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GMS・百貨店・アパレルの決算を見て
GMS、百貨店、アパレルの最近の決算と今後の計画を見て、減収、増益が目立っています。確かに増益は評価できますが、営業利益率も低く、とても回復基調とは言えない状況なのです。経営者は皆ご存知のように企業は継続しなければ存在意義はありません。勿論コンプライアンス違反してまでとは言いませんが、、、

特に小売業もアパレルも、企業とは売上が減少しても、まずは黒字化が最低線ですが、固定費の確保を前提としての、営業利益額を確保しての話です。それにしても営業利益額は低いのが現状なのです。では、何が問題なのでしょうか?

問題は企業ビジョンの不明確さ、現場に精通した現場トップ(社長ではなく営業本部長クラス)が不在なのです。企業ビジョンは数値においてはほぼ誰でも書けるのですが、現状の立ち位置の認識のずれにより、GOALに向かっての施策が見いだせないのが現状なのです。

まずは企業ビジョンの明確化が出来ていないのです。自社が「こうありたい」という思いを形にできていなく、経営層でさえその意思統一が出来ていないのです。創業時でもない大企業に、今はカリスマ性のある経営者が生まれる事を期待してはいけないのです。

大企業は資金、売場を確保できているのですから、後は現場をどう運営して営業利益を生ませるかの知恵がない事を認める事が必要なのです。いままでのやり方で何が改善できたのでしょうか?過去の中期計画を紐解いても、幾度同じコメントを続けてきたのでしょうか?

ファーストリテイリングの柳井氏が朝令慕改どころか、朝令朝改も辞さない姿勢は素晴らしいものです。つまり出来ない言い訳を探すのではなく、やると言う強固な意志と、出来ない阻害要因を見出し、それを愚直に潰していく企業姿勢は見習う点が多いのです。

ユニクロとはお客様が違うとか、価格ラインが異なるとか、必需品マーケットだからとの言い訳が聞こえてきますが、自社のお客様に向けて2桁の営業利益率を利益額を確保しながら成長しているビジネスモデルを構築できているのです。では自社はどうなのか?


現場の課題とは、ビジョンに向けて現状の立ち位置を的確に認識し、その差が課題なのです。ビジョンがなければ、課題は見えません。ビジョン設定のない立ち位置からの課題とは不要な施策を打っている事に気が付くべきなのです。逆にビジョンが正しくても立ち位置の認識がずれていれば施策の答えもでないのです。

数値目標のみでなく、現状からの具体的な可能性の高い施策のある経営計画がなければ企業の再生など覚束ないのです。業務改革(リエンジニアリング)、業務改善(リストラクチュアリング)、仕入構造改革も言葉の本当の意味を理解して目標を定めていて、それに的確な手法で施策が打たれているのかが甚だ疑問です。まずは実行可能な人材がいるのでしょうか?

現場に精通した営業本部長とは長く幅広く経験している人ではなく、狭くても短くても深く絡んだ人の事であり、長く経験し昇格してきた人は、短い時間で把握し実践してきた人に比べて、能力が低い事と同義語なのです。年功序列ではなく、営業利益を拡大出来る人を見出すか、短期に育てるか、外部から招聘するかの三択しかないのです。その人選にも目線軸が、、

経営者も営業本部長も、すべからく「何故それをやるのか?」「その効果は?」「儲かるのか?」の問いかけを求め、提案者は常にその問いかけに答えられるだけの準備をしての上程をすべきなのです、また経営者や営業本部長は納得しないとのジャッジしない事が求められ、その責任を取る姿勢にも、目線軸が必要不可欠なのです。

売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長や事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

弊社は「企業ビジョンを明確にし」、「本当の貴社・自店の顧客マーケティング分析・解析により」、それを「クライアントに的確なマーチャンダイジングをコンサルティングし」、「それを可能にできる人材育成」を実践し、「クライアントの営業利益拡大」を目指しているのです。

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 2017/04/14 09:29  この記事のURL  / 

オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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