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コンサルティング&マーケティング
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、企業のマーケティング解析力の視点を持つ事なのです。

業績が良化している企業も、悪化している企業も、ビジョンは割と明確に設定されているケースも多いのですが、自社の立ち位置の認識が的確ではなく、手法が間違っている事が結果を出せない要因の大半なのです。(ビジョンの明確化については別途)

自社の立ち位置、実力、可能性のある領域の把握、強みと弱み、そして実践できる人材の有無がすべてを握っているか否かなのです。これを冷静な第三者目線で俯瞰してみると、自社のスタンスが見えて、ゴールとの差を直線で走るように手法を導き出す事に尽きるのです。

小職が業界紙に記事を寄稿すると、業界紙の編集長へ直接TELしてきて、「理論やゴールはその通りだが、実践は難しいので答えを書け」と言う方がいらっしゃるようです。その方は小職のメールアドレスや携帯番号を知っていらっしゃるのですが、直接にはご連絡を頂かないのです。また、経済誌のオンラインに寄稿しますと同様に、「その位判っているので、具体策を書け!」等のコメントもたまには寄せられるのです。

小職は経営コンサルなのですが、理論のみではなく、企画、生産、マーケティング、営業の現場のたたき上げであり、独立してからコンサルとして、人に教える立場になり、クライアントの方に実践して頂くための後付け理論を述べているのです。人は納得すれば前向きに行動されるからなのです。

実は小売業やアパレルの目標は「利益」であり、そのゴ―ルは各社変わらないのですが、各社は立ち位置が異なるので、手法も当然、各社各様に異なるのです。立ち位置が違うのに総論で実践すれば答えなど出ないのです。この様な事も判らない人が多い企業は結果も出せないのでしょう。

判っているならやれば良いだけなのです。判っていても結果を出せないのは手法が間違っているのであり、結果が出せないのは判っていない事と同義語に気付いて頂きたいのです。
手法が判らないのであれば、外部の知恵(知識ではなく)を買うしかないのです。自ら考えても手法の答えが見つからず、赤字や減益だから自前でというのは「座して死を待つ」事です。

牛丼の吉野家の創業者が経営に苦しんだ時には、業界を知らない方(経営能力がある人)に依頼され、2年で再生されたとの事です。このように苦しい時に助けを求めるのも一つですが、現在の好調企業の方が、より営業利益を高めるために「知恵」を買われているのが実態です。本を買うのにも、授業を受けるにも経費は掛るのです。自ら会社に貢献していないのなら、その経費ででも「知恵」を買うべきなのです。

ワールドやTSI等もファウンドや銀行から来た経営が出来る人により、立て直しも進んでいるようですが、その次のステップに行くには、業界のノウハウが再度必要になるので、経営の判る人と実践(マーケティングMK+マーチャンダイジグMD+プロモーションPM+マネージメントMG)をこなせる営業本部長クラスが必要になるのですが、旧態型の経験則では不可能です。

このスキルは現場に精通され、なおかつ会社全体の立ち位置、実力、領域の把握と強みや弱みを理解でき、「具体策を持った知恵のある外部の力」を借りてでも、結果を早急に出す事が望まれています。その度量が経営者には必要不可欠なのです。

吉野家の創業者が好調時に外部の知恵を借りたのかは疑問ですが、借りていれば苦しくなかった筈ですから、、苦しいからこそ外部の力を借りた度量は、それはそれなりに素晴らしい事なのです。苦しくなっても借りないで会社を潰す事が、株主、取締役、従業員、お取引先、お客様の5つに向けて、絶対やってはいけない事ではないでしょうか?

大手のマーケティング会社のデータ集積のパワーはそれなりに評価できるのですが、解析能力がなく、コメントなどは参考にならないケースも多々あるのです。
10000人のデータ(3年毎)を見ても、70歳のPC利用が3年前より増えているとの事で、高齢者へのPCでのアプローチに可能性があると取られる分析でしたが、実態は3年前のデータの67歳位の個数とほぼ同数であり、経年しただけなのです。

また、大手の広告代理店の子会社のマーケティングも、データ集積のパワーはそれなりに評価できますが、店別のデータ解析を見るとある店ではこの周辺人口は3.8%しか伸びていなく、伸長率が低いとのコメントでしたが、同企業の違うエリアでのほぼ同時期のデータの解析が3.6%も伸びていて可能性があるとのコメントでした。

要は1店ずつ見ると判らないのですが、横串を刺してみれば、一目瞭然の内容なのです。原因は看板で仕事をとり、下請けを使いやらせているので、プロのマーケッターは少ないのです。相手が大手だからとこの様な答えを出されていても気が付かないで、施策を決めて走れば、自ずと結果が出ないのです。

自らも仮説を立てて、データを分析し、違う角度の見方も参考にしてのマーケティングデータを解析しないと怪我する事は明白なのです。まずは自らマーケット全体を把握し、回りの知見の違う角度も踏まえて、全体像を把握し、それから自社領域で何ができ、何をするのかを決めて、自社で出来ない所を外部の依頼する事が必要不可欠なのです。要は主語!(私が)の資料を作成すべきなのです。

売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長や事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

弊社は「企業ビジョンを明確にし」、「本当の貴社・自店の顧客マーケティング分析・解析により」、それを「クライアントに的確なマーチャンダイジングをコンサルティングし」、「それを可能にできる人材育成」を実践し、「クライアントの営業利益拡大」を目指しているのです。

ブログにつきましては、コメントを頂いても見られないようになっておりますので、ご意見、ご連絡は弊社HOME-PAGE(このブログの右上のバナーをクリック)のお問い合わせから、または弊社HPの左上のバナーからブログに入れます。
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 2017/02/27 06:07  この記事のURL  / 

オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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