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販売政策ミーティング
 来春デビューする某ブランドの販売政策を詰めるミーティングを行いましたが、経営側が2着セール的なインセンティブ販売の仕掛けを求める一方で販売側はフィッティングを核とした販売の質で勝負したいと意見が分かれました。アウターを買った方には単品や雑貨を○%オフするとか2着目は○%オフとか様々な手法が提案されましたが、画期的に価格を抑えてデビューさせるブランドだけに、そんな値引き販売は特別の機会に限定しようという結論と成りました。その後、アプローチからフィッティング、クロージングのプロセスを各社の販売マニュアルを比較しながら詰めて行き、ショッピングバッグの機能やデザインまで細かく検証してその日はお開きとなりました。
 販売政策を詰めるために私が集めさせたスタッフのうち、お直しを請け負う業者が都合で欠席したため、肝心のお直し料金の設定が詰め切れませんでしたが、何処と何処はお直しを勧めても商品価格の1割を超えてしまう○○部位は「口直し」(口頭のアドバイスで実際のお直しを避ける)するとか、かなりデリケートな所まで意見をまとめる事が出来ました。やはり、販売経験の長い現場のマネージャーやインストラクターをプロジェクトに集めたのは正解でしたネ。経営陣や管理職ばかりで論議すると乱暴でリアリティを欠く方向へズレがちです。プロジェクトをどんなスタッフで構成するかのキャスティングは重要ですよ。
 このブランドの販売政策はもう1〜2回ミーティングすれば、ほぼ固まるでしょう。現場の実感から詰め切った販売政策に現場を掴んでいない経営陣が余分な茶々を入れて来ない事を祈るばかりです。経営陣って何なのでしょうネ・・・・
 2009/11/30 09:16  この記事のURL  /  コメント(0)

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小島健輔(こじまけんすけ)
小島ファッションマーケティング代表
感性に依存しがちなファッション業界にあって、客観的なデータに基づくマネジメントを提唱し、現場の技術革新を起点とした経営戦略を訴え続けてきたビジネス・エンジニアである。ファッションビジネス、流通業から外資SPAまで及ぶ多彩なコンサルティング、ブランド/小売業態から商業施設までのプロデュース活動の一方、経済紙誌、業界紙誌にも寄稿。
2016年 経済産業省アパレル・サプライチェーン研究会委員。

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