« 前へ | Main | 次へ »
「何でだろう?」を大事にしよう
何年か前に、テツアンドトモの「なんでだろう?」という芸が流行った?時期がありましたが、今回のブログはこの「なんでだろう?」ということについて考えていきます。

3歳〜6歳くらいまでの子供を心理学では「質問期」というそうです。この時期は知的好奇心が最も伸びる時期だと言われています。

この時期の子供は知識をまるでスポンジのように吸収する時期と言われています。そんな時期に親が質問を面倒くさがったりすると、子供の知的成長に影響を与えるとも言われています。

大人になって社会に出て、組織に所属すると、当初は疑問に感じていたことが、時を経るにつれそのことが気にならなくなります。そのうち、部下が「何でなんですか?」と質問しても、そのこと自体が「鬱陶しく」感じ、いつしか物事に関して疑問を持たない体質が出来上がってしまいます。

この業界においては、原価率・スタイル・敷いてはこの業界だけで通じる常識を守ることが目的になり、本来の「お客様を獲得する」「喜ばれる」といった目的が忘れられてしまうことが多々あります。

しかしながら、この今現状厳しいと言われるこの業界にあって、「なんでだろう?」という精神こそが、状況を打破する道ではないか?と一番大事なのでは?と、私は感じています。

今までの「当たりまえ」「常識」を「なんでだろう?」と疑問に感じ、否定し、また逆説を立てる。そして本来の目的である「お客様を獲得する」「喜ばれる」ことを大事にし、今までにない発想で、身近な仕事から取組もうとする。人材こそ今必要とされる人材です。

「何ですすか?」と何度も質問する部下・若い人はときに「うざい」かもしれません。しかし、そのような人こそ、「今後大きな可能性を秘めている」人材です。だからこそ、3歳児に対する親の対応ではないですが、そのような人材を大事に扱ってもらえればと願います。

ファッションMD・マネージャー講義「正羽村塾」生徒募集してます。(個人・企業等)ご興味のある方は下記連絡フォームより気軽にご連絡ください。
http://www.msmd.jp/service2.html
私の記事はフェイスブックからご覧になれます。気軽にフォロー・友人申請してください。
https://www.facebook.com/masafumi.sato.777
このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2017/03/31 08:00  この記事のURL  / 

作り手売り手の相互理解は難しい?
先日「リーダーズ2」というドラマを見ました。どんなドラマかというと、トヨタ自動車の実質的創業者の豊田喜一郎氏をモデルとした話です。その中で、作り手側と売り手側の対立が描かれていました。(最終的には手を取り合って、難局を乗り越えました。)このようなことは、おそらくこの業界での大小拘わらずどのような組織にも起こっていることです。

例えば、私が関わってきたMD系の仕事を例にとると、
・作り手としてのMD⇔売り手のとして販売側(店頭)のこと。
・売り手としてのMD⇔作り手としてのメーカー・工場・その他のこと。
等の立場の違いが出てきます。

そこで今回は、売り手としてのMDと作り手としてのメーカー・工場側で考察していきます。

・MD・バイヤー側

→昨今MD系の仕事は、業務量の多さから商品面の仕事。また数値面の仕事と分類されるケースが増えています。また、SPA系のブランド・ショップも、OEM/ODM系との会社との取引が中心となっています。そのこと自体が特段悪いともなんとも思いませんが、そのことによって、MD系の仕事の「枠」というのが決められてしまい、自分の「枠」以外の仕事の興味を示さない人も増えたんじゃないでしょうか?

結果的に鋳型という「枠」に商品をはめ込むだけの仕事。アナリスト的な分析は大変だけど、そのことが、シーズンの品揃えにあまり活かされてない仕事。こんなことがことが増えているのかもしれません。

そのような状況になると、本来最低限の知識として必要なこと・・・生地の背景。クオリティの見分け。または用尺のこと。工場の製造過程・規模。必要な付属の仕組み等のことをMDが学ばなくなってしまいます。規模の大きい会社であれば、どんなメーカー・工場も仕事を受けてくれるでしょうし、覚える必要のない知識なのかもしれません。

しかしながら、最低限の知識を身につけ、メーカー・工場側のことを理解・把握する。そして、メーカー・工場側にどうしたら「やる気」を起こさせることができるのか?そのことを考えることが重要ではないでしょうか。そうすることで、相手の立場からも物事を捉えることが出来るようになります。

例えば、売り手側の都合ばかり主張し、理不尽なスケジュールで都度都度発注するよりも、MDとしてメーカー・工場側の特徴を理解し、年単位での発注・受注の交渉を進めることも当然視野に入れるべきです。そのようなことを行っていれば、困ったときにはむしろメーカー・工場側助けてくれるかもしれません。

また、メリットと同時にデメリットを先に伝えることで、お互いが歩み寄り、よりよい商品供給ができるように知恵を出し合う場を作ることも重要です。

・メーカー・工場側

→メーカー・工場側も受け身になるだけではこのご時世、大変なことです。

そもそも、自分たちで作った服を現場(店頭)で直接見たことがあるのでしょうか?そして、買い手の側として、自分たちが作った商品のことを考えたことがあるのでしょうか?また、過去数年の受注傾向のデータの分析をし、次の発注を受ける際に活かしたことがあるのでしょうか?また、金額の大小だけで、仕事を判断するのではなく、そのブランドの今後の方向性や事業内容・計画を自ら質問してみたことはあるのでしょうか?

作り手としてのメーカー・工場側も納品したら「はい。おしまい。」ではなく、実際に店頭(WEBでもいい)でどのように売られているのかをチェックし分析するだけでも、今後すべきことに変化が産まれる筈です。

それぞれの立場・仕事は違っても、MDであろうが、メーカー・工場側であろうが、目指すべき目的はエンドユーザーであるお客様に支持されることです。だからこそ、お互いを理解し、話し合い、目指すべき目的を理解・共有すること。このことが重要です。

仮にエンドユーザーである、お客様を顧みず、自分たちの立場ばかりを主張していると、そのうち、そのお客様からそういった組織は見限られることになるでしょう。

ファッションMD・マネージャー講義「正羽村塾」生徒募集してます。(個人・企業等)ご興味のある方は下記連絡フォームより気軽にご連絡ください。
http://www.msmd.jp/service2.html

私の記事はフェイスブックからご覧になれます。気軽にフォロー・友人申請してください。
https://www.facebook.com/masafumi.sato.777
このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2017/03/29 08:00  この記事のURL  / 

過去データを活かさないのは宝の持腐れ
先日、親交のあるライターの南さんのアパログを読んでいると、下記のようなことが書いていました。

「お守りではない」
http://www.apalog.com/minami/archive/1847


要は、POS等でデータ収集は行っているが、データの分析・活用をしていない。ということです。南さんのご指摘には、私も全く同感です。

期中のPOSのデータ収集・分析は、おそらくどんな組織も行っています。売上は当然誰もが見ていますし、どんな商品が売れているかなんてことは、組織全体で共有出来ているでしょう。また、セール・決算前は当然在庫のチェックもしている筈です。

しかしながら、期中を過ぎ、次シーズンになると、そうして集めたデータを次シーズンの品揃え計画に活かしている会社・組織が多いかというと、そうでもないのがこの業界の現状です。オフィシャルとして過去データの検証・検討する場がない組織も多くあります。

当然、「トレンドが変わるんだから、過去データの検証よりもトレンド分析の方が重要だから過去データ気にしてもしょうがない!」なんて声が聞こえてきそうですが、そういう組織に限って過去踏襲商品ばかりラインアップし、昨年と同じ過ちを繰り返している組織は実は多くあるのではないでしょうか。

私が独断と偏見で考える、次シーズンのディレクション・MD設計に必要な要素は4つあると考えています。それは何かというと?

・トレンド分析〜コレクション・街頭調査・定点観測等〜
・ブランドコンセプト〜自分たちのブランドが出来ること・してはいけないこと。〜
・自社過去数値分析〜過去数年の数値分析(自ブランドの特徴・傾向の把握)
・その他〜お客様からみての便利。イノベーション?〜

こんな感じでしょうか。このことにとくに優先順位はありませんし、ブランド・ショップによってはすべて考える必要のないのも当然のことです。ディレクションの仕方・方法論こそそのブランド・ショップの特徴・長所ともいえるものになります。

例えば百貨店でよくみられるビジネスシャツやネクタイの売場。これなんてはっきり言えば、次シーズンの品揃え計画を考える際に必要なのは、その大部分が過去のデータ分析になります。

仮にこれを怠り、かっこつけて商品軸でディレクションをし、品揃え計画なんてするとおそらく大失敗するでしょう。

ではビジネスシャツ売場の場合、どのようなことを意識したらよいのでしょうか?

1 色

→まず考えるべきは、過去数年の色傾向を分析すること。そのときのコツは、白と意外でまず分析することです。(例)白65%。その他35%。

このことをまず分析した上で、その後他のカラー・柄等の分析を行い、トレンド等の色を意識していく。(どうせたいして売れる筈ない)これで良いのではないでしょうか?電車等のサラリーマンを観察していても、その大半は白しか着てません。だからこそ、まず白の売上を分析し、白のシャツを切らさない。このことが重要です。

2 襟


→襟の売れ筋はおそらく大きくわけて、多く考えても3つくらいです。(ワイド・BD・?等)その3つの襟の過去データを分析し、次シーズンの襟型の構成比を推理・推測し考える。その他の襟型はおまけとして考え、それこそトレンド傾向をあるものを取り入れれば良いのではないでしょうか。

3 サイズ

→百貨店レベルのデータがあれば、過去数年の平均値を発注の際に活かす。これで十分です。

また、過去のデータを分析・活用する際に注意することは?マニアックな分析をすることではなく、大分類→中分類→小分類の順に考えることです。とくに、大分類の分析が最も大事になります。

最後に、POSの過去データはある意味、会社・組織として宝です。これを活かさないのは宝の持ち腐れです。だからこそ、現状を探るばかりでなく、過去数年の推移を分析し傾向を掴む。その後先を予測し活かすこと。このことが重要ではないでしょうか。

ファッションMD・マネージャー講義「正羽村塾」生徒募集してます。(個人・企業等)ご興味のある方は下記連絡フォームより気軽にご連絡ください。
http://www.msmd.jp/service2.html
私の記事はフェイスブックからご覧になれます。気軽にフォロー・友人申請してください。
https://www.facebook.com/masafumi.sato.777
このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2017/03/27 08:00  この記事のURL  / 

反復練習は大事
このブログでも何度触れているように、私は「正羽村塾」という家庭教師的な活動(企業も承ります。)を行っています。そんな塾のある風景を、このブログの場を借りてお伝えすると。例えば、塾生にこんな問題を出します。

”値入率が70%で仕入れた商品の粗利率が46%になった場合、何%オフしたことになりますか。”

という問題です。この問題を解くポイントは?

@元売価を単純に(100円・1,000円等)設定すること。
A問題から、今判明している事実を抜き出すこと。
(値入が70%ということは、原価率30%。粗利率46%ということは、売上原価率?は54%)
B以上の情報から、セール売価を割り出すこと。

こんなとところがポイントになります。簡単に答えを説明すると、1,000円の売価を設定。70%の値入率ということは、原価高が300円。粗利率が46%ということは、売上原価率は54%。よってセール売価を算出するには?

300÷54%=556円のセール売価。よってOFF率は44%になります。

このときに塾生さんが迷う部分がセール売価をどう算出するかというところで約9割の方が躓きます。

”売価=原価÷原価率”この公式がすっと頭に浮かんでこないのです。


売価×原価率=原価高。原価÷売価=原価率。この2つの公式は皆さんすぐに出てくるのですが、売価=原価÷原価率この公式がなかなか頭に浮かんでこないのです。

この公式は小学校レベルで習うことと推測されます。しかし、皆さんは過去の記憶が消えているのと、頭(脳)の中が固くなっている。そして、、普段使う(見える)ことにしか、脳が反応しなくなっているからです。

事実、塾生以上に修行中であった私の方がもっと頭が固くなっていて、この数式が出てこず、ずいぶん苦労したことを覚えていますし、塾生の方にも、「皆一緒だから安心してください。自分の方がもっとダメでしたから。」と伝えています。

話は変わり、現在この業界は厳しいと言われています。そんな時代になると、自分たちのことを少しでも非難・批判されたりすると、組織・人は過剰に反応し、反論・反撃に出たりします。私自身も同様で、一瞬「怒り」の気持ちが湧いてきたりします。

しかしながら自分たちのの既得権益を守るための批判は置いといて、中には言った側も、自分自身に跳ね返ってくるリスク覚悟で発言する批判もあります。このことを自分を良くしてくれている助言・激励であると都合よく捉えることができるようになれば、見える景色はまるで変ってきますし、自分自身の成長に繋がります。

そういう捉え方ができると、今までの自分はなんて視野が狭かったんだろう。また頭の中が固く、意固地になっていたんだろうということに気づくことができます。そのことで気づいた修正点をスピードをもって実行に移すことができるようになります。

私は塾生たちに、「頭の中を柔らかくするには、いつも反復練習するしかない。」と答えています。人間誰もしも、非難・批判される頭にくるものですが、そういう感情が出てきたときに、いかに立ち止まって、冷静に自分自身のことを俯瞰してみる。そうした訓練・反復練習が必要なのではないでしょうか。

私自身がそういう感情をコントロール出来ているかというと、まだ反復練習。修行中であることをお伝えして、今回は〆させていただきます。

ファッションMD・マネージャー講義(基本カリキュラム掲載中)「正羽村塾」生徒募集してます。(個人・企業等)ご興味のある方は下記連絡フォームより気軽にご連絡ください。
http://www.msmd.jp/service2.html

私の記事はフェイスブックからご覧になれます。気軽にフォロー・友人申請してください。
https://www.facebook.com/masafumi.sato.777
このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2017/03/23 08:00  この記事のURL  / 

百貨店のバイヤーなら知っているはず?
百貨店業界の衣料品における仕入業態は皆さんご存知通り、大きくわけて2通りあるとされます。それは、買取仕入と委託仕入(売上仕入)です。

今回は百貨店業界で多いとされる、委託仕入について考察していきます。

では、簡単に委託仕入とはどんなものなのかを簡単に述べていきます。言葉通りに言えば、メーカー側が百貨店に商品を販売することを委託するということです。

基本、買取ならば商品が納品された際に、伝票の下代(原価)金額が売れようが売れなかろうがそのまま入金されます。但し、委託商売の場合は百貨店の売り場で売れた分だけの下代がメーカー側に入金されます。これを売上仕入と呼んだりもします。

・委託仕入のメリットは?
(メーカー側)通常の買取商品よりも、高い下代(原価)設定ができる。例:買取40%→委託50%以上等。
(小売り側)在庫にならない。商品が残ってもメーカー側に返品できる。

・デメリットは?
(メーカー側)商品が返品されてくる。返品時期によっては旬を過ぎた商品になりその後の消化が大変。
(小売り側)仮に委託商品が完売するほど売れた場合でも、たいした儲けがでない。(粗利が低い)

当たり前ですが、こんなところでしょうか。

ここである2つのケースを考えていきます。(このケースでセールは想定しない。)

・ケースA
元売価10,000円の商品Aを売上仕入(委託)で掛率50%で、仕入原価200万円分仕入れた。商品Aは全部売れ、売上400万円。当然売上仕入なので在庫は残らない。皆が喜んだ?

・ケースB
元売価10,000円の商品Bが売れていたので、追加する際に買取に切り替え掛率40%で、仕入原価200万円分仕入れた。商品Bは最終消化率85%で売上425万円。結果的に在庫原価30万円分が残った。(商品75点残った。)そして上司に怒られた?

このケース百貨店のバイヤーとして正しいケースはどちらでしょうか?

先に答えを言ってしまうと正しいバイヤーとしての正しい行動はケースBになります。

では、何故なのかを答え合わせをすると?
ケースAの場合。売上400万で消化率100%。(売上仕入であれば、消化率100%にしかならない。)そして掛率は50%でセールはしていないのですから、粗利率は50%。粗利高は200万円になります。

ケースBの場合。売上が425万で消化率85%。そして掛率40%でセールしてないのですから、荒利率は60%。荒利高は255万円になります。それでも残在庫原価が30万残っています。この残在庫を仮に廃棄すると、廃棄ロスが30万。荒利高255万-ロス原価30万=粗利高225万。

気づいた方も多いとは思いますが、仮に商品を廃棄したとしても、実はケースAよりケースBの方が粗利高が高いことになります。このことが本来バイヤー・MDが目指す道です。

ただ、在庫を残さないことばかりを考え、リスクを負わないとこういったことが起こります。このことを理解し、正しいMD体系を築き、「リスクを負うべき部分はリスク負う。」そして、買取商品への移行も考える。このことも百貨店が今後生き残るためには必要な部分です。

また買取商売の比率を増やすことで、今までは委託商売で残在庫が戻ってきた業者の方のモチベーションも上がり、現状よりもより良い商品提案してもらえる可能性も広がるかもしれません。そして、商品が買取ということになれば、バイヤーの責任感も増し、より売り場に足を運び、お客様に接し、本来持っている力を更に発揮するようになるかもしれません。

委託商品販売から買取商品販売への移行はたしかに大きなリスクかもしれません。しかしながら、リスクを負わないのが一番のリスクということを認識し、一度決めたのなら、そのことを実行・継続しない限りは、時代の波にあっという間に飲み込まれることになるでしょう。

ファッションMD・マネージャー講義「正羽村塾」生徒募集してます。(個人・企業等)ご興味のある方は下記連絡フォームより気軽にご連絡ください。
http://www.msmd.jp/service2.html
私の記事はフェイスブックからご覧になれます。気軽にフォロー・友人申請してください。
https://www.facebook.com/masafumi.sato.777
このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2017/03/17 08:00  この記事のURL  / 

« 前へ | Main | 次へ »

プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


最新記事
月別アーカイブ
カテゴリアーカイブ
更新順ブログ一覧