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現場=店頭での気の緩み
小売業界は、昨年まで厳しい環境下に置かれ(今年も?)、業績が悪化している企業も多く出てきています、しかし、反対には儲かっている企業も多くあります。その差は何なのでしょうか?ずばり、経営者が儲ける視点での徹底した経営を実践し、現場はそれに沿った行動を実践しているに他ならないのです。

業績が悪化している企業は、現場に気の緩みが散見されます。例えば、
1. 販売員を上司が店頭でお客様の前で叱るどころか怒っている。叱るもNGですが、、
2. 販売員が腕組みや後ろ手組みで、他の販売員と私語を交わしている、
3. 上りエスカレータからフロアを見るとフィッティングルーム等の上に埃が溜まっている。
4. 上りエスカレータ~売場什器の裏側が見え、ストックのケースが見えている。
5. 販売員がストックの行き帰りに走っており、通路にいらっしゃるお客の邪魔になっている。
6. オーダースーツ売場で素足が見えているカジュアルな服装で販売して、売場に相応しくない。
7. 販売員がお客様を買う客か否かと、上から下まで舐める様に見て値踏みしている。
スーツを買うお客様でも土日にはカジュアルな服装で来店されているし、メンズの財布をプレゼントされる女性客でもジーンズで来店される事もある。
8. 展開品番数が多すぎるのか、什器が多くなり売場の通路がまっすぐになっていなく通り難い。
9. 冬が過ぎ、長いコートが展開されない春に、パイプハンガーが高いままになっており、お客様の目線より高い商品展開が多く、見難い。
10. その他、

このような状況が散見され、現場のリーダー(部長クラス)は何をしているのでしょうか?最低線回るマニュアルの設定と月次、週次、日々確認するスキームを作り、現場のマネージャークラスに徹底させる事が仕事なのに、売上が低迷していると自ら接客・販売し、率先垂範する事をされているようですが、与えられた業務は部下を使って、売上・利益を上げる事なのです。

現在の販売員は「上司の背中を見て盗め!」は殆ど通用しなく、徹底したマニュアルの運用で。最低70%実行できれば、前年は最低でも死守できるように設定して、実行する事が望まれているのです。それ以上出来た部下は貯金と受け止めておくべきなのです。
ユニクロが過去に土日祝に価格を下げて売上を確保していたのですが、土日祝の売上での営業利益をスタンダードにし、平日の売上増が貯金的になっていたと考え方を同様にすべきなのです。

売場のみでなく、後方部門の現場でも、同様なことが起きています。率先して仕事をする事を望むと経営目標など達成できないのです、現場の目標を徹底させる的確な指示が必要であり、その目標の70%達成できれば、経営が成り立つスキームが必要不可欠なのです。上昇指向の強い人は当然それ以上実行してくるのです。当然、信賞必罰しないと望めませんが、、

それが出来ていない事を真摯に捉え、目標を達成するには、何が必要であり、何が不要なのかの軸で考えれば見えて来るのです。見えても不要な事をやらせているから、必要な事が出来にくいのです。不足している事を自部で出来るか否かを判断して、出来る所は自部で、出来ない所は上司や外部の力を借りてでも結果を出す事が現場のリーダーの仕事なのです。

小売業は儲けるための営利団体なのです。経営者、従業員、株主、取引先、お客様の5つの方向に向け、ウィンウィンの関係を保てる経営が望まれているのです。絶対不可能ではありません。売場は売上確保による営業利益額の獲得が使命であり、当然無駄の排除による経費削減も業務なのですが、まずは店頭売上を落とさない事が必要なのです。

仕入部門の在庫が残ったからと言って、自らギャラの高いポジションのバイヤー等が在庫処分の為の、店頭販売応援に行くことが果たして正しいのでしょうか?意識だけの問題なら、勉強。研鑽していないから消化率の低い商品を仕入れてしまったのですから、もっと自社・自店の顧客をマーケティングして、的確な商品を適正数量仕入れる事に従事すべきで、責任は信賞必罰で示すべきでしょう。店頭販売は「販売のプロ」に任せて、、、 逆に言えば、バイヤーが暇なので、多いのでは?

後方部門は自分の業務に非効率がないか、経費の無駄使いがないのかを自問自答すべきなのです。気付いた時から始めれば良いのです。出来ないと思えばそこで止まるのです。
「計画は慎重に、実行は大胆に」ですが、、、

売場(リアルも画面も紙面も)以外にはヒントとマネーが落ちていないのですから、常に現場でお客様目線にて、ヒントを見つけるプロの技の知力(気付き)と、それを拾う体力(実行力)を身につける事が、小売業の現場責任者(営業本部長や事業本部長クラス)に必要です。

それを踏まえて経営者(社長)が自社を正しい方向に導く戦略をとり、現場に命令し結果を求めるのです。方向性とスケジュールの管理を徹底し、進捗の確認は当然必要ですが、決して手法までを押し付けてないで、すべては「儲かるか否か」の目線軸での実行が必要なのです。

これが企業を維持向上させていく重要なファクターなのです。マーケットはブルーオーシャンなのですから、マーケティング力とマーチャンダイジング力、それをお客様にお伝えするプロモーション力、そしてマネージメント力のバランスの良い構築が必要です。

弊社は小売業やアパレルを中心とした現場に精通した経営コンサルティングを実践しており、「当たり前の事を当たり前のように実践できる」サポートです。当ブログでは業界の課題の発見と方向性を総論として示唆をさせて預いており、企業毎により課題と戦略や手法は異なるので、個別対応させて頂いております。

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 2017/01/30 04:37  この記事のURL  / 

オチマーケティングオフィス
プロフィール

生地雅之(おちまさゆき)
1952年3月 大阪市生まれ
1974年3月 龍谷大学法学部卒業
1974年4月 ニチメン衣料梶i現双日インフィニティ梶jに入社
メンズブランドの生産担当、営業担当を経て、メンズ企画課長、次長、マーケティング担当(ブランド開発)次長、販売部長を歴任
1997年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役に就任
2003年6月 潟jチメンインフィニティ(現双日インフィニティ梶j取締役を退任
2003年9月 潟Iチマーケティングオフィスを設立(小売、アパレル向けコンサル他)
2004年7月 繊研新聞社より「メンズ市場とブランドビジネスサポート」を発刊

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