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予算をコロコロ変えなさんな!
アパレル業界どこの会社にも、おそらく「予算」というものが存在している筈です。

売上・粗利益・仕入・在庫等の予算が年・月(場合によっては週。これが52週MD)。店頭ならば、週・日で予算があったりします。(売上以外の予算がない会社もこの業界には多く存在すると推測されますが、今回はそこには触れません。)
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標準的な予算計画の設計のフロー(MD系)を図で端折って説明すると。


ざっと上記の感じでしょうか。このように予算計画はその事業体・ブランド・ショップの基軸であり、指針になります。予算計画は真面目に設計すればするほどMD精度は高まります。精度の低い予算計画は、このご時世にカーナビなしで知らない土地に行くようなものです。

また、セレクトショップやライフスタイル提案型ショップの商売になればなるほど、予算設計自体が大掛かりな作業になるでしょうが、そもそも商売自体が複雑なことをしているのであって、期中の精度の高いMDコントロールを実践するためにも「ざっくり」とした大雑把な予算計画はやめるべきでしょう。
(私は面倒くさがりなので、品種が1つ2つの専門店の方がこれからの時代は良いと思います。複雑な予算設計等必要ありませんし・・・)

しかしながら、この業界の実情は「予算」とは名ばかりで、都合でコロコロ変えている会社も実は多く存在するのではないでしょうか。以下箇条書きで記してみると、

・売上が低下すると根拠なく無謀な「売上予算」に変更する。→「精神論」に頼る。
・店舗の売上予算をスタッフが継続的に頑張って達成しているのに、更にハードルを上げる。(予算達成手当のハードルを安易に上げる。)
・売上予算は変えるが、そもそも粗利益等の予算概念がない。→根拠が不明確。
・そもそもMDが握ってる予算と店舗側の予算が違う。

等、これでは予算が何のために存在するのかが、全く意味がありませんし、スタッフのモチベーションがダダ下がりするのは間違いないでしょう。そして、まともなブランド・ショップ運営など出来る筈がありません。また、在庫が便秘のように溜まる要因にもなるでしょうし、結果的に「投げ売りセール」を実行せざるえなくなり、ブランド・ショップの価値を低下させます。

上記のような事態に陥らないためにも最低限守るべきことを書きに記すと

・一度決まった予算は基本変えない。

・万が一予算を変更していいケースは
a:出退店のスケジュール等に変更があったとき。
b:半期でのカテゴリー(品種)の売上構成等の見直し。
→以上を権限者(事業部長等)を選定し、その人が責任を有する。

c:MDが変更するのは、予算ではなく実績と先数か月の予測・修正。予算と実績・予測の差を基準に
→売れれば「売上」「粗利益」等を上方修正し、必要であれば仕入を増やす。
→売れなければ、「売上」を下方修正し、仕入の縮減・粗利コントロールにより在庫の調整を行う。


かなり、端折って記載しましたが、このように運用を行えば「大けが」をすることも少なくなる筈です。

また、店舗の予算を都合よくコロコロ変えることは上記にも記載しましたが、スタッフのモチベーションが下がるだけです。新店等で損益分岐が予想以上に高く、「絶対に届くはずのない、売上予算」になった場合は、別の処置をして、店頭スタッフのよい点を「根拠」をもって評価し、「やりがい」をあたえることも重要です。

「予算管理システム」をPOSにプラスするには、おそらくかなりの経費がかかりますが、そもそもの現状の予算管理体制を見直さない限りは、立派なシステムを導入しても意味がありませんし、正しい予算運用はPOSに頼らずとも出来る筈です。

「予算」は会社・事業体の期の基軸であります。大手企業のように細かすぎる予算を組む必要はないですが、その基軸を自分たちの都合でコロコロ変えるのではなく、自分たちにあった予算計画・管理のあり方・運用を見つけることによって、この厳しいと言われる状況を打破する。きっかけにこのブログがなってくれれば幸いです

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 2016/09/30 07:45  この記事のURL  / 

#私が服を好きになった理由
今回はリレーブログです。フリーライターでカリスマブロガーの南充浩さんより、フェイスブックでリレーブログが回ってきたというよりも、無理矢理、回して頂いたので、その題材で記述します。その題材とは「私が服を好きになった理由」です。
http://minamimitsuhiro.info/
http://www.apalog.com/minami/

高校3年まで、当時民放のテレビ局が2局しかない大分県大分市に住んでいた私は、それまで「服」になんてものに全く興味がありませんでした。いつも学ランさえ着ておけば大丈夫!ということもあったんですが・・・

18歳で東京に出てきたとき、バブル全盛の時代で、当時スウェットにケミカルウォッシュジーンズをセットインしていた私が衝撃を受けたのは、自分のファッションがあまりにも「ダサすぎる」ことでした。通っていた大学は渋谷にあったので、「チーマーファッション」「渋カジ」なんてものが全盛な時期でしたから、「劣等感」を感じる毎日でした。

そんな「劣等感」を感じる日々で、服に興味をもったきっかけは、大学の同級生で親友でもある松宮くんが、おしゃれだったからです。松宮くんは福井の敦賀出身で私と同じく田舎者であるのは間違いないのですが、敦賀は関西圏に近いということもあり、当時の彼は米軍のM−65にリーバイスの517(ブーツカット)・トニーラマのブーツを履いているような奴でした。「負けず嫌い」である私は、彼から学び、盗み取ることで「服」「ファッション」が好きになり、造詣を深めっていったといえます。

とくに20歳過ぎから、折からのヴィンテージブームに乗って、古着に興味を持ち、今この年(43)になっても足しげく古着屋に通っています。

大学を卒業し、ガテン系の仕事で全国を放浪していた私を、このファッション業界に引き入れてくれたのも実は松宮くんでした。(彼は恩人です!)そうして、物流倉庫のアルバイトから店頭販売員、ブランド立上MD、今に至るといった感じでしょうか。

ファッション業界に足を踏み入れると、当時若く・負けず嫌いな私は、結果的に色んなファッションに寄り道をしました。変遷をたどってみると。

ダサい田舎者→古着→モード系ブランド→イギリス系(サヴィルロウ系)のスーツスタイル(イタリア少しかじる)→定番品と呼ばれるもの(セレクトショップ通い)→現在のトラッド・古着style→最近は買得で実用性のある古着がお気に入り。

と。端折りましたが、こんなファッション変遷をたどっています。30前半から今のstyleに落ち着きましたが、それまでに随分と「色んな失敗したな〜」という買い物を多くし、20代半ばの段階では、当時意味不明なダンスのCMで有名だった消費者金融にかなりの借金があったのは苦〜い記憶です。

30代前半で、当時レディースしかなかった会社でメンズのブランドの立上担当になったとき、私含め当時のメンズのメンバー、そして会社自体にメンズのノウハウは全くありませんでした。

しかしながら、今にして思えば「劣等感」からファッションに興味をもち好きになり、数々の「無駄遣い」をした経験が、結果的に「買う側」の視点を持つに至り、また「好きこそものの上手なれ」ではないですが、その必要以上に身につけてしまった・・・無駄な商品知識が「お客様がびっくりするくらいの良い商品を作ってやろう!」ということに繋がり、私が去った現在でも継続するブランド・ショップに成長した要因の一つになったのではと感じています。

最後にまとめると、私が服に興味をもったのは田舎者としての「劣等感」でしたが、きっかけはどうであれ、今後も多くの人が少しでも「服」「ファッション」に興味を持ってもらえたら、嬉しく思います。

最近、ファッションビジネス系の講義的な仕事が多いですが、ディレクション的な仕事の依頼もたまには来ねえかなと思いつつ、今回のブログを〆ます(笑)

★今回の写真の画像は今年の冬着るであろう、10〜20年選手の服たちどもです。暑すぎてまだ着られませんが。

私の仕事はファッションビジネスでお悩みの方の「お役にたつ」ことを目的としています。こんな私に仕事のチャンスを与えたい、またはお仕事依頼に興味のあるかたは、弊社ホームページリンクをクリックしてください。
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 2016/09/29 08:09  この記事のURL  / 

数字は見方によって景色が変わる
皆さんは、日本の食料自給率は低いと認識・理解していませんか?

実は、皆さんが知る日本の食料自給率は、カロリーベースでの食料自給率であって、世界の潮流である食料生産ベースで自給率を算出すると、実は日本の食料自給率は70%前後あるのでは?と言われています。

財務諸表をみて、「これはM&Aしても大丈夫。」と、いざアパレル企業を買ってみたら、「こんなはずではなかった・・・これはまずい!」なんてこともよくあります。もし、M&Aする前に粗利益率が良いから「いい会社」だという見方と、「売上原価が低い。ということは・・・」という見方。両方の見方ができれば結果は違っていたかもしれませんし、余分なのれん代を払わず済んだかもしれません。
(あわせて現場を見ておけば、たいていのことわかるんですけどね。)

また、以前私もブログに書きましたが、喫緊だけの数字をみると、あるブランド・ショップはものすごく売れていないように見えますが、過去数年に視野を広げてみると、実はそうでもないのでは?ということもあります。また、別の問題点が浮き彫りになったりします。
http://www.apalog.com/fashion_soroban/archive/20

このように数字だったり、データだったりは「あくまで事実である」ことは間違いのないところではありますが、見る角度・切り取り方で見える景色は全く変わってきます。
私も含め、ニュースや記事、ブログ等で様々な数字・数値を使用しますが、同じ数字での出方でも、出処・捉え方によっては全く違う認識になるということです。

例えば、皆さんの身近なところでいうと。

”先週の土曜日に新商品が2,000枚入荷した。因みにこの会社で2,000枚の発注は異例である。土日で200枚売れ(週明け時点在庫で、まだ1,800枚ある。)、ブランド・ショップの売上にものすごく貢献した。”

上記のパターンだと、週明けの月曜日の週次ミーティングで2パターンの人が出てくることでしょう?その2パターンとは?

A:新商品が思った以上に売れて大喜びするタイプ。

B:このペースで売れると、在庫が一か月ももたない。中国生産なので追加しても2か月かかる。しかも、ある色・サイズにおいては在庫が10日ともたない。店頭も歯抜けになってまう。早急に対応を考えねば。と感じるタイプ。
おそらく、この2パターンで数字を捉える人が出てくるはずです。

どちらが正解?という訳ではないですが、当然Bで捉える人が多い組織ほど、そのブランド・ショップは売る組織でしょうし、現場の店長辺りが土曜の時点で発注者に「もっと売れるからどうにかならないんですか?」というような組織は「お客様をがっかり」させる回数が少ないのではないでしょうか。

また、安易に超有名企業で使っているPOSを、自社でも導入すれば「色んな問題が解決する」とお考えの経営者がいらっしゃるかもしれませんが、立派なPOSを導入したところで「POSを使う人間が、使い方を誤れば」結局、何の解決にもなりませんし、莫大な経費をどぶに棄てることになり、そのPOSは「豚に真珠」にしかなりません。

「道具」を使いこなすのは、現状では人間しかいません。立派な「道具」に頼る前に、短絡的なもの見方を改め、様々な角度から「数値」「数字」を多角的に捉えることのできる人材を育てる。そのことこそが、今現状の問題を打開する一番の近道になる・・・かもしれません。

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 2016/09/27 08:00  この記事のURL  / 

仕入しすぎてません?
”1年間で10億円の売上見込みがあります。どのくらいの金額の商品を仕入れたらよいのでしょうか?”

「10億円売るのに一体いくら仕入したらよいんだろう?」皆さんはどう思われますか?「在庫はできるだけ残したくないな。」というのが本音なのは間違いないでしょう。

10億円売るために、仕入できる小遣いを決める。色んな考え方があっても良いとは思いますし、実際私が見てきた中でも色んな考え方がありました。

「売上の大体140%くらい仕入すれば、丁度いいよね。」とか?言葉で説明を受けても正直「何それ?」と理解不能というケースも多々ありました。
意外なことに多くの企業・責任者が「根拠ある小遣い計画」を実は知らない。というのが、この業界の多くに見られることです。(実際に以前の私もそうでした。)だからこそ、社内の独自ルールだったり、説明不可能な事項が増え、「商品は実は半分も消化できてない!」等のことが言われちゃうのではないでしょうか。

「じゃあ、お前は小遣いどう決めてんだよ?」と突っ込みを入れる方に、私がお答するとしたら「売れる分だけ、仕入れる。」と答えます。

「売れる分だけ仕入れる?そんなのありえない!」という突っ込みもあるでしょうが、私ならそうします。そういった突っ込みを入れる会社・責任者等はおそらく、MDと「粗利益」が一体である。という概念がないのでしょう。実際多くのこの業界の会社では「売上」ばかり気にして、「粗利益」とMDが一体だということを知らない人が多いというのが現状です(気になる方は下記をクリックしてください。)
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では「売れる分だけ仕入れる」という根拠を以下端折って記載すると。
”売上見込み(目標)10億円。目標粗利益率が50%。値入率ターゲットを60%"だと設定すると。

・10億円×(1−粗利益率50%)=5億円の売上原価が発生する。
*売れた分だけ仕入れるということは、仕入原価ターゲットは売上原価とイコール。
よって仕入原価ターゲットは5億円。

・5億円の仕入原価ターゲットを仕入売価に置き換えると

★値入率ターゲットが60%。ということは原価率ターゲットは40%になる。よって?
仕入原価5億円÷原価率40%=12億5千万円の仕入売価ということになる。

★売上目標は10億だから。2億5千万多くの売価金額を仕入れることができるということになる。裏を変えせば、2億5千万円分の売価変更が可能であるということ。

・OFF率にすると、2億5千万円÷12億5千万円=OFF率20%
ということで、この計画だと、あらかじめ年間20%OFFを想定していることになります。商品の出来がよく、OFF率が少なくすめば、おのずと10億円以上の売上が可能だということです。

期中に入って、計画より売れれば「粗利益」も増え在庫も順調に消化できるでしょう。売れなければ売上・粗利益・仕入見込み・計画を素早く修正し、「在庫が残らない上に、ベターな粗利益高を目指す」ようにすることがMDとしての重要な仕事の一つです。

それでも、実際には商品は残ります。そういった場合は最初からどれくらい在庫を残してもいいのか?ということを「根拠」をもって決めればいいことです。
あともう一つ、ハードルが高すぎる、「無謀」な売上予算の設定も在庫が残る要因の一つになります。

また、海外で気分が高揚し、「ア○なバイイング商品をア○な金額」仕入してくるバイヤーや権力者がいる。ミニマムだからといって、とりあえずを商品作っちゃう。どのくらいの金額の商品を発注してるかが見えない等、会社・事業体として管理・コントロールができてないのも在庫が多く残る要因です。

会社・事業体自体の「商品発注の見える化・可視化」を実現できるチェック体制・メンバー間のスケジュールの共有等の構築が重要です。

そうはいっても長年の手法・風習を自力で変えるのは至難の業でしょう。そのような事例を詳細に相談・改善されたい方は下記をクリックしてください。
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 2016/09/23 08:00  この記事のURL  / 

品揃えを多くすれば売れるのか?
"品揃え増やせば、今まで取り込めなかった客層を取り込める気がする”

私自身も経験したことですが、自分たちのブランド・ショップがある程度売れて、成熟してくると、店舗の広さを大きくし、その分だけ品揃えを増やす等、店舗の大型化・多少多様な品揃えを目指すようになります。

そこには、おそらくディベロッパー側との駆け引きおあるでしょうし、以前の私もそうでしたが店舗の大型化=自分たちのブランド・ショップが成長し、私の嫌いな言葉「1流」店になったような気分でさえいました。

20坪で運営していた店が、ある日から40坪で営業するということは、当然その分品揃えを増やさねばならず、恐らく20坪の店と同じ品揃えで勝負しようとしても、その分坪売上が下がるだけで、ほぼ全ての人が品揃えを増やす方に走るはずですし、そのことがなんだかいっぱいバイイングできて楽しい気分になる人もいることでしょう。

しかしながら、店舗を大型化し品揃えが増えれば、その分お客様が増え、売上が上がるというのは「安易な考え方・妄想」に思えてなりません。その理由を私の独断と偏見の目で以下箇条書きしてみると。

・大型化する前に「最適」であったブランド・ショップが、違う商品が入ることで元々のブランド・ショップの商品・コンセプト等の個性・長所が薄まる。

・大型化することによる、安易なセレクトショップ化は商品面のデメリットだけでなく、管理面とくにMD数値面が複雑化する。その場合人を増やすか、無駄な作業が増えるかどちらかだけ。

・店頭を商品で埋めることが最優先になる。商品・アイテム数が増える分、1アイテム辺りの商品数量が少なくなる恐れがあり、人気商品を産みにくくなる。

・実はユニクロは多くの品揃えをしているのではなく、逆に商品を絞り、SKU展開を豊富にし、多くの層のお客様を取り入れている。また、素材の横串が容易で商品クオリティも高いということを認識すべき。→品揃えが豊富だから売れているのではない。

・店舗の大型化は混雑感を演出するのが難しくなる。→お客様にとって「入りづらい店」になりかねない。

・ネットは無限に品揃えできる。

等。安易なショップの大型化はこのご時世、メリットよりもむしろデメリットの方が多いのではないでしょうか?

であるとするならば、現状20坪でお客様にとって「最適」な」品揃えができていれば、その20坪の品揃えの精度を上げることの方が、多くのお客様を呼び込むことのできる行為であり、むしろ1品勝負で商品の精度を高め、SKU展開を豊富にする等の「本当の専門店」の方がこの時代のニーズにあってるような気がしてなりません。

特に、今後事業拡大・地域活性化等、新しくブランド・ショップの立ちあげを考えている方は、上記のことを一度ご考慮していただければと思います。

品揃えを多くすることが売上に繋がらないとは言い切れませんが、安易に自分たちのブランド・ショップの品揃えを増やす前に、一度立ち止まって自分たちのブランド・ショップの「最適」を考える。このブログがそのきっかけになり、お役に立てればと願っています。

私の仕事はファッションビジネスでお悩みの方の「お役にたつ」ことを目的としています。こんな私に仕事のチャンスを与えたい、またはお仕事依頼に興味のあるかたは、弊社ホームページリンクをクリックしてください。
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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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