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セレクトショップ・・・どこへ行く?
本来の「セレクトショップ」とは、
”独自のコンセプトで選んだ商品を特定のブランドにこだわらず、陳列・販売している店”
のことを指します。

但し、今回は本来の意味でいうセレクトショップではなく、全国にチェーン展開され、ショップオリジナル商品を展開する”セレクトショップ”について書きたいと思います。

上記のようなセレクトショップは、駅前のファッションビルのリーシングやECサイト等も重要なポジション、良い位置を占めています。また、ECの売上構成も他業態に比べれば、高めに推移しています。私も以前、セレクトショップの運営等に関わり、また服好きということもあり、上記のようなセレクトショップには愛着をもつものの一人です。

他のコンセプト・スタイルのショップよりもまだまだ優遇されている。そんなセレクトショップですが、この冬のセール現場を私なりに観察していると、2000年代初頭に某ファッションビルとの連携で急成長を見せた時のような勢いは見られません。そのときの状況よりも随分高いOFF率になってますし、しまいにはレジにて更に20%以上のOFF施策を打っているところも見受けられます。

友人やニュースサイトの情報を聞いたり、実際に店頭に足を運び観察してみた感じでは、苦戦を強いられているところもありそうです。

私なりに苦戦の要因を考察してみると。
@オリジナル商品の精度
Aスケジュール・数理管理の杜撰さ
B(消費者との)認識のずれ
Cバイイング商品の位置付け・意味?

あくまで私の独断と偏見での考えでありますが、このようなことが要因として考えられるのではないでしょうか?以下解決策?打ち手はないのかということを考えると?

@オリジナル商品の精度

→バイイング情報から、次シーズンのトレンド・傾向が見える。以前はことのことがセレクトショップにとっての優位性になっていました。その情報をもとに、価格を下げたオリジナル商品を作り、売る。しかし、そのことが通用する時代はすでに過ぎ去ってしまいました。情報はインターネットを通じて、あっという間に広がり、その情報を商品化するのは、もはやファストファッションには敵いません。

では、どうするのか?それは商品自体のクオリティ・精度を高めることしかありません。生地・デザイン・パターン等セレクトショップだからこそ、もつノウハウでできること。そのことを探すしかないでしょう。また、現状の店頭状況を見る限り、それだけOFF施策ができるのであれば、原価率の見直しを考えるべきです。そのことによって作り手にも新しい可能性が産まれる・・・かもしれません。

Aスケジュール・数理管理の杜撰さ

→原価率を下げるということは、当然目指すべき「粗利益」に影響を与えます。しかしながら、元来「ファッショニスタ」を自負するセレクトショップの商品系の人に数値・スケジュール等の管理が得意な人は少ないでしょう。2000年初頭ような時代であれば、それでも「売上」によってすべてが覆いつくされたでしょうが、この時代はそうはいきません。

しかしながら、どこぞやの大手の仕組み・システム、人材だけを持ち込んだとしても、それこそ組織がハレーション(副作用)を起こすだけです。だからこそ、自分たちにあった、仕組み・ルール作りを構築・可視化する。そのことが早急に求められます。

B(消費者との)認識のずれ
→携帯のコーディネートアプリをチェックしていると、上位にくるブランドはほとんどが大手資本の量販ブランドで、SPA型セレクトショップの商品が上位にくることはほぼありません。もし、自分たちが未だ若者の「ファッションカルチャー」を代表する存在だと思っているとするならば、そのことは改めるべきでしょう。また、実際の購買層も高齢化していると認識すべきです現状の認識のずれに気づき、分析することで、新たに自分たちの向かうべき方向性を再構築すべきです。

Cバイイング商品の位置付け・意味?
→セールのOFF状況をみていると、「一体、何のために買い付けたのか?」という疑問を感じざる得ない商品が多く並んでいます。これらの商品は買い付け時期も早く、場合によっては海外までいって商品を買い付けています。結局「ファミリーセール・催事」等に並べる商品を買い付けるために、貴重な経費を浪費する。そんなことになってないでしょうか?

その商品を「売る」ために仕入れたのか?自分たちの「ショップを高める存在」としいて仕入ているのか?そんなところも不明です。結局、位置づけも解らないまま仕入を行っていると、どこの店も同じ品揃えになり、結果として同じ商品・ブランドの別注・ダブルネームという改悪商品?が溢れてしまいます。改めてバイイング商品の位置づけをショップコンセプトとともに見直す。そんな時期ではないでしょうか。

最後に、この時代。上記でいうところのセレクトショップはオーバーストアです。しかしながら、服好きの私としては、セレクトショップには時代の環境変化に対応した新しい「セレクトショップの形」を構築してもらいたいと願ってやみません。

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 2017/01/30 08:00  この記事のURL  / 

必要なのは感性?それとも勘性?
この一ヶ月。空いた時間に街に出て、この冬セール状況をつぶさに観察してきました。ザックリした印象でいうと、ある程度の時期が過ぎても、セール商品揃ってるなぁ〜とか、以前に比べて、セール除外商品減ったなぁ〜とか、売上推移は解りませんが、そんな印象でした。

あと、オフ率は数年前のイメージに比べると、やはりどこも高めの設定で、在庫状況が厳しいのかなとも感じました。そうなると、この冬のセールは売上はまずまずだったが、粗利率はダウン。;なんてところも多いのかもしれません。

昨年は暖冬で今年は?な、あまり良いとは思えない、この業界の状況ですが、ブランドビジネスやOEM事業に関わる私の友人数人から、最近同じようなことを聞きました。

「次シーズン・次々シーズンの発注が例年に比べ更に遅い。または少ない。」

という声です。私の友人たちの企業は努力しているので、このご時世でも売上は悪くはありませんが、ここ数年の売上が厳しいと言われるこの状況になると、こういうことがますます増えていくのでしょう。

しかしこのようなことは、小売り側・作り手側。双方に全くメリットがないことだと言えます。

「売上が悪くなると、仕入を抑える。」このことは、ある意味当たり前のことですが、この業界のMD・バイヤーと呼ばれる人々が、売上・粗利・仕入・在庫の本質的なものを理解せず、「自分の感覚」や「慣習」。また「上司に怒られる」からという理由だけで、むやみに次シーズンの発注をためらったり、適当に減らしていたとしたら、それは更なる悲劇を生む行為にしかなりません。

それは何故か?売上を回復。状況を打開するのに、必要なのも「仕入」だからです。「売れる商品」であれば、お客様が必要とするだけ「仕入」しなければ、売上の回復は絶対に見込めないからです。

ディレクター・バイヤー・MDの仕事は「感性」が必要です。しかしながら、この業界でいうところの「感性」はイコール「創造性」「芸術性」のようなものとに結びつけられがちです。

しかし、本当に必要な「感性」というものは、自分たちのブランド・ショップのことをよく理解した上で、現在の環境変化・社会情勢から、お客様の心理・声を先読みし、商品・品揃えに反映させることです。

ある意味、ネット等から得られる情報や、POSのデータ等パソコンばかりに向き合っていると、本当の「感性」が得られることはできません。実店舗を運営しているのであれば、常に現場に足を運ばなければなりませんし、通勤時等につぶさに人を観察しメモをとる。アンテナを常に張っておくなんてことも意外に重要です。

そういった「感性」をもたない、ディレクター・バイヤー・MDに発注権限があるから、冒頭に述べたような、目先の状況だけで、発注を遅らす、安易に減らす。そして、売上が下がる。なんてことになるのでしょう。

今、この時代に求められるのは、この業界のいう「感性」だけを持っている人材ではなく、足を使い、データを正しい角度で分析でき、演繹的な思考で物事を考え、決断する。そういった「勘性」も併せもつ人材ではないではないでしょうか。

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 2017/01/26 08:00  この記事のURL  / 

水のようになりたい
今回のブログは私自身のことについて書き綴っていきたいと思います。

現在、私は個人向けに家庭教師的な活動。MDやマネジメントに関する「正羽村塾」という学びの場を設け活動しています。(組織向けも行ってます。)最近ふと気付いたのが

「そういえば、どんなことを伝えているのか?情報発信をしてなかったな。」
ということです。そこで、急遽資料を作成しました。(資料は下記からご覧ください。)
http://www.msmd.jp/service2.html

このブログ等で、まわりのことは色々書いているくせに、立ち止まって考えてみると、私自身のことが全くできてないなぁ〜と素直に反省しています。

ここから話は変わりますが、私という男は雑学を覚えるのは得意です。(最近、老化で物忘れは激しいですが)ところが、こと私自身の仕事に関わることの、物覚えがすこぶる悪く。20代・30代と色んな人に「アホか」「どうして、こんなこともできないんだ!」と叱られ続けました。(40代は人に呆れられています。)

同僚よりも物覚えが悪く、スタートはいつも再下位。そんな自分自身の能力のなさを嘆くこともありました。但し、時間は人の倍以上かかっても、一度私の頭にインプットしてしまうと、そのことのアウトプットや応用は、どうやら他の人より得意で、そのことは私の長所のようです。

冒頭のべたように、現在私は「正羽村塾」という活動をしています。

物流アルバイト上がりで、店頭での販売経験が長かった・・・そんな私だからできること。伝えられることを、「易しく」「簡単な」「解りやすい」言葉を選び、依頼者さんの状況に応じてできるだけ変化した対応できるように。そして、少しでも「人の役に立つ」ということを目指しています。

しかし、「解りやすく伝える」ということは、本当に難しいことです。人・組織によってそれぞれ問題点・悩み・ルール、また知りたいこと。様々なことが違います。

現在、MDの特に数値の側面からの講義依頼が多いですが、以前の私もそうだったように、一見「数値」が羅列されている資料を見たりすると、それだけで拒絶反応を起こしがちです。

ですが・・・実は、MDの数値面なんてものは。基本算数です。

それが商売形態や事業拡大によって、「自分たちにしか解らないルール」が増えて、自分たち自身でややこしく、難しいものにしてしまい、一部の人間しか、そのことに寄り付かなくなる。よって、ディレクター・バイヤー・商品系MDは、自分たちのブランド・ショップの「健康状態」が見えないなんてことが起こります。特に、セレクトショップはそのややこしさが増す商売形態です。

そのような様々な問題を抱える人たちや、ステップアップしたいという人の役に立てるよう、私は「水のようになりたい」と思っています。

水は、形を持たず、目的地に向かって変幻自在に流れていきます。また、水がないと人は生きていけません。私はそのような存在になれるよう今後も努力しなければなりません。

ただ、現状は「片栗粉を入れすぎたあんかけ」のようにドロドロした状態ですが(笑)

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 2017/01/23 08:00  この記事のURL  / 

一流という言葉が・・・
唐突ですが、私は「一流」という言葉が嫌いです。もって生まれた劣等感なのか?何なのかが全くわかりませんが、昔から「一流」という言葉に強い抵抗感を感じています。

食べ物なんかも、ミシュランガイドに掲載されるような店には全く興味ありませんし、むしろ「生姜焼き定食」や「かつ丼」が安くてうまい店の方に興味があります。そもそも、「一流」なんて他人が勝手に評価するもので、定義が変われば、「一流」なんて言葉。意味のないものにしか思えないのは私だけでしょうか?

よって「一流」という言葉を平気で言葉にする人は、なんか胡散くさくにしか思えません。

ここで話は変わりますが、この業界でいう、「一流」というイメージは、どちらかというと「世界的に有名なデザイナー」や「コレクションブランド」や、また高いものを扱っているショップ等などではないでしょうか?

事実、雑誌媒体やその他メディアも、安くてうまい?良いブランド・ショップを掲載するというよりは、20年以上前と相も変わらず、「1流?ブランド」や「高級商品」「クリエイター?アーティスト?」を取扱いがちです。そして、その内容はどちらかというと偏っています。事実、業界人には私も含め「ファッションとは?こうでなくては!」という人が多いのでそのような内容になるのでしょう。

しかしながら、この業界の「一流」って果たしてそういうものなのか?という疑問を感じざる得ません。

例えば、「売上」を「一流」の定義に置き換えたとしたら、この業界の「一流」は紛れもなくユニクロになります。しかしながら、ユニクロが前述したような雑誌・その他メディアに取り上げられるときは、全てではないですが、ファッションそのもの扱いではなく、業績や労務体系等にスポットライトがあたりがちです。特に、雑誌なんかはコーディデートページに取り上げられることはなく、広告宣伝費を払ってやっと取り上げられるくらいです。

雑誌は未だに旧態依然とした編集者・スタイリストなんかが、昔の感覚で雑誌を作っているからそうなるのでしょうし、彼らからみたらユニクロは「一流」ではないのでしょう。コーディネートアプリを見れば、そういった感覚が古いということがわかる筈なんですが・・・

私は別にユニクロを擁護する立場ではありませんが、この業界の人たちが言う「一流」は間違っているように思えてなりません。「一流」を決めるのは、この業界に属する私たちではなく、買い手・顧客である「お客様」です。しかしながら、私たちの業界は、勘違いした「一流」を未だに押し付け、業界全体が厳しくなっても、何も見方を変えようとしない。そういった状態が今後も続くようでは、先行きは暗いと言わざるえません。

だからこそ、前述した風潮に左右せれず、今一度「お客様」の側からみて、自分たちのブランド・ショップを見つめ直し、いつの間にかお客様から「このブランド・ショップは私からみた一流の店だ。」と言われるようなファンを少しずつ増やす。そのような方向を目指すべきなのではないでしょうか?。

最後に一言。私は「一流」という言葉がやっぱり好きになれません。

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 2017/01/20 08:00  この記事のURL  / 

自分たちにあったitem数を!
最近、色んな方から「店頭に出し切れないくらい商品item数がある。困っている。」といった質問を受けるので、「年間のitem投入数の根拠ってなんなの?」という話をザックリとさせていただきます。

まあ、先に結論から言うと、まず店舗での適正な展開商品数量を数えなさい!

ということです。「で?どうやって数えるの?」といった声が聞こえてきそうですが、それは自分たちで店頭にいって、実際数えてください。

「大・小大きさの違う複数店舗展開している場合はどうするの?」という声も聞こえてきそうですが、それは自分たちで頭を使って考えてください。もしくは私を雇ってください(笑)

そんなこんなで、ある店での標準商品展開数量が500枚だったとします。この店はシャツのみ展開で1SKU(最小単位)1枚商品を品出しが基本だとすると500SKUが適正展開SKU数になります。

商品1アイテム平均2カラー・2サイズ展開だとすると、1アイテム辺りのSKU数量が4になります。ということは?店での標準展開item数は500÷4で125item。常に店頭に125itemくらい展開されているのが、この店の理想形になります。

あとは、このシャツの平均販売期間をどうするの?厳密に言えば個々に違うのでしょうが、今回はザックリ書かせて頂いているので、90日としましょう。春夏秋冬季節ごとに商品を入れ替えるイメージですかね。そうすると、365(1年)日÷90日≒4.ということになります。今回こののことをitem回転数と呼ぶことにします。

ということは?この店の年間投入item数は?
125item×4(item回転数)=500item
ということになりますね。

仮にこの店の売上が年間10億円で。平均売価が1万円だとすると、年間10万枚が売れる。年間10万枚÷500item=200。1itemの平均売上数量は200枚ということになります。

適正展開item数を100に減らせば1item平均250枚に増えます。150に増やせば、1item平均167枚に減ります。

また、販売期間を60日すれば、365(1年)日÷60≒6(item回転数)ということになり、125item×6=750itemに増え、1item平均133枚で大幅に商品数量が減り、販売期間を180日増やせば、item回転数は約2。125item×2=250itemで、1item平均400枚なになります。

このようにザックと言えば、投入itemを決める根拠の一つは、店舗での適正展開数量の設定と販売期間によって左右されるということです。

ここ最近各社とも、item数削減の動きが目立っています。Item数を削減すれば、当然1item辺りの仕入数量を増やすことができ、スケールメリットにも繋がります。

しかしながら、机上だけの計算でこのようなことを行っても、果たしてそのことが売上アップに繋がるのでしょうか?むしろ、item数を削減しすぎたがために、その店が持つ「豊富な展開商品数量」または「店頭での鮮度」が失われ、その店の長所そのものを無くしてしまったら、そのことは全く逆効果へと繋がりかねません。

投入item数策定において必要なのは、

・まずは自分たちの店の長所をしっかり理解・把握すること。(見せ方・鮮度等)
・現場に足を運び、実際にお客様の動向を常に探る・感じることで商品展開数量・販売期間をベターを見つけ、環境変化によって、変化させていくこと。

このことではないでしょうか。

仕入関係については別の連載もしてますので、こちらもあわせてご覧ください。
http://www.senken.co.jp/author/masasato
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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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