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お客様の声のみでは売場や画面を改善出来ない
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

いつも下記に、「売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから」と記載していますが、お客様が売場(リアルも画面も紙面も)を見て、買わない理由や買えない理由を判っている訳ではないのですが、何か不満があり買わないで、買えないで出て行かれるのです。

買わない理由や買えない理由とは、例えば売場が暗いや通路が狭いとか、探している商品が見つかり難いとか、割と明確なモノやコトはまだしも、目的買いではなく、何かあるかなと思ってお店やサイトに入って来られたお客様には、全く売場の不備は指摘も出来ないのです。する必要もないのですが、、

プロの業とは、そのお客様の行動を見抜き、VP等の提案の無さや、棚の高さが高くて見難いや、パイプやフェイスアウトの高さが高くて商品を取り難いや、ハンガーの向きが日本人に多い右利きの方にとってはVゾーンでなく背中が見える右向きになっているといったお客様の心理に関わる点について指摘して改善策を出せるのです。(売場&画面クリニック)

今ある商品で、今ある什器で、今いる販売員で、売場(リアルも画面も紙面も)の不備を見つけて改善する小職が提言しています「コスト0のリニューアル」による売場からの改善策を用い、ブランディングからの企業の経営改革、改善とドッキングする事で、より改革、改善のスピードアップを目指せるのです。

大手アパレルの一部では女性社員(購買者は女性が多いので)が多いから、売場や画面の買い難さのアンケートを取っていて、その回答によって改善策を見出すといった施策を打って行こうとされている企業もありますが、その女性社員には上記のようなプロの業がないので、そこでは答えが出ないのです。

例えば過去に大手の通販会社が紳士ワイシャツの購買者のほとんど女性であったため、そのワイシャツに対するアンケートを取られ、「洗濯してすぐに乾き、アイロンも不要な」ポリエステル75%綿25%のシャツを販売していたのです。ご主人への代理購買であり、ご主人の着心地優先ではなく、自分が楽出来る機能優先の商品を選び、その企業はその回答を優先していたのでした。

そのご主人はそのシャツしか知らずに着用されていたのですが、ある日綿100%のシャツを贈答で頂き、着用された時に着心地の良さに共感され、それ以降全くその通販企業のシャツの購買は無くなったのです。勿論ポリエステル高混率のシャツの着心地が合うと感じていらっしゃる方もいらっしゃるのですが、それを否定しているのでは無く本来のお客様の声を聞くと言うコトも欠けている事例が多いのが残念なのです。

「縁側の犬」の事例と同じなのです。いつも御主人が縁側でビールを飲みながら、枝豆をおつまみとして食べていて、買い犬には枝豆の皮を投げて、犬はそれを食べて満足していたのでした。ある日御主人がポロッと枝豆そのものを庭に落としてしまったのです。犬がその豆を食べ、あまりの美味しさ(皮よりも)に、それ以降枝豆の皮を投げられても食べずに、豆を待っているのです。つまりお客様はより良いモノやコトを体験すると経済環境の大きな変化が無い限り生活レベルを下げたくないのですから、、

上記事例は一例ですが、この様な事は自社、自店では出来ていると言われる事が多いのですが、手を入れる(店舗クリニック)と大幅に前年比が向上するのは何故なのでしょうか?出来ているという思いで、売場に真摯に向き合っていないのです。お客様の買わない行動をプロの業での解析で原因を把握し、その対策を的確に打てていないのではないでしょうか?

このような自社、自店顧客の本当の声(顕在需要のみではなく、潜在需要までも)を掘り起こし、プロの目線でお客様の声の深層心理を分析、解析して、プロの業での改革、改善策を取り入れて、「買い易い売場(リアルも画面も紙面も)の構築」を目指すべきなのです。

業績が良化している企業も、悪化している企業も、ビジョン(こうありたいという数値)は割と明確に設定されているケースも多いのですが、自社の立ち位置(売場)の認識が的確ではなく、そこからの手法がずれている事が結果を出せていない要因の大半なのです。

自社の立ち位置、実力、可能性のある領域の把握、強みと弱み、そして実践できる人材の有無がすべてを握っているか否かなのです。これを冷静な第三者目線で俯瞰してみると、自社のスタンスが見え、ゴールとの差を直線で走るような手法を導き出す事が必要なのです。

これを俯瞰できる経営者でないと、目標は上手く達成できません。「良い商品を作れば売れる」とか、「良い売場を確保すれば売れる」とか、様々な考えの経営者がいらっしゃるのですが、完全に間違っているのです、勿論、良い商品を企画、生産、展開する事は当然であり、良い売場を確保しての展開も重要ではありますが、経営とは大きく異なるのです。

弊社のフィロソフィー
売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業やサイトの現場責任者(事業本部長クラス)に必要です。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社の事業
弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

A)企業ビジョン(あるべき姿)をより明確にし、現在の立位置を冷静に(第三者目線)認識し、
B)真の貴社・貴店の顧客マーケティング(お客様目線)の実行・解析により、
C)的確なマーチャンダイジングをコンサルティング(プロの業)し、
D)事業を可能にできる人材育成を(OJT)実践し、
E)営業利益の安定的拡大」(結果)を目指しています。

企業の最終目標
最終はブランドエクイティを高める事により、売上と利益は後で付いてきます。
その過程で売上規模の拡大をしながら、高い営業利益率20%超を生みだす目標としましょう。
当面(5年程度)で、売上規模を拡大しながら、営業利益率10%超を通過点と設定しましょう。

是非とも、健全なる企業経営に向けて、早急に改善・改革される事を祈念致します。
弊社へのお問合わせは、HOME-PAGEのお問合わせより、お願いします。
 2017/06/05 05:03  この記事のURL  / 

オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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