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サイト離脱防止サービス・FAN-PLAYRー2
各業界のEC事業が中々進みません。EC化率30%を当面の目標にし、少しずつは近づいているのですが、システムの膨大な経費や作業という前にはなすすべもなく、翻弄されているのです。では本当にシステム部隊の行っている事は妥当なのでしょうか?経営のTOPが自らの優先順位を付けて指示すれば、必要な箇所のみでも改善していくのです。

日本のECサイトは少しずつの改善、改善で補修してきており、土台は脆弱なのに、重い負荷の掛った状態であり、改修には無駄が多いのが実情です。一度壊して一から作り直した方が早く、安く仕上がるサイトも多いのが散見されます。最近のサイトリニューアルの失敗の多さはここにも問題があるのです。

また、現在のサイトを大きく触らないで、売上と利益を生み出すサービスも生まれてきています。表記のFAN-PLAYR(ファンプレイ)は8年前にロイターから独立した技術者が立ち上げた米国シリコンバレーのベンチャー企業の「サイト顧客離脱サービス」なのですが、現在は世界50カ国にも広がり、日本にも5年ほど前に上陸して、徐々に広がりをみせています。

ECサイトの戦略には、まずはサイトビジョンの構築(弊社コンサル)が最優先であり、サイトの方向性がずれていてはまともな拡大ができません。まずは正しいGOALの設定(EC化率目標当面30%等やサイトブランディング)が必要不可決です。

その後、戦術としての入口戦術(サイトの認知度向上によりサイト訪問者数を増加する事)、中戦術(買い易い画面に修正し、お気に入りに入れて頂く事=弊社のビジネス)、出口戦術(一般的にはCVRが2%程度ですので、月10万人以上の訪問者数があれば、これ以上訪問者数を増やす事ではなく、サイト離脱防止サービスの利用によりCVRを上げる事)の3つに区分されます。

その最後の「サイト離脱防止サービス」とは、ログインしないでも企業やブランドのサイト訪問者のデ-タ(行動パターン)を集積し、名前、性別、年齢、住所、趣向などは不要で、行動習慣のみを把握し、行動パターン別に分類し、その一部に声掛けして、CVRを上げるサービスなのです。

EC売上は顧客の行動習慣の把握によるアクションで95%までは十分既存売上の拡大に寄与できますが、顧客の趣味や趣向に目が行き、先の予測を躍起になってしているのです。おれがまともに把握できなく、売上・利益が確保できていません。足元が判らずに上を目指しているのです。

各企業は顧客データを沢山保有しながら、全く利用できていません。出来ていると勘違いして、先読みの性別、年齢、住所、趣味等の予測に没頭し、振り回されているのが実態です。もっと原点に立って、お客様の行動習慣での結果解析に立ちかえるべきでしょう。それが出来てから上を目指すべきなのです。足元が出来ているという勘違いがマーケティングやマーチャンダイジングのレベルを低下させているのです。

このサイト離脱防止サービス(FAN-PLAYR)の目的はクライアントに売上・利益の増加を目指し、これに掛る経費も一定の小額の固定費を除けば、売上歩合で負担が小さいのです。また、広告によるサイト訪問者の売上が把握でき、広告の効果計測まで可能にできるサービスなのです。イメージ広告を否定するものではありませんが、それも計測すべきです。

*FAN-PLAYRの機能
1. サイト訪問者の行動パターンを解析
A) サイトの全ての画面にタグを繋ぎ、「どこで離脱した」や「どこまで見たら買っているのか?」あるいは「いつまでも見ているだけ」等を分類する
B) そのデ―タを大きく下記の4つに区分けする
a) 買い気満々の人(何もサービスしないで購入される人)
b) 迷っている人(何分も、何ページも、何回もサイトに訪れて買う可能性の高い人)
c) カート落ちの人(カートに入れて買わずに離脱して行く人)PCのみ判別可能
d) 買わない人(ウィンドショッピングのみでいつまで経っても買わない人)
*サイト訪問者(直帰者を除く)を上記にように大きく4分類する
2.約1か月程度のデータ集積にて、その後にサイト訪問者をその4つのパターンに当て込み下記の策を打つ.。データはその後も集積・解析を継続する
3.上記1−Bのbの迷っている人(スマホもPCも)とcのカート落ちして行く人(PCのみ)に
各サイトの妥当なサービス(MUST)を出し(出すタイミングも機能)、売上UPに繋げるサービスを出すのはb+cのターゲットに入った人(全体の25%以下)のみの80%であり、20%にはサービスしないでその差を比較しての効果計測を続ける(AB-TEST)
1−Bのa(最初から買う気のある人)+d(最初なら買う気のない人)には当面声を掛けないで、利益確保とし、b+cの声掛け効果を見ながら次にアクションをしていく。
4.FAN-PLAYRの導入により、サイト内外の広告からの流入による売上が計測でき、その
広告による貴社サイドは売上から粗利額が計測でき、そこに使用している広告経費の
効果計測まで可能にでき、営業利益額の拡大にも貢献している
5.上記3の施策の後、次のステップにてaやdに対する施策を検討してより売上UPを狙う

*FAN-PLAYRの基本経費
A)固定費(DATA集積費用)=サイト訪問者数(直帰者を除く)月1人1円
B)固定費(DATA解析費用)=月10万円*サイト訪問者の行動パターンの解析による
サービス設定
C)売上歩合(サービスを提供し、購入された方の金額のみの5%)

このサービスは日本ではONLYONEであり、比較するサービスはありません。日本は比較論者が多く、良く似たサービスと並べて判断されるので、理解され難いのですが、経費を見ても
ほぼ出来高支払のため、やってみての判断も可能なのです。

これは小職のビジネスではありませんが、小職のご紹介で「やってみないと判らないなら、また大きな経費増ではないので」と即判断される経営者が増えてきています。予算を持って枠内で動いている方には難しいのですが、経費増以上に大幅に売上や利益総額が増えるのならと判断できる経営者が多く、お役に立てられるのでご紹介させて預いているのです。

まずは自社サイトを何も触らないで、このサービスを導入されれば勝手に売上、利益額は経費増以上に大幅に増加します。その後各サイトの買い難さの改善(UI)をされれば効果絶大なのです。自社サイトは自ら作られているので作っている人は当然サイトのどこに何があるのかが判っていて見易いのですが、一般のお客様や初めてのお客様には見難いサイトなのです。

EC化率が高い企業でも数十箇所の改善項目があり、手を付ければ売上・利益増も見込めますし、前述のFAN-PLAYRの声掛け母数を増加させられ、相乗効果抜群なのです。弊社のUIサービスはリアル店頭と同様に、お客様目線(何が悪いか判らずにお店から出て行く)をお客様起点(その理由を見つけ改善策を出す)に変える事により、改善を可能にするのです。

改善はやろうとしないと一歩も前に進みません。出来ないと思った途端に改善も止まるのですから、言い訳を如何に潰すかが弊社のサイトビジョン・コンサルと買い易い画面構築(UI)サービスの業務なのです。耳障りなお話を聞きたくない方には不要であり、本音を言わないコンサルなど無用の長物なのですから、

是非とも、健全なる企業経営に向けて、早急に自社・自ブランドのECサイトの改善・改革される事を祈念致します。
弊社へのご連絡は、HOME-PAGEのお問合わせより、お願いします。
 2017/11/13 05:04  この記事のURL  / 
オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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