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イイアス高尾とイオンモール日の出
8月初旬に表記の商業施設をリサーチしてきました。
イイアス高尾はJR高尾駅と京王高尾駅に近くにあり、交通の便はかなり良い立地です。立地はアリオ橋本と同様のイメージです。2層で両サイドに核店舗を配置し、中央に中小のテナントを配した基本的な手法の館です。1Fの核店舗はニトリとセリアで、反対側に食品スーパーのサンワとサンドラッグです。2Fは家電のノジマ、ゼビオ、スポーツクラブのNAS、反対側にトイザらス、アミューズメントのNICOPAです。時代の流れに合わせて、ファッションテナントは少なくし、インテリア雑貨等のライフスタイル型と言われるタイプの店を多く導入しています。

残念なのは、イイアスつくばの素晴らしさに比べ、大きさといい魅力度といい、これだけの落差を感じるのは残念です。つくばは回りに大型の商業集積も少なく、寡占化したマーケットであい、大きく作ることによりワンストップショッピングを可能にしています。その為か平日でも駐車場は地元ナンバーの軽で80%程度も埋まっていたのでしたが、高尾は周りに同様のSCや駅にはFBが多く、競合が激しいと判断したのか、残念な作りなのです。

フロア構成はレストランを1Fに、フードコートを2Fにと基本に忠実に作られているのですが、各テナントに元気がない店が多いのです。どこにでもある店舗でも元気があり、売上獲得に前向きならそれで良いのですが、そうは見えない店舗に見えてしまうのは何故なのでしょうか?折角このような駅に近い立地に出店したのですから、小さくてもつくば店のような活気溢れる店舗集積をして、この商圏でのNO.1になるという意気込みを見せて欲しかったと思います。

また、イオンモール日の出は少し前にリニューアルし、OPENしたばかりの時にリサーチしましたが、ファストファッションの大箱だらけですぐにでも撤退するらしき店ばかりと見受けられました、その後GAPのGAP−GENERATION等もすぐに撤退し、入替後には元気のある店舗を中心に構成され、OPEN当時でさえ賑わいを感じなかった館が生き返っていました。

フロア構成も核店舗の1〜3層に総合スパーのイオンを、反対側の1Fに未来屋書店とTUTAYAとPETのPETEMOがあり、2Fに家電のノジマとゼビオ、3Fにイオンシネマであり、レストランを1Fにフードコートを3Fに配置し、これらも基本に忠実なのですが、テナント1店1店の選び方に真剣さを感じるのは小職だけではないのではと思います。

小売業は一度作ったら終わりではなく、リニューアル毎に改善が出来るのですが、時間と経費が掛るのが難点なので、よくマーケティングを徹底実施し、将来まで見据えた構成とテナントを配置すべきなのです。その点オンラインサイトはリニューアルに経費と時間がそう掛りませんので、ここで検証する意識や知恵もこれから必要不可欠ではないでしょうか?

是非とも、健全なる館の運営や店舗運営に向けて、早急に改善・改革される事を祈念致します。弊社へのお問合わせは、HOME-PAGEのお問合わせより、お願いします。
 2017/08/14 05:11  この記事のURL  / 
新宿高島屋・免税店
小売業界は、昨年まで厳しい環境下におかれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、シかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

掲店は先月OPENしましたが、素晴らしい売場です。いままでの一般的なラグジュアリーメインな売場ではなく、現在のインバウンドが注目しているコスメ&雑貨がメインであり、ついでのお土産まで準備しているONE-STOP-SHOPPINGとなっています。日本人の百貨店グレード層とは買い回りが異なります。彼らはコスメをドラッグストアでも購入しますが、日本人顧客は百貨店とドラッグストアで同じブランドがあっても違う層のお客様が買っているのです。

まして、1Fからの直通エレベーターは、[この売場だけでも結構です]といった表現の表れであり、この11Fのフロアのみでも、買い回りしなくても十分に採算が取れる意思の表れです。
また、バスタ新宿にも近く、そのままバス移動できる利便性の高さも評価できます、漸くバスタの環境も整備されつつあり、女性向けトイレの増設も含め、環境は良くなってきています。

逆に客層を見間違えたMDのニューマンはまだウィンドウショッピングの域を出ていなく、勿論そう簡単にリニューアル出来ないのがリアル店舗の弱点でもあり、もっと先読みしたリニューアルでないと再投資など「夢のまた夢」なのです。
百貨店ECサイトは,変更やリニューアルが手間も経費も少なくイ―ジーなのに、サイト構築ビジョンがなく、どう変えて良いか判っていないので手つかずで残念です。

話を戻して、高島屋のMD変更は素晴らしく、当初の計画とは全く異なるモノと見受けられます。既にインバウンドがラグジュアリーに興味を失い、コスメや雑貨に目が移っているので、シフトしたことはいままでの百貨店ではそう簡単には出来ていなかったのです。一歩踏み出したといっても過言ではないでしょう。

理由は現場のTOPがお客様や売場を直視していないのに、思い込みの仮説を立てて、進行して結果が出てきていない事や、決定したTOP(専務や常務クラスの営業本部長や事業部長)が自ら行けば運営できる絵を数字を持たないスタッフに心地よい描かせて、部長級に行かせて出来ないとなっているのです。

自社の実力を真摯に把握して、部長級が行ってできる地に足着いたビジネスモデルを描かないと、結果どころか運営でさえできません。出来る位なら全員専務や常務になってしかるべきなのです。勿論その専務や常務でも出来ない絵なのかも?
基本は絵を描いた人が店長や営業部長を数年自分で運営するつもりの絵にならないと、飛んだ跳ねた見映えの良い売場のみでは、営業利益などとても難しいのですから、、

勿論、このコスメや雑貨がまだまだ継続するかと言えば難しいですが、この売場構成であれば、ブティックやショップ、サロンではなく、柱巻き中心のブランド別コーナー展開であり、大きな投資なくても変更し易い環境なのです。まして当初150億円の予算も、計画されていたと思われるラグジュアリー中心なら益率は低いのですが、コスメや雑貨は販売員付の高粗利のビジネスなので、80億円の予算でも十分に利益が確保できるMD変更なのです。

この様な柔軟で迅速な経営判断が出来る企業が百貨店業界にも出てきている事は賞賛に値するものです。日本橋の高島屋WATCH-MAISONもしかり、1店舗日本一を目指したり、GINZA-SIXにようにラグジュアリーファッションビルというONLY-ONEを目指したりできる企業に変換できたことは百貨店業界もまだまだ捨てたものではありません。小売業はNO.1かONLY-1でないと、またローカライズ&カスタマイズしないと永続できませんので。

小職がいつも提言していますように、百貨店層顧客は他に取られている訳でもなく、買うものを提案できていない百貨店側に問題があるのです。まずは顧客を見て、必要なモノのみでなく、欲しく思っていなくても、提案により欲しく感じて頂けるコト、モノの提案をすべきです。

テイスト軸のライフスタイル型でPBショップをGOALにし、その自主編集売場を通過点として、現在のショップからの脱出を図るべきでしょう。でも当面ショップで残すブランドと判断したなら、徹底してそのブランドの味を表現すべきでしょう。これが儲かるビジネスなのです。

ともかく、前回のブログの百貨店グレード層に対する売場の構造変化の「GINZA・SIX」と、今回の百貨店グレード層(今回はインバウンド客)に対する柔軟なMD変更の「新宿高島屋・免税店」は久しぶりに百貨店の変化が起こりつつあることを感じたものでした。

「当面既存顧客に寄り添う」と言う意味では、当然と言えば当然なのですが、
「当たり前の事が当たり前のように出来ていなかった」のです。
これからは他社の追随もありますので、もう一段上に向けて進んで頂きたいものです。
それは「潜在需要の掘り起こし」まで向かって頂きたいものです。

さて、百貨店の目標は?小売業に100点満点はあり得ません。経営も同様に常にUP-DOWNしますが、どんな悪化した環境の中でも、営業利益額の前年死守は必須です。ビジョンは各社高収益としても、立ち位置が異なるので、課題は各社異なります。これをどのように実践するかがポイントなのです。

弊社のフィロソフィー
売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業やサイトの現場責任者(事業本部長クラス)に必要です。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社の事業
弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

A)企業ビジョン(あるべき姿)をより明確にし、現在の立位置を冷静に(第三者目線)認識し、
B)真の貴社・貴店の顧客マーケティング(お客様目線)の実行・解析により、
C)的確なマーチャンダイジングをコンサルティング(プロの業)し、
D)事業を可能にできる人材育成を(OJT)実践し、
E)営業利益の安定的拡大」(結果)を目指しています。


企業の最終目標
最終はブランドエクイティを高める事により、売上と利益は後で付いてきます。
その過程で売上規模の拡大をしながら、高い営業利益率20%超を生みだす目標としましょう。
当面(5年程度)で、売上規模を拡大しながら、営業利益率10%超を通過点と設定しましょう。

是非とも、健全なる企業経営に向けて、早急に改善・改革される事を祈念致します。
弊社へのお問合わせは、HOME-PAGEのお問合わせより、お願いします。
 2017/05/08 04:47  この記事のURL  / 
GINZA SIX・ギンザシックス
小売業界、特に百貨店は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、現状維持に留まらずに、チャレンジしている企業も出て来ています。GINZA−SIXは百貨店業態ではありませんが、ファッションビルの新しい形になるのではと感じさせてくれます。

理由は全てショップを基本にし、通常のファッションビルやショッピングセンターのグレードでなく、ラグジュアリーを顔にして、百貨店の中級クラスのブランドの売上を中心に確保しようと見受けられます。今更インバウンドでのラグジュアリーを期待してではないでしょうから、インバウンドに向けて、ラグジュアリーを見せ、その他のブランドとコスメをメインにしたと見るべきでしょう。

問題はメインのコスメの地下は適していますが、面積が小さいのでは、また食品トレストランが小さく賄い切れるのでしょうか?現在のオープン景気のみではそう感じますが、落ち着いたら妥当になるのでしょう。そうなるとファッションテナントの売上に影響し、家賃は高く感じられ、契約切れの時期の撤退があれば代替ブランドが埋まるのでしょうか、そこが課題では?

ともかく、建物の構造は素晴らしく、ラグジュアリーのファッションビルの新しいバージョンと言えるでしょう。百貨店が従来の手法に甘んじて苦戦し、ブランドの垣根を払ってのお客様への買いやすくするという自主編集売場とは全く逆の戦略です。本当に自主編集売場が百貨店のお客様にとって買い易い売場なのでしょうか?

百貨店のお客様がすべてのブランドの冠を外して、モノの良さと価格のバランスを認識できて購入できるのでしょうか?ありえません。お客様はブランドの信頼性で自らの目よりも信じて購入されており、それは百貨店の看板であるショップブランドと、お気に入りの商品によるグッズブランドの相互関係に因るものなのです。百貨店が「のれん」の力のみで売れているなら、現在展開している商品、価格、品質や接客はそのままで、グッズブランドネームやタグを外しても現在の売上を確保できるのでしょうか?

要は、ブランドステイタスが低く、同様の商品なら他のブランドの商品でも良いとのブランドなら垣根を払った自主編集売場もあり得るでしょうが、ブランディングが出来ており、他のブランドで賄えない位置付けまで成長しているブランドなら、ショップ展開が妥当でしょう。これはグレ―ドが高いブランドという意味ではないのです。ボリュームゾーンでもこれでないといけない商品はショップの方が買い易いのです。ブランドに力があれば、徹底的に借りるべきです。

そういう意味から見ると、GINZA−SIXはファッションビルの新しい形態で、失われつつある百貨店客を取り戻すチャレンジに映ります。これは「新業態百貨店」ではなく、「百貨店層向け新業態」と呼ぶべきでしょう。いずれにしてもこれからの結果(売上・利益)を待たなくてはいけませんが、いままでの百貨店層に向けての新しい提案になるのではと期待できます、売上目標の600億円はともかく、閉店時の松坂屋銀座店(FOREVER21含む)の倍は確保できると思われます。後は利益を伴っての継続のみですが、、

売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長や事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

弊社は「企業ビジョンを明確にし」、「本当の貴社・自店の顧客マーケティング分析・解析により」、それを「クライアントに的確なマーチャンダイジングをコンサルティングし」、「それを可能にできる人材育成」を実践し、「クライアントの営業利益拡大」を目指しているのです。

ブログにつきましては、コメントを頂いても見られないようになっておりますので、ご意見、ご連絡は弊社HOME-PAGE(このブログの右上のバナーをクリック)のお問い合わせから、または弊社HPの左上のバナーからブログに入れます。 [お問い合わせ] information@o-m-o.com
特に、弊社HPのREPORT欄とこのブログを過去に遡って、ご一読頂けば幸甚です。
 2017/05/01 05:09  この記事のURL  / 
正月店頭リサーチとセールの在り方
はじめに
正月から数日首都圏エリアの小売業の初売り状況を例年のごとく、リサーチしてきました。数年前の独断による入店評価から手法を改め、提言型リサーチコメントに変更しました。

1.SC
テラスモール湘南、ラゾーナ川崎、グランツリー武蔵小杉、ららテラス武蔵小杉、ララポート立飛はファミリー&カップル客で賑わっており、デイリーユースで特に食品が元気でした。
2.FB
ルミネ横浜、ジョイナス、アトレ吉祥寺、コピス、吉祥寺パルコ、マルイ新宿本館、ルミネ立川はヤング女性やヤングカップルで賑わっており。ニューマンはヤング女性の飲食以外はウインドーショッピング状況でした。セレオ八王子のみ、元百貨店であったので、エイジ幅が広く来店されていました。意外に渋谷ヒカリエ、ルミネ有楽町、グランデュオ立川には活気がなく、ルミネ新宿、キラリナ、東急プラザギンザ、ルミネ池袋、マルイ有楽町店、横浜ポルタは特に活気あふれていました。
3.百貨店
そごう横浜店、高島屋新宿店、大丸東京店、松屋銀座本店、西武池袋店はヤング女性からシニア層まで幅広く来店され、三越日本橋本店、高島屋横浜店、東急吉祥寺店、小田急新宿店、京王新宿店、伊勢丹立川店、高島屋立川店、高島屋日本橋店、東急東横店、三越銀座店、東武池袋店、松坂屋上野店はシニア中心に賑わっており、伊勢丹新宿本店のみヤングからキャリア層が目立っていました。阪急メンズトーキョーは少し元気がないようでした。
4.商況
百貨店は新聞にも書かれていましたが、総じて前年並程度の売上で、入店客は増加気味であり、一客単価が少し下がっておる模様です。アイテムは総じて食品・紳士服が堅調で、婦人服が苦戦、婦人雑貨は並でした。FBでは婦人雑貨が好調と映りました。
5.福袋
福袋もブランドのショッパーは少ない事もありますが、即完売状態であり、百貨店名の福袋は夕方まで店等に残っているケースも昨年よりも多く見られました。松坂屋上野店では売れ残りの福袋を解体して、綿100%のドレスシャツを1枚540円でのワゴンセールまでやっていました。
やはり、ショップブランドとグッズブランドは異なるので、店のステータスが高くても、テイスト軸ではないので、内容に嫌いな物がある不安材料は覆せないのでしょう。ショップブランド名のPBガ成功しない要因と同様なのです。
どちらにせよ、これからの福袋の在り方も見直さないと、実績を上回る事は難しいでしょう。
6.セールの在り方
セールの在り方も課題があり、時期の早い遅いも重要ですが、本来正価販売でスタートした百貨店がアパレルの在庫処分に相乗りして、そのシーズン物をその売場で処分する事が正常なのでしょうか?常にオリジナリティ―の高い商品を自ら開発して、精度の高い消化率設定による生産数を設定し、機会ロスを怖がらず、徹底して正価にて売り切る力を付けるべきです。それでも完売は不可能であり、多少とも残るのですが、その処分は企業としても当然必要なのですが、元売場でやらない方法も模索すべきではないでしょうか?、
期間限定での別会場でのセールであったり、オンラインでのセールであったり、アウトレットを上手く運用させた処分も考えられます、当初はカード会員のみの囲い込みでもトライできます。これからのマーケットの在り方、方向性を考えてみるといままでの手法を継続すべきなのか、一度立ち止まって見直す事も必要ではないでしょうか?勿論見直しても、継続する部分も当然あるでしょうが、

あとがき
売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長矢事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

ご案内
弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、
「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。
ブログにつきましては、コメントを頂いても見られないようになっておりますので、ご意見、ご連絡は弊社HOME-PAGE(このブログの右上のバナーをクリック)のお問い合わせから
 2017/01/09 05:51  この記事のURL  / 
恐ろしい販売現場
ここ数年小売業の販売員不足が言われていますが、先日恐ろしい状況を目の当たりにしました。氷山の一角でなければ良いのですが、、

ららぽーと東京ベイ(船橋)の仮称BRにおいて、入店した途端に、カードの会員に勧誘されました。商品を見るも選ぶ間もなく、声を掛けてきたのです。
お客様はまずコト提案やモノ提案を見て、気に入ってから商品を見て、欲しいと感じてから購入されるのです。それからカード会員であればポイントが付与されたりするので、メリットがある購入の仕方に入っていくのです。
そのショップの商品が気にいるか否かが最優先なのにも関わらず、カード会員へのお誘いは全くナンセンスなのです。販売員にはカード会員獲得のノルマがあるのでしょうが、会員獲得は売上を向上させる施策の一つであり、本末転倒の事例です。

また、同日向かいの仮称FGの店では、婦人物の売場の店員がニットの上下セットのウェアを着ていたのですが、ロングヘアの後ろから商品タグが出ていて、自分では気が付いていないのでしょうが、店の商品を着用しながら販売・接客に従事していたのです。
回りの他の販売員もそうであったかはわからないのですが、その販売員はタグが中にあると皮膚に当たって痛いから外に出したのでしょう。暫く見ていてもそのままであり、他の販売員も気が付いていないのか、注意もしない状況でした。
この店や企業がその着用した商品をまた店頭に戻して並べているのでしょうか?そうでは無い事を祈りたい気分です。

販売員はスタイリストであり、等身大モデルであり、歩く広告塔とも呼ばれ、お客様に自社ショップ商品の参考にして頂くために、自社商品を着るのは当然ですが、福利厚生で着用商品を安く購入させる仕組みや、金額枠を決めて支給する等の企業が多いのです。過去に同様の事例があり、その企業の広報が襟を正したコメントを出した事例を思い出しました。

販売員不足に悩む企業は、教育をうるさくするとすぐに辞めてしまうので、見て見ぬふりを余儀なくされているのでしょうが、このような販売現場ではいくら良い商品を良く見せて売ろうとしても、客離れを誘発してしまい、企業コンプライアンスや哲学が根本的に間違っている事に気が付いていないのです。

ではどうすれば良いのでしょうか?販売員の業務に適正なギャラと福利厚生を付与し、それに掛る費用を販売管理費に入れても儲かるビジネスモデルの構築以外にはないのです。
自社ブランドのマーケティングの徹底による自社ブランドのお客様に対する商品ブランディングと商品開発と適正なオペレーション構築等による精度向上を目論見、店毎の適正品番と奥行きの展開と、レベルの高いヴィジュアルと販売・接客を試み、消化率の向上により最終在庫の低減等による営業利益改善が不可欠なのです、これが出来ない漬けを販売員に要求しても無意味なのです、

販売員も与えられた環境やギャラの中で精一杯やっているとは思えない方も散見され、自己研鑽も積まずに、不満・不平や愚痴をこぼしている人も見受けられます。不満は当然言うべきですが、それを通すには与えられた仕事を全うする事が最低限必要です。
取り敢えず給料を貰っているのですから、嫌なら普通辞めるでしょう。辞めないで不平を言うのは、いかがなものでしょうか?

売場(リアルモ画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。
 2016/12/19 06:09  この記事のURL  / 
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オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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