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デベロッパーのテナント・リ-シング力の低下
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

最近リニューアルした商業集積を見ると、企業が発表している段階でのコンセプトはまともであり、マーケティングがある程度しっかりしてきている事が認められます。
小売業はローカライズ&カスタマイズしないと生き延びないのですから、地域地域での来店客に認められなければ、売上も確保できません。ONLY-ONEでもなければ、東京のお店に北海道や沖縄から買いには来て頂けないのです。

しかし、リニューアルオープンした商業集積を見ると、テナントの集積のアンバランスが目立ちます。

例えばそごう千葉店の隣のジュンヌもしかり、コトを多く集積するとのコンセプトであり、間違ってはいないのですが、コトという事に目が行きすぎて、ファッションのターゲットとは大きくずれているコトのお店が多いのです。コトのみでは中々飯は食えません。コトで引っ張ってモノを売るべきなのです。旅行のチケットも、保険の加入も商品を売っているのです。保険会社は保険の種類を商品と呼んでいるのを考えてみれば、、

また、最近オープンしました松坂屋上野店の横のパルコヤも同様であり、あの狭い面積に眼鏡屋が3店舗もあり、その1店は通路で繋いだ松坂屋の中にも存在するのです。コトの枠設定に捕らわれ、コトが集まらなかったので、声を掛けまくったのではと思われ、バランスを崩しています。

上野のエリアにはヤングゾーンの集積がマルイ程度しかなく、地域で働くヤングは沢山いらっしゃるのですが、自分たちのファッションは買う場所がなく、他地域に取られていたので、パルコを集積した事には間違ってはいないと思いますが、果たして大人のパルコである必要があったのでしょうか?従来のパルコ(衣料ウエイトが高い)で十分なのでは?

最近は大手の商業集積にテナント・リーシングを提案する企業も多く、このブランドショップの隣にはこれを配置した方がとの事例を並べて、相乗効果やコントラストでの買い回りを上場させる提案をしている企業もあります。果たして正しいのでしょうか?

実はブランド側には地域地域のお店の顧客層に併せて、自社展開の商品を地域のお客様に対応して商品構成をしている企業も多くあります。ラグジュアリーブランドやコモディティ商品を展開しているユニクロや100均などでも、商品構成は画一されていても、奥行きで地域に併せているのですが、ファッション系は同一表現では地域対応が取れないブランドの方が多いので、同一ブランド内で商品構成やVPを顧客層に併せてシフトしているブランドが大半です。

また、ショップブランドに顧客はイメージ化されており、ヤングのイメージを保ちながら実態はエイジの高い顧客層に指示されている事も多いのです。スーツカンパニーが既に50歳台の顧客層が多くなってきているのですが、イメージはそこまで上がっていません。
このような実態を踏まえてテナント・リーシングを考慮しないと的確に売上を確保できません。

業績が良化している企業も、悪化している企業も、ビジョンやコンセプトは割と明確に設定されているケースも多いのですが、現場の実態の認識が的確ではなく、手法が間違っている事が結果を出せない要因の大半なのです。主旨を現場の精通している人に徹底した辻説法で腹落ちさで、思い通りの売場の実現に向けて欲しいものです。

それでも目論見の成果は上がるとは限らないのです。オープン前は絵に描いた餅であり、お客様は描いた通りに流れてくれないのが実態です。その後検証・修正を重ねて、向上させて行くのです。緒に着いた段階から間違っているのでは。検証もままならないのですから、、小売業はオープンに完成品を作る姿勢が弱くなってきているのです。走りながら手直しが出来ると言う甘えでしょう。オープン当時のイメージが第一印象になれば、良ければリピータです、

弊社の事業
弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

A)企業ビジョン(あるべき姿)をより明確にし、現在の立位置を冷静に(第三者目線)認識し、
B)真の貴社・貴店の客マーケティング(お客様目線)の実行・解析により、
C)的確なマーチャンダイジングをコンサルティング(プロの業)し、
D)事業を可能にできる人材育成を(OJT)実践し、
E)営業利益の安定的拡大」(結果)を目指しています。


企業の最終目標
最終はブランドエクイティを高める事により、売上と利益は後で付いてきます。
その過程で売上規模の拡大をしながら、高い営業利益率20%超を生みだす目標としましょう。
当面(5年程度)で、売上規模を拡大しながら、営業利益率10%超を通過点と設定しましょう。

是非とも、健全なる企業経営に向けて、早急に改善・改革される事を祈念致します。
弊社へのご連絡は、HOME-PAGEのお問合わせより、お願いします。
 2017/11/27 05:15  この記事のURL  / 

オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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