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小売業・アパレルの既存事業の活性化
小売業界やアパレル業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者の力量の差なのです。

業績が良化している企業も、悪化している企業も、ビジョンは割と明確に設定されているケースも多いのですが、自社の立ち位置に認識が的確ではなく、手法が間違っている事が結果を出せない要因の大半なのです。(ビジョンの明確化については別途)

自社の立ち位置、実力、可能性のある領域の把握、強みと弱み、そして実践できる人材の有無がすべてを握っているか否かなのです。これを冷静な第三者目線で俯瞰してみると、自社のスタンスが見えて、ゴールとの差を直線で走るように手法を導き出す事に尽きるのです。

まずは既存事業の悪化の原因は、自社を取り巻く環境の変化に自社が変化対応できていないからなのです。自社のお客様のニーズが違う方向に向き、それに向けての商品開発、m展開する売場環境の変更、販売接客対応の変更がすべてであり、従来通りで対応できるほど甘くはないのです。

商品開発もそうですが、来年の自社。自店顧客に必要なモノ、不要なモノの見極めが重要であり、必要なモノがたまたま前年同様の商品であっても問題はないのですが、前年実績ベースでのモノ作りになっているケースが多いのです。また、不要な商品の削除にも勇気が必要なのです。あれば売れると思わず、この商品を売っていくと言う姿勢が欠如しているのです。

売場環境の変更もしかり、毎年新什器やリニューアルをする必要はないのですが、展開商品の量と特性により、棚什器を増やしたり、フェイスアウトを増やしたりする順応差が求められているのです。棚がこれだけあるからフォールディッド(畳展開)商品をこれだけ必要とすべきではなく、次シーズンに自店顧客にはこのようなウェアを着てほしいと考えたアイテムバランスが前提なのです。それに合わせての売場環境の変更が求められているのです。

当然、什器は少しはコストが高くても、一部分は可変式にしておき、商品の特性に合わせての変更を可能にしておくべきなのです。ブラウスでもフォールディッドでも良いモノや、フェイスアウトにしないと売れないモノ(肩パッド入や裾に柄が入っている)などに対応しないと、商品の特性がお客様に伝わらないのです。裾の柄を見せずに、「売れない、売れない」と言っているのです。

販売接客もそうですが、お客様にファッションの流れをお伝えできるヴィジュアルも構成し、それをお見せしながら、お客様の着ていらっしゃるファッションを肯定しながら、それに加えられる新商品をお伝えする事も必要です、「それくらいやっているよ」という声も聞こえてきますが、的確に出来ていれば売上は下がっていないのですから、出来ていると思わずに、「改善の余地はないのか?」と自問自答すべきなのです。

その裏側では、「如何に少ない仕入で、如何に高い売上と利益を生み出せるのか?」という視点で、自社・自分の業務を見直す事が必要不可欠なのです。特に販売数量の予測の精度が上がれば、それに応じた仕入が可能になり、無駄な(売れない)仕入れが発生しないので、在庫の増加に繋がらず、不要な値引き等も減少するのです。

では如何に的確な販売数量を予測できるのかを感性でなく、科学的に検証するすべを持てばよいのです。感性であれば自社・自分の企画が素晴らしく、売れてほしいという願望が前に出てきて、冷静な販売数量予測が不可能になってくるからなのです。第三者的なクールな目で商品を見つめ、「他社の同様な商品と比べてどうなのか?」を見極める目線軸が必要です。

また、業績が悪化(売上や利益が減収減益)しているのに、今まで通りやりますでは、何も改善できません。今まで通りが悪いのですから、減収減益になっているのですから、何が悪いのかを見つけ、そこに手を加えなければ良化は程遠いのです。まずはその原因を見つける目線が必要であり、見つけたら悪い原因を削除し、良化に向けた施策を打つ事なのです。

「出来ない」との言い訳をする前に、させる前に、出来ると考え、出来ない阻害要因を見つけ、それを一つ一つ潰して行く事が必要不可欠なのです。そのためにも、自社の領域、強み・弱みを自覚し、可能性を図り、可能性がなければ実行させない決断も必要なのです。部下が出来ると言っても、その心地よい言葉を鵜呑みにせず、「どうやって可能にするのか?」を経営者自ら腹落ちするまで、確認すべきなのです。「裸の王様」にならないために、、

売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長や事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

弊社は「企業ビジョンを明確にし」、「本当の貴社・自店の顧客マーケティング分析・解析により」、それを「クライアントに的確なマーチャンダイジングをコンサルティングし」、「それを可能にできる人材育成」を実践し、「クライアントの営業利益拡大」を目指しているのです。

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 2017/04/10 04:54  この記事のURL  / 

オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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