ良化は程遠いのです。まずはその原因を見つける目線が必要であり、見つけたら悪い原因を削除し、良化に向けた施策を打つ事なのです。

「出来ない」との言い訳をする前に、させる前に、出来ると考え、出来ない阻害要因を見つけ、それを一つ一つ潰して行く事が必要不可欠なのです。そのためにも、自社の領域、強み・弱みを自覚し、可能性を図り、可能性がなければ実行させない決断も必要なのです。部下が出来ると言っても、その心地よい言葉を鵜呑みにせず、「どうやって可能にするのか?」を経営者自ら腹落ちするまで、確認すべきなのです。「裸の王様」にならないために、、

売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長や事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

弊社は「企業ビジョンを明確にし」、「本当の貴社・自店の顧客マーケティング分析・解析により」、それを「クライアントに的確なマーチャンダイジングをコンサルティングし」、「それを可能にできる人材育成」を実践し、「クライアントの営業利益拡大」を目指しているのです。

ブログにつきましては、コメントを頂いても見られないようになっておりますので、ご意見、ご連絡は弊社HOME-PAGE(このブログの右上のバナーをクリック)のお問い合わせから、または弊社HPの左上のバナーからブログに入れます。 [お問い合わせ] information@o-m-o.com
特に、弊社HPのREPORT欄とこのブログを過去に遡って、ご一読頂けば幸甚です。
 2017/04/10 04:54  この記事のURL  / 
三越伊勢丹HDS応援宣言
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

業績が良化している企業も、悪化している企業も、ビジョンは割と明確に設定されているケースも多いのですが、自社の立ち位置の認識が的確ではなく、手法が間違っている事が結果を出せない要因の大半なのです。ビジョンについては、弊社HP-REPORT(下記URL)ご参考に
http://www.o-m-o.com/report_4.html  
http://www.o-m-o.com/report_5.html
http://www.o-m-o.com/report_17.html
http://www.o-m-o.com/report_65.html
http://www.o-m-o.com/report_66.html
http://www.o-m-o.com/report_115.html
http://www.o-m-o.com/report_124.html
のアパレルを百貨店にお置き換えてご一読下さい。

自社の立ち位置、実力、可能性のある領域の把握、強みと弱み、そして実践できる人材の有無がすべてを握っているか否かなのです。これを冷静な第三者目線で俯瞰してみると、自社のスタンスが見えて、ゴールとの差を直線で走るように手法を導き出す事に尽きるのです。

これを俯瞰できる経営者でないと、目標は上手く達成できません。「良い商品を作れば売れる」とか、「良い売場を確保すれば売れる」とか、様々な考えの経営者がいらっしゃるのですが、完全に間違っているのです、勿論、良い商品を企画、生産、展開する事は当然であり、良い売場を確保しての展開も重要ではありますが、経営とは大きく異なるのです。

今回の三越伊勢丹HDSの社長交代も、自浄作用が働いたモノと判断できます。様々な憶測が新聞を賑わしていますが、本筋は経営の本道に戻ったと見るべきではないでしょうか?
ビジョンが明確であっても、立ち位置の認識とそのGOALに向かっての道程が間違っていれば結果は追いてきません。当面の結果(営業利益)を安定させなければ、次の一手(新規事業への投資)もままならないからなのです。

本業が出来ない企業に新規事業の成功など覚束ないのですから、百貨店業に当面邁進すべきなのです。業界の改善も重要な課題ではありますが、まずは自社の足元の安定が最初であり、自社が崩れては「業界の、、」は夢のまた夢なのです。他人は美辞麗句を述べますが、誰も責任を取ってくれません。頭上の蠅は自分で追わないと行けないのです。

大西前社長も業界の発展を願っての素晴らしい行動でしたが、杉江新社長は就任記者会見以降の発言やコメントを聞いても、その点しっかりとした地盤作りに目を向けようとしていますので、安定は見込めるのではないでしょうか?その間に次のステップに向けての施策を打つものと推測できます。4月に入り現場の人事異動も落ち着き、これからリ・スタートでしょう。

マスコミが面白おかしく書いても、揺らぐことなく粛々と業務に邁進されるものと考えられます。現場の売場の販売員やマネージャーの方達も、既に真剣にお客様を向いて仕事をしていますので安心です。マスコミのキャッチコピーに踊らされている一般客も、マスコミの対応もすぐに落ち着きを取り戻すと思われ、株価もそう時間を掛けずに安定するものと見受けられます。

経営の評価は結果と時間が出してくれますので言葉は不要です。小職は百貨店業態の復活を願って、企業毎に応援させて頂いているのです。クックパッドの様に施策を隠しても何も生まれません。真似をされる程度の施策など誰でも描けるのです。誰でも描ける施策を粛々と実践する事の方が難しいからなのです。まずは営業利益率を最低2桁にしてからの話です。

売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長や事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

弊社は「企業ビジョンを明確にし」、「本当の貴社・自店の顧客マーケティング分析・解析により」、それを「クライアントに的確なマーチャンダイジングをコンサルティングし」、「それを可能にできる人材育成」を実践し、「クライアントの営業利益拡大」を目指しているのです。

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 2017/04/03 03:43  この記事のURL  / 
オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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