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養え!審美眼
各小売業のバイヤーやプロモーションに関わる人達にとって、自店マーケティングは必須条件なのですが、バイイングの定数・定量の基本を勉強せずに、話題作りに奔走しているケースを多々見受けられます。プロモーション担当も話題作りに専念し、自店顧客にマッチしているかを検証せずに取り上げているケースも多く見受けられます。

自店顧客に必要な品ぞろえ、プロモーションを選択できる審美眼を是非養っていただきたいものです。大手アパレルや食品メーカーの提案するものや、大手広告代理店が持ってくるものを信じ、自店にマッチしているかなどはそっちのけでピックアップしているケースも見受けられます。

各小売業はカードをメインとして、自社、自店の顧客データを蓄積していますが、全く分析ができていません。職業柄大手小売業の顧客データを分析する機会が多いのですが、全く分析や仮説を立てられていなく、収集することがメインになっています。少なくとも自社、自店顧客のカードデータ比率のみでも分析できて施策、対策を打てていれば、イベントやプロモーション等の打撃率が前年を割る事は考えられないのです。

このような選択をしているようでは、コストの無駄遣いになっており、自店顧客の引き込み導線などは全く出来ないので、自店の集客どころか売上、利益の拡大までは程遠いのが実態です。また、ニッチな選択により、他店がやっていない事をチョイスして自店オリジナルと称し、取り上げているものも多く、本当に自店にマッチしているのでしょうか?

現場(バイヤーやプロモーション担当)はもっと自店顧客をマーケティングし、自店顧客の半歩先行く提案ができるスキルや審美眼を養って頂きたいものです。大手が持ってくるから素晴らしいというコメントは大手が自店をしっかりマーケティングして合っていると読み取れる物であればよいのですが、、大半は下請けを使って、話題になりそうな試案を纏めており、自店に合うと提案しているケースも多いのです。

売場以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でヒントや気付きを見つける知力と、それを拾う体力を身につける事が企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。
 2016/03/28 07:04  この記事のURL  / 
ダイエーの看板がイオンへ
一昨年当時のイオンリテールのトップへご提言しました「本州のダイエーもイオンに看板を変えた方が、イメージが良くなるし、ダイエーの看板に固執しているのはお客様ではなく、ダイエーの生え抜きの幹部程度でしょう」との言葉を実践されたかは別にして、一昨年の秋にはその方向へと発表され、小職の自宅の近辺の2店のダイエーもイオンに看板が変わりました。

店の中身はほとんど変わらず、ダイエー時代には商品を山積みしていた売場が、商品が適量になり、什器の高さもダイエー時代よりは少し下がり、見やすくは感じました。通路幅もゆったり取っており、買い物はしやすい環境になっていました。しかし、適品がそろっているとは言えず、ダイエーの改革及びイオンそのものの改革はまだまだ緒にも付いていないようです。

店員の声掛けもなく、ダイエー時代の販売体制、意識のままだと感じました。過去にも明言しましたように、ダイエーの社員の50%をイオンと入れ替えるくらいの姿勢を見せないと、ダイエーそのものの改革は難しいのではないでしょうか?イオンであればダイエーの50%を入れても、全体のシェアは少なく、朱に交わって赤くはなりにくいのではと思われます。

当然、教育も重要ですが、既に染まっている体質改善はそう簡単には払拭出来にくいものです。これからはGMSのみでなく、百貨店やFB&SC、OUTLET等の小売業においてもMDは当然大事ですが、販売員の対応は生死を決める重要なポイントであり、期待以上の対応があれば良いので、GMSに百貨店のレベルを望んでいるのではなく、GMSに期待している1枚上の対応が必要なのです。

売場以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でヒントや気付きを見つける知力と、それを拾う体力を身につける事が企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。
 2016/03/21 06:27  この記事のURL  / 
理想と現実
業界紙やブログには業界で気になる事を提言している事が多いのですが、現実にそれを実現することは難しいと思われています。しかし、業界の方向性を示唆し、こうあるべきという持論による方向性の示唆がないと実現もおぼつかないのです。

各持論がすべての企業に当てはまる訳ではないのですが、そこには多々ヒントが隠れています。出来ないと言った途端に時代に合わせた企業はなくなっていくのです。出来ると考え、どの部分を取り入れ、どの部分を捨て去り、自社に合った方向性を見出し、それに向けての施策を検討し、優先順位を付けて、スケジュール管理を変更して邁進するしかないのです。

時代に適合できない企業こそ、難しいという言葉が出てくるのです。寄稿論文やブログやビジネス書に答えが見いだせるなら、そんな安い参考書はないのです。すべてはノウハウであり、ノウハウ(知恵はお金なのです。2000円やそこらの書物を読んで、あるいは10万円程度のセミナーを聞いて、実践できるほど実業は甘くないのです。

リスナーや読者はヒントを求めているのです。その通りやって成功するほど各企業に共通している事例もないので、ヒントを自社に置き換え、回りの環境とのバランスを見て、自社じあった施策を求めているのです。実業者は知識ではなく、知恵が必要なのです。どんな仕事であっても、他者よりも上を目指すなら、ブレインワーク、ネットワーク、フットワークの3ワークが必要であり、その積み重ねで事業が時代に合わせて拡張できるのです。

すべては各社、経営者、現場がお客様に向いて、マーケティングができているかに掛っているのです。お金を出す人の声を聞く事が小売業活性化に向けて一番重要なのです。社内では利益を上げてくる部署が発言力を持つのが当然であり、その営業が企画やブランディングや経営のスタンスを理解して、武器として育てようとする意志を持てば、盤石なのです。

出来ないや難しいから始まる考え方では時代に適合出来る経営が出来ませんと明言しているに過ぎなく、出来ると考え、阻害要因を探し、排除していく施策を期待するものです。そのためにも、TOPの強いリーダーシップを望むものです。TOPが出来ないと言った途端にその企業の成長は止まるのです。

売場以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でヒントや気付きを見つける知力と、それを拾う体力を身につける事が企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。
 2016/03/14 06:58  この記事のURL  / 
GMS衣料品顧客はどこ?
GMSの売上12兆円強の内、衣料品売上が10%としても、.1.2兆円あり、百貨店の衣料品売上の半分以上の売上を確保しています。必需品ウェイトが高いとか、インナーの売上比率が高いとかも含めて、単価からすると数倍以上の枚数を販売しているのです。顧客はいるのになぜ儲からないのか?それはすべて生産過剰によるものなのです。如何に少ない商品で高い売上と利益を生み出すかが儲かるビジネスモデルなのです。このビジネスモデルを構築するのに、各社切磋琢磨しているのですが、GMSは見極められている企業が少ないのも現状なのです。

数年前にある大手GMSで当時の社長より紹介された衣料品事業部長はMAN-TO-MANで会うと、機会ロスするとGROUP-TOPから叱責されるので、買取と言えど在庫は怖くなく、山ほど生産すると言い切られました。その方とは2度と会いませんでした。その後降格され、執行役員も外されていましたが、降格人事もさることながら、仕事の出来る人の人材育成が重要な課題です。このように、上を見て仕事することを止めて、お客様に向く事が最前提です。

売れている商品はお客様が必要としているのですが、売れていない商品は不要な商品か必要量以上の過剰生産分なのです。また過剰生産のために、在庫処分に追われ、値引きを乱発せざるを得ないので、利益が確保できないのです。
基本は、お客様を見て必要な商品を、適正な量、適正な時期に、適正な場所に、適正な価格で並べる事(5RIGHTS)以外にないのです。

そのためには、
1.自店に来店されるお客様のニーズ把握(マーケティング)
2. 自店に来店されるお客様のニーズに適した商品供給(マーチャンダイジング)
3. 自店に来店されるお客様へのプロモーション
4. 自店に来店されていないが、その商品を必要とされるお客様へのプロモーション
5. 売上に対する必要量の洞察力不足(妥当な仕入数の判断・在庫管理=MD)
6. その商品を販売するに適した売場構築力(什器と商品レイアウトとVMD)
7. その商品を販売するに適した販売員(商品知識と販売技術)
8. それの全体を管理するマネージメント
9. その他

売場以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でヒントや気付きを見つける知力と、それを拾う体力を身につける事が企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。
 2016/03/07 07:24  この記事のURL  / 
オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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