「この品番、シーズントータルでなんぼしゃべったの？」
ファッションの生産現場でよく耳にする表現です。

　以前、店頭における販売行為をプロセスで分解して、それぞれが法律上のどのような契約のステップに相当するのかをお話したことがありました。今回は同様の趣旨のお話の生産編が入り口の議論です。

　前の会社で、上場準備の一環として職務権限規程の整備に携わる機会がありました。上場レベルの会社でなくても、いわゆる社内稟議に関する簡単なルールはあったりするのですが、ファッション業界に決定的に事前稟議が欠けているジャンルがありました。生産現場における原材料と本生産の発注です。
　
　職務権限規程や稟議規程では、たいてい経費に関する支出に関しては細かく項目が明記されていて、それが、20万円、100万円、1000万円、5000万円、一億超などと金額も定義されています。それぞれ、課長、部長、事業部長、本部長、社長、取締役会というように各階層にもきっちりと対応しています。

　初めて課長という職責を拝命したときに、自分のハンコで支出できる経費の上限が20万円であることに唖然とした記憶があります。

　その一方で、各ブランドの生産現場では、何反もの生地が、何千枚もの製品発注がTEL一本、もしくはFAX一枚（今だと、メール一通）で担当者レベルで“しゃべられ”ていた（る？）のです。

　片方で経費に関しては完璧なルールとその運用が行われていながら、千万単位の在庫に対する投資は結構ラフに行われているアンバランスさがとても印象的でした。

　さて、“しゃべる”というのは契約のステップで言うと、契約の誘引、申し込みに相当します。印紙税を節約するために請書は発行しないケースが多いので、その“しゃべり”を相手方が同意したのか、聞いただけなのか曖昧なまま、モノ作りは進行していきます。すなわち契約が成立したかどうかよくわからないまま現実のプロセスは動いていくのです。
　
　後になって、相手方が「独り言だと思ったので、聞き流した。」と言ってしまえば、契約は成立していなかったことになります。合意を称する言葉のやりとりとそのエビデンスがないと後々ややこしいことになりかねません。

　生産の現場では歩積みをして原料リスクをヘッジしたり、それぞれ決算期の異なる会社間の取引の場合は利益の状況を睨みながら「今回はちょっとウチで仕切っておくから、来期返して。」などの浅知恵が横行していました。

　どうしても、曖昧なままとりあえず前に進んで、状況に応じてその場で対応しようと考えがちなわが国のビジネスマインド（特にアパレルには強烈に存在する）ですが、曖昧さと例外を許さず決める、断言するというリスクを張り、ポリシーを貫くというのはグローバルなビジネスマインドとして極めて現代的なセンスです。

　自社のブランドを大切に育てようとしておられるバングラデシュ人の社長さんが、「ウチの商品は店頭で絶対にマークダウンして売ってもらいたくないし、取引先や販売時期によって掛け率を変えることもしない。

　たとえそれが原因で新規の口座が増えるスピードが落ちても、既存の大口の取引先でドロップする相手が出てきても、それは甘んじて受け入れる。」と言い切られました。

　諸先輩が築き上げたブランドや仕組みの上に乗っかってSPAを日々一所懸命回しておられる同輩の諸氏の方々。ブランドビジネスに携わっているという気概とプライドがいかほどお持ちですか？

地震に遭遇するのが嫌で、東京の大学や企業に進む決心がつかなかった私が、神戸で大震災に遭遇したのは私の人生のギャグですが、昨年末から東北の盛岡にお邪魔するようになってから三回目の地震に遭遇しました。

　本日はRockyと一緒に店舗レイアウトの議論をするお仕事で、7:36東京発の“はやて３号”に乗る予定でした。当日の未明12:36に揺れは発生したのですが、前日は23時ごろ床に就いた私は夢の中にいました。

　変な夢に起こされたのが、起床予定より1時間以上早い4時半頃でした。起きて、PCでも開けようと思ってつけたTVからは震度６弱の地震が東北を襲ったと…。

　おいおい、新幹線走るんか？と思いきや、案の定、仙台までは行くけれど、その先は様子見とのこと。とりあえずRockyにメールを打って、東京駅までは行ってみようと。

　彼も心得たもので、予定時刻より30分ほど早めに東京駅に着いており、一本早い6:56発のはやて１号で仙台までの足は確保。後のことは仙台に着いてから考えようと。

　ところが、仙台以降の復旧は午後以降になるとのことで、在来線で行くか、高速バスを使うか、タクシーを捕まえるかの選択肢。在来線もバスも３時間ほど要するとのことで、タクシーに賭けることに。

　乗り場に行くと、車列から離れた個人タクシーのセルシオを見つけたRocky。ナンバーを見ると、“･･･１”　こいつは只者ではないと、私が早速交渉に。メーターで87000円＋高速代という定価を6万円ポッキリで握って、いざ東北自動車道へ。

　運転手さんは、「飛ばすのでちょっと待って、と車外に出て屋上の行灯をとりはずし見事普通車に変身。盛岡へとまっしぐらに疾走したのでした。

　道中での会話。運転手さんは三歳のときにご両親が離婚されて、祖父母に育てられたと。娘さんが私立の名門高校に合格したときにお勤め先の会社が万歳して、奥様がパニクった際に、「原資はある。（一日５箱吸っている）タバコをやめれは娘の学費と交通費は出せると。」　

　きっぱりやめてから一週間後に夢の中におばあちゃんが出てきて、タバコを刻んで丼に入れてお湯をかけて、さあ喰えと。その夢がダメ押しで、以来一本も口にしていないのだと。

　私が起こされた変な夢とは、訳のわからない動きをするサンドバギー車にオヤジが轢かれてしまうもの。それで早く目覚めてニュースに接して、早めの段取りを取ることができたのです。

　運転手さんもおっしゃっていたのですが、ご先祖様が私達を見守って加護してくれていると。まったく、その通りだと共感することしきり。

　地震男というのはあまり聞いたことがありませんが、どうやら私にはその片鱗があるようで…。

いろんなことを考えさせられた東北遠征でした。

中堅ファッション企業で、基幹系をはじめとしてシステムの総入れ替えのプロジェクトが進行しています。
　
　要件定義も大詰めに差し掛かって、システムベンダーさんから懐かしいコンセプトが提示されました。今回のプロジェクトでは、とても柔軟でチャレンジ精神旺盛なソフトハウスの社長さん達に恵まれて、まただまだ予断は許されないですが、とてもいいプロセスが進行していると実感しています。

　当の社長さん達は、社長であるがゆえにリスクも張れるし、無理なお願いも請け負っていただけるのですが、システムベンダーさん曰く、ISOの標準に照らし合わせると、開発プロセスと見積もりは、ああなって、こうなると…。

　暫く頭に思い浮かぶことのなかった概念ですが、まさにそれは“ウォーターフォール”の考え方でした。ウォーターフォールとは、十数年前に、それをやっちゃいけないよということで語られたダブりや冗長性が許されないリニアな開発プロセスを指し示す言葉ですが、やっぱり生き残っていましたか…

　それに対抗する概念として、オブジェクト方式やモジュールなどの概念がとりざたされて、WEBベースだの、WEB2.0だの、相変わらず真新しい言葉には事欠かないシステム業界ですが、レガシーはレガシーとして現前と生き残っているのに驚かされました。

　MBAのココロとしてお話しするには憚られるので、コーヒーブレークにいたしましたが、実はどんな時代にも実は生き残っているレガシーな概念はいくつもありますよね。

　卸からSPAへのイノベーションにチャレンジしていたその昔、これまでの業界を自嘲気味に“KKDDH”と称していました。勘と経験と度胸というところまではアパレルに限らず語られていたのですが、私たちはそれにDH、すなわち“どんぶり勘定”と“はったり”を加えてKKDDHといたしました。

　石橋を叩いて渡るのはいいことなのですが、石橋を叩いているうちに、渡るべき石橋が崩れ落ちてしまった…というギャグもよく使われました。

　これらの逸話を、「昔あったよね。」と簡単に片付けてはなりません。レガシーのレガシーたる所以は、現代に至ってもなお厳然と居座っている場合があるからレガシーなのです。

皆さんも今一度、身近なレガシーを見つめなおしてみませんか？

私は高校時代は理科系でしたが、大学は法学部に進んでしまいました。

　12歳のときに当時の中一時代という雑誌の漫画で、離島での災害をアマチュア無線家の少年が救済するというストーリーを読んで感化されて、アマチュア無線の免許を取得したのがきっかけで、将来は電子工学系に進みたいと真剣に考えていました。

　勿論、高校に進学してからは理科系を選択したのですが、体育会にはまってしまった私は、数�UBと物理から挫折が始まりました。数学でのつまづきの始まりは“ベクトル”と“数列”からでした。数�Tは共通一次の最初の年度に200点満点だった（自己採点ですが）のですが、数�UBになって訳が分からなくなってしまいました。

　後になって、数学とは実は哲学だと知ることになり、それ以降はいろんなことが理解できたのですが、当時そのように指導していただける師もいなかったことから、単なる小手先のテクニックとしての入り口は完璧だったのですが、本質的内容に入ったところでアウトでした。

　同様に、物理の世界でも“ドップラー効果”のあたりから、かなり怪しくなり、“慣性モーメント”のあたりでは終わってしまったのが私の青春時代の結末です。

　08AWから、MDボックスを作成して、VMDまで連動した店頭展開にトライしているクライアントがあるのですが、立ち上がりの商品は投入したのだけれども、店頭はセールを引っ張りたがって、計画値を下回っているのが現状だと…。

　そこで引用したのが“トリムタブ”のお話です。トリムタブとは、船舶の舵を動かすための舵のことです。中東から石油を運んでいるようなタンカーは舵を切ってから船の向きが変わるまで数キロかかるそうです。もの凄い慣性モーメントが働いているからに他なりません。

　さらに、そのような大きな船の大きな舵を切るためには、大きな舵を切るための小さな舵が必要で、それがトリムタブなのです。

　今、私達が着手しているのは、大きな船の向きを変えるための大きな舵を切るための小さなトリムタブを動かしたところに過ぎません。トリムタブが動いて、確実に舵は切れ始めている筈ですが、大きな船体が向きを変えるには少し時間と距離が必要となります。

　それでも、一刻も早く成果の程を実感したいのは世の常。ブリッジで「取り舵いっぱい」と声を張り上げている私達にとっては、ドキドキする毎日が続きます。

ROCKYとVMDのお仕事をご一緒する機会がありました。

　新店、改装店舗の図面を拝見して、問題点や改善点を指摘するミーティングのあと、実際に渋谷に出て、二店舗回って「ああでもない、こうでもないと。」

　概ね両者の指摘事項と方向性は合致し、いいお仕事ができたのではないかと実感しています。事後の反省呑み会の場で彼が一言。「北村はどこでVMDの勉強をしたのか？」私の答えは、「門前の小僧、経を覚えるですわ。」と。

　私自身、VMDの専門教育を受けたり、専門部署を業務として経験したことはありません。しかしながら、SPA型の新業態の立ち上げや通販ビジネスの立ち上げ、CRMなど様々な新しい取組みを経験させていただくとともに、ありとあらゆる業態やブランド、店舗の生死を間近で見聞きしてきました。

　小僧でも暗唱することができるようになるお経ですが、私の場合は、販売士、中小企業診断士、消費生活アドバイザー、ファッションビジネス検定、MBAと数々の普遍的理論と知識を学習してきました。そのベースの上にお寺から和尚さんのお経が聞こえてくるわけですから、単なる暗記に留まらず、その意味するところまで理解できたのでしょう。

　とりわけ、心理学の中でも臨床心理学の領域と組織論の中の行動科学の領域はVMDと密接につながっている学問であると感じています。

　チキンハートの割には、口の悪いROCKYは、「VMDの大先生方は、こう言いますが、それは大きな間違いです。」と何度も口走っていました。そんな彼が、“真珠”と“ボクシング”というキーワードにはまっているようです。どんなデザインやプランが上がってくるか、楽しみにしています。

セレクトショップの某業態の事業責任者の方とMDの方とこんな会話がありました。

　私が行きつけている居酒屋に、日本海の島根料理を出す店があります。ここ数年、常宿にしている四谷三丁目のホテルの近く（歩いて30秒）にあることから食堂と化している店です。私のブログのポリシーとして、パブリックな存在いがいの人、もしくは法人は決してUPすることはしませんので、そこはご了承ください。

　その店は島根に本社があるのですが、首都圏を中心に数十店舗の多店舗展開を複数業態で行っている、なかなかの企業家の会社であります。社長は気さくでとてもいい人です。（その実はただのおっちゃん。私もそうですが…）

　その店のウリは、島根の海の幸、陸の幸、地のお酒を扱うことにあります。海の幸に関しては全て現地の市場からの直送に限っています。通年で楽しめるのはサザエやひおうぎ貝で、今の季節だと鮎だったり岩牡蠣だったりするのですが、決して築地で仕入れるような野暮なことはしません。

　加えて、厨房のスタッフをはじめとするキーパーソンは、全員、島根出身の方々が東京に赴任して店の切り盛りをしておられます。中（厨房）外（サーブ）を問わず、サポーティングスタッフには現地調達の方もいらっしゃいますが、コアの部分は現地調達→派遣という構図です。

　さて、冒頭のセレクトショップのそもそもの遺伝子は何であったか…
オリジナル商品やOEM商品でSPA業態の真似事をしてみたり、原価率や粗利率を追っかけることでインダストリアルな指標を目標化してみたりで、何か根本的なセレクトとしてのオリジンを忘れかけてはいませんか？

　冒頭のお二人が、是非とも宴をやりましょうということで当該居酒屋に並々ならぬ関心を示しておられました。忘れかけている、忘れてはならない基本がそこにはあるのではないでしょうか？

　今月25日の宴を楽しみにしています。

中田英寿さんの紀行番組が後ろで流れていました。

　フツ族とツチ族の抗争があったルワンダでの一シーンです。地元紙に、“中田英寿来たる”と報道され、タクシードライバーからその紙面を指差され声をかけられてる場面での一言でした。「私が偉大なわけではありません。サッカーというフィールドが世界中でそういう地位を築いているだけに過ぎません。」

　同じ趣旨の発言を、一昨年の暮れにとある業界人から聞かされ、それ以来パートナーと慕う友人がいます。ROCKYというバンドルネームでアパログにも寄稿している彼です。なにせ、“チキン”なものですから、本名すら明かせないまま、あれだけ面白いコンテンツを発信し続けてくれていることは皆さんもご存知かと。

　大手アパレル企業で、セレクト型の新業態を立ち上げて成功に導いた彼は、独立後、苦労を重ね続けています。私との最初の出会いで、「会社を辞めて、自分でやってみて、ようやく分かったことがある。私が凄かったのではなく、会社が凄かったのだと…。」それ以来、彼とは何でも話せるビジネスパートナーとして現在に至っています。

　私の元同僚の別のチームが大きく苦戦しています。チキンのROCKYはチームの重要性と説いていますが、チームはさらに上位の組織である会社や社会に属しており、会社や社会もマクロ的歴史的トレンドや浮沈にさらされていることを忘れてはなりません。

　ビッグウェンズデーに乗ることができて脚光を浴びるサーファーもいれば、大きな三角波に遭遇して大切な命を落とす猟師の方もいらっるのです。それぞれの実力の程と日ごろの行い良し悪しを議論することにさほど意味はありません。私達は私達の努力と実力を超える、より大きな力に影響されていますし、ある意味、支配されているとも言えます。

　大苦戦中の元同僚が、ある種の勘違いとある種の本質に早く気付いてくれることを祈りつつ、引き続き後ろの画面では“世界の車窓”が異文化を映し出しています…

アパレル業界の旧態依然とした取引慣行が、“最後の暗黒大陸”と言われ、そのことを修士論文の前文に引用したのは、早や14年前のことになります。

　最後の暗黒大陸よりもさらに取り残された暗黒大陸だと自嘲気味におっしゃられていた羽毛布団業界のメーカーさんのトップがいらっしゃいましたが、同社は現在民事再生の途上にあります。

　さらに、とんでもなく取り残された業界がありました。“宝飾品”の業界です。ご縁があって、ここ何ヶ月か業界の方と議論する機会があるのですが、モノづくりのプロセスにおいて二つの側面でファッション業界とは全く異なる次元のままであることに驚かされます。

　第一に、マーケティングやMDという発想が皆無であること。第二に、川上から川下までのサプライチェーンにおけるプレーヤーの多さと各プレーヤーの役割と取引条件の曖昧さです。

　第一のポイントは、ダイヤその他の天然石、金、プラチナなどの普遍的価値が高いマテリアルを用いていることにも起因すると思われますが、究極のプロダクトアウト指向が今も主流のようです。顧客やマーケットが求めることよりも、原材料ありきで自分達の技術でできることをやるというスタンスです。

　第二の点は、アパレル業界が複雑で多段階にわたる製造および流通のプロセスを、できるだけ合理化しながらギリギリのところで生き残っているのに比べると隔世の感があります。業界で起こったトラブルの例を以下引用することでそのことが理解できるのではないかと思います。

　原石を販売する会社が海外国内を問わず多数あるのですが、そこから石を仕入れて加工して卸販売する業者が小規模で運転資金を負担する能力がない場合に、一定の保証金を積むことや信用枠を設定することで石の占有権の移転が簡単に行われるのです。

　そこでは、保証金のレバレッジや与信枠の具体的な設定のないまま、いわば“移動伝票”のみ（場合によっては、それすら曖昧）で高価な材料であるダイヤモンドが右から左へといとも簡単に動くのです。その結果、使わなかったり残ったものが一定期間後に戻されて、その差分がそこで初めて納品として扱われる訳ですが、○○使用分と称して高価な石がどんどん流通し続け、保証金と与信枠が積み上がり、気がついたら石とともに担当者が消えていた…という結末です。

　想像するに、足元の実際の動きに気が付いていない当該卸販売業者の負担する保証金と与信枠は膨れ上がる一方で、何かの事情を有する担当者は石をどんどん詐称して手元に引いて、市価の半値程度で換金する自転車状態にあったのだろうと。

　今でも、その人は業界内で活動しているらしいとのことですが、彼を捕まえて逆さまにしても一銭のお金も出てこないだろうことから、事件として当事者を追及しても仕方がないという結末。

　アパレル業界でも、有償無償を問わず支給原材料の管理や仕切り方については、どの会社も管理の強化と改善を努めてきての今があると拝察いたしますが、現在でもグレーな取引条件やトラブルの火種になりかねない曖昧な部分は少なからずあると思われますが、このような事故が起こる可能性はあまりないと言えます。

　かかる宝飾業界にも、古き悪しき慣例をぶち壊して新しい秩序を志を有する武士は存在しています。何かのお力になれればと思案を重ねる日々です。

今日、私にとっては、とても珍しい出来事がありました。

　私のブログを読んでいただいている方からのコメントをお二人の方から頂戴したのです。ありがたいことです。

　ひとつは、「いつも、難しすぎて、よくわかーんない。」というお言葉、いまひとつは、「何で、あんなに字ばっかりなの？」というもの。

　アパレルウェブの千金楽社長からブログの執筆依頼を受けるにあたって、「アパレル業界の人々って、実はとっても脇が甘くて、それによって不必要なリスクやロスにさらされていますよね。だから、そこに啓蒙するようなコンテンツが欲しいんですよ。」という趣旨のお話しでしたので、それを忠実に守ってきました。

　アパレル企業に入社しながら法務部門の担当になった私のビジネスツールは文字でした。ボスからは、「法務担当者に必要な能力は“抽象能力”だ、と早くから諭されていたのですが、その意味がようやくわかったのは実務経験を10年近く費やした30歳のころだったでしょうか。

　要は、現実に起こっている複雑な事象の本質を捉えて端的に表現する能力もしくは読み取る能力のことなのですが、これが必要なのは法務業務だけではありませんよね。全てのビジネスに共通の普遍的なスキルだと思うのですが、これがちと難しいのです。

　他人の発言や文章を読んで、本意を汲み取る訓練はすなわち抽象能力を鍛えることに他なりません。商品やお店をみて本質を掴む能力に長けた人材には放っておいても事欠かない業界ですので、私はあえて文章から本質を掴むことにトライしたい人々に向けて本ブログを執筆してきましたし、これからもそうしていきます。

　商品やお店は、いわば主役の台詞のようなものです。華やかで脚光を浴びるメインではありますが、それだけでは舞台は成立しません、大道具も小道具も必要で、ト書きも行間もあるからこその舞台であることを忘れてはなりません。

　これからもパッと見は取っ付きにくいかもしれませんが、メッセージ性に富んだブログを目指して邁進していきますので、マニアックな読者の方々、最後までお付き合いあれ。