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来年のことを始める前に〜前編
セールもいよいよ落ち着きを見せた今日この頃、落ち着く間もなく17年SSシーズンのディレクションが始まっている時期ではないでしょうか?

海外コレクションもスタートしており、実際ブランドによっては「発注が終わっている。」なんてことも多々あるでしょう。今シーズンの検証も終わらないなか、なんとも厳しいスケジュールにさらされているそれがこのアパレル業界の昨今の現実です。

ディレクションに「型」や「勝ちパターン」など持つ必要ありません。ディレクションの方法論などは,各ブランド・ショップによって違って当たり前で、場合によっては都度都度変化させていいものだ!と私は感じていますし、ディレクションの方法論自体がブランド・ショップの長所であり個性でなければなりません。

ここからは私の独断と偏見・方法論でシーズンディレクションについて書き綴っていきたいと思います。

まず次々シーズンのディレクションを行う際に行うことを箇条書きしてみると(あくまで私の考えです)
・トレンド分析(海外コレクション等)
・過去データ分析(自ブランド・ショップの過去データ)
・そもそもの自分たちのブランドコンセプト
・別の視点からみる→お客様にとっての「便利」を色々な角度から考える。

以上。4つの要素があるかと私は勝手に思っています。
(これも各ブランド・ショップによって違う考え方・特徴があってしかるべきです。)

私の足で、昨今の店頭状況を見てみると、とくにどこのショップ・ブランドもトレンド分析には大きく力を入れていて、まずトレンドを外しているようなところはほとんどないと言えます。

とくにレディースはトレンドを欠かすことは難しいですし、「(トレンドを無視した)奇をてらう、新しい試み」を実行したところで、お客様には見向きもされません。

しかしながら、現代の情報発達社会では情報をとるのが容易で便利になった一方で、それは企業側だけでなく、お客様にとっても同様であり、トレンド分析だけで、他と差別化するのが極めて難しい時代であり、昨今よく言われる「同質化」を招いています。

そんな中で重要なポイントはいくつかあるように私には思えます。

一つ目は、自分たちのブランド・ショップのコンセプトに合わなければ、トレンド物で100%売れるとしても、それを品揃えしない!という明確な意志です。そのことが、先々ブランド・ショップの運営を考えれば、ブランド・ショップの崩壊から身を守り、お客様を裏切らないことに繋がります。

もう一つは、「お客様からみた便利」という視点をどれだけ入れれるかということになります。

例えば、どんなにいい生地を使って、いい工場で作っても、ボタンがすぐにとれるような商品だったら、そのボタンだけでお客様はそのブランド・ショップを判断します。お客様からみて便利であり、尚且つ実用性を兼ね備え、見た目もありそうでないものであるとしたら、それだけでも他のブランド・ショップと大きな差をつけることができるかもしれません。

来年のSSシーズンのディレクションを始める前に、一度立ち止まって、色々な視点・角度から考えてみる。このブログがそんな皆様に助けになれば幸いです。

私の仕事はそんな皆さんの「お役にたつ」ことを目的としています。
こんな私に仕事のチャンスを与えたい、またはお仕事依頼に興味のあるかたは、弊社ホームページリンクをクリックしてください。
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 2016/07/27 07:53  この記事のURL  / 

勝ちパターンなんてない!
このご時世、アパレル業界では様々な外的要因もあり、ここ10年を振り返っても、単純にトレンド品を並べるだけや、いつもの時期にいつも通りセール行う。等の「パターン」「手段・手法」が顧客であるお客様に通じない時代になってきました。

そのような時代だからこそ、どこの企業・ブランド・ショップも新しい方法論や手段・手法、言い方を変えれば新しい「勝ちパターン」を模索しているのかもしれません。そして、顧客・市場等の「ニッチ」「隙間」を探し、新しい「型」「勝ちパターン」を構築しようとしているのでしょう。

仮に新しい「勝ちパターン」や「型」ができても、この情報社会では、すぐに研究・模倣され結果的に価格勝負に持ち込まれる。そうすると、必然的に資本力の多いところが残る。
悲しいかなこれが資本主義経済の現実です。

人間という生き物は、一度成功した物事・行動をパターン化することによって、その「安心感」を大事にし、そしていつまでもそれが永続すると考えたくなる生き物です。私も同様です。

しかしながら、ファッションが日々変化していくように、「買い手」である「顧客」の志向は常に変化していくものです。

店頭一つとってみても、時期・日・曜日・時間によって常に「顧客」は生き物のような変化していきますし、日々そこで仕事に従事している販売員は、変化する「顧客」に対して「パターン」「型」で対応するのではく、自分の頭で考え、常に「顧客」の変化に対して、「最適」を選択して、「顧客のニーズ」に応えなければなりません。

インバウンド等の一時的な現象で味をしめ、「もうこれで新しい勝ちバターンが出来たから大丈夫。」という楽観的な思考では、常に変化していく「顧客」の志向に対応できるはずはありません。「こんなはずではなかった」と後悔しても、後の祭りです。

古代中国の哲学者である、老子はこのような言葉を残しています。
〜柔弱勝剛強〜
「柔弱は剛強に勝つ。」

だからこそ、「勝ちパターン」などという規格化された思考にはまるのではなく、常に柔軟な頭・姿勢で物事を考え、変わりゆく社会の中で、自分たちの「長所」を生かして、その時々の「最適」を選択する。そして、そういった人材を多く育てることこそが、本当の意味での「勝ちパターン」なのではないでしょうか

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 2016/07/21 08:22  この記事のURL  / 

データ≦現場→決断・実行
「喝」でおなじみの野球解説者。張本氏はメジャーリーグが嫌いなようで、事あるごとに「レベルが低い」だとか「野球が雑」だとか批判し、メジャーリーグに関することで「あっぱれ!!」をつけることはまずありません。

最近、私はメジャーリーグをTV視聴する機会が多いのですが、実はメジャーリーグは日本のプロ野球とは比べ物にならないくらい「データ全盛」で、ベンチ裏には「ビデオ室」もあり、選手は試合後ビデオ室で様々なチェックをするそうです。そしてメジャーリーグは日本のプロ野球以上に実は緻密です。

特に最近の中継を見て気になることは、守備シフトがとにかく極端だということです。数年前くらいまでは特定の打者。例えばレッドソックスのオルティーズ選手のような有名選手だけに極端なシフトを引いていましたが、現在では、ほとんどのチームがすべての打者に対して、データに基づいた極端な守備シフトを引いています。
(普通なら一・二塁間のヒットが何故かサードゴロになったりします。)

当然、こんな「前例のない手法」には先駆者がいます。現シカゴカブスのマドン監督です。

マドン監督は以前タンパベイレイズの監督でした。レイズは決して強豪とはいえず、同じ地区にヤンキースやレッドソックスなどの強豪チームがいたので、「試合に勝つ」ために、データから見える傾向を作戦にし、思い切って採用したのでしょう。「試合に勝つ」という目的・目標を明確に選手に伝え、チームに共有・実行させるのが長けている監督です。

マドン監督は本当に変わっていて、満塁でも強打者が打席の場合、平気で敬遠して1点を与えますし、以前も、同じ打者に1試合7四死球という「常識では考えられないこと」をしていました。(結果、延長戦で試合には勝っていました。)

しかも現在では、現カブス先発陣の特性(コントロールの良いピッチャーが多い)に合わせ、ほぼ通常の守備シフトに戻しています。(現在インプレ―での被打率はリーグ最低)

マドン監督はは「肉を切らせて骨を断つ」的な作戦を躊躇なく実践します。しかし、実際にレイズも弱小チームから強豪チームになりましたし、今年のカブスは絶好調です。

「目的のためには、前例にこだわらず、その時々の最適を実行する。」マドン監督はまさしくそんな人物です。翻って、私が長年従事しているこのアパレル業界はどうでしょうか?

現在、ほとんどのアパレル小売業はPOSシステムを導入し、様々なデータが容易に収集することができるようになりました。また、その進化も日進月歩です。しかし、そのデータをマドン監督のようにうまく活用できているのでしょうか。

おそらく、打球の傾向の詳細データはマドン監督が気づく前から出ていた筈です。しかし、他の監督はそれを生かすことをしませんでした。現在、POSから読み取れるヒントはいくつもあるはずですし、今後に活かせるものも多々あるはずです。しかし、そのデータの兆候に気づいていても、「前例がないから」といって思い切った施策が打てていない企業が多いのではないでしょうか。

マドン監督は監督が故に常に現場の一線です。現場からの気づきとデータから見える兆候を結びつけ、新しい作戦を実行することで、率いたチームを強豪チームに育てあげました。

旧態依然とした企業は、あらかじめ決められた「たこ焼き機」や「タイ焼き機」という枠の中からはみだすことができず、リストラを繰り返し、体力のない小さな企業の場合はその役割を終えることを待つしかない状況に陥っているところも多いでしょう。

どんなに技術革新が進んで詳細なデータ収集・分析が可能になっても、それを活用するのは結局人間です。

今厳しい局面を打開したいと思っているリーダーがいるのならば、現場に足を運び「お客様」から何かを感じ取った上で、「仮説」を立て、今まで蓄積されたデータの見ようとしなかった部分と結びつけ「前例のない施策」を決断・実行する。

「奇をてらった施策」は全く意味を成しませんが、「前例のない施策」で成長戦略を描くことも重要なのではないでしょうかそのことが「お客様を獲得。しいては喜ばれること」に繋がっていくのではと私は感じています。

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 2016/07/19 08:31  この記事のURL  / 

「販売」と「MD」について考える
セールも一息ついた?ということで、今回のブログは私の専門分野についての話しについて綴っていきたいと思います。

以前から私のブログでは販売やマーチャンダイジングに関しての記事を多く記載してきました。現状の問題点、またその解決策などを経験者として主観も入っているとは思いますが、このブログで真摯に取り組んできました。

そこで今回はシーズンの反省時期・次々シーズンの計画前?ということで、「販売」と「MD(マーチャンダイジング)」を関連させて、考察していきます。

まず、あくまで私の主観ではありますが、「販売」・「MD」の理想形を以下記載しますと。

・「販売」の理想形
ある一定のクオリティを持つ商品であれば、どんな商品でも販売員の「人間力」で売るということです。
「販売」の仕事は以前にも書いたように、「接客」だけではないのですが、「販売員」という「人」そのものを全面に出して、「お客様」にアピールする。例えば、同じ商品が他の店で売っていても、その「販売員」目当てにその商品を買いにくる。そして、その積み重ねで「お得意様」を増やすことにより、売上を確保するといったところでしょうか。
http://www.apalog.com/fashion_soroban/archive/28

・「MD」の理想形
「MD」の理想形は簡単に言ってしまえば、「接客」に頼らないで売る。究極は「自動販売機」でもよく売れる。ことです。

以上のように「販売」と「MD」の理想形は対極であると言えます。(私の主観です。)
しかし、そうはいってもアパレル業界において、「販売」と「MD」を切り離して考えるということは難しいことですし、「自動販売機」のように商品が売れるかというと、商売形態にもよりますが、なかなか難しいことです。

では、どのようにしてアパレル業の「販売」と「MD」は関係性を構築していったらよいのでしょうか?

当然「アパレル」と名がつく以上。「衣料品」を作り・仕入し「販売」する業界になります。「衣料品」の品揃えを行っている「MD」また商品関連の仕事に従事している人は当然大きな責任を背負っています。

責任を負っているからと言って、「販売」を上から目線で見る仕事をしてはいけません。むしろ、「販売」の黒子・サポートであるということを自覚すべきです。売れない要因を「販売」に求めてはいけません。

なぜなら、上記でも言っているように、「販売」と「MD」は対極な存在だからです。売れない要因を「販売」に求めてしまっては、品揃え・商品そのものの「失敗の本質」に気づきにくくなるからです。

「MD」等商品に関わる人は、黒子の存在として、販売活動が直に行われている店頭にまめに足を運ぶ、「お客様」を直接みたり、「販売員」に商品の問題点などを謙虚にヒアリングし、常に「お客様」の「最適」を考え,それを実行しなければなりません。

売れない原因を「販売」に求めたり、「販売」と「MD」の距離が遠ざかれば遠ざかるほど、「お客様」も遠ざかってしまいます。

例えは良くないですが、戦争をしているときの、現場の指揮官が絶対に玉の当たらない安全な位置にいて、無理難題な命令を出している組織の戦闘員が指揮官を信頼して働くはずがありません。

商品に携わっている「MD」等の人達が現場の近くに距離を置き、ときには現場に足を運び、自分の目で見て、話を聞く。そして、「販売」と「MD」との距離縮めることで、「販売」「MD」がそれぞれの理想形を目指し、「共通の目的」を互いに持てれば、「お客様に喜ばれる」組織になっていくのではないでしょうか。

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 2016/07/14 09:19  この記事のURL  / 

感覚がズレてるのでは?
先日、参議院選挙の開票速報をチャンネルを変えながら視聴していました。

今回の選挙は初めて18・9歳の選挙権が認められた選挙ということもあり、どのテレビ局も18・9世代のゲストを呼んだり、特集を組んだりしていました。その中で、一つ気になるテレビ局がありました。最近、凋落が著しいと言われる某テレビ局です。

そのテレビ局は若者に支持をされている某モデルを起用していましたが、なんとも「???」的な発言が多く、私は「この子が本当に18・9世代を代表する子か?」と疑問を感じざるえませんでした。

私はその子のことを嫌いなわけでもなく、むしろ我々の業界のためには有意義な子だと感じていますが、18・9歳の投票行動・結果をみてもわかるように、この子が「18・9歳を代表している」かというと、それは全く見当違いだと言えます。

おそらく、某テレビ局はその子を10代を代表する子だと感じ、キャスティングしたのでしょうが、その「感覚」は、凡そ世間一般の18・9歳の現状から大きくかけ離れてしまっているように感じます。そのような「世間一般からズレた感覚」が某テレビ局から視聴者離れを起こしている大きな要因ではないでしょうか?

また最近、「ファッションの若者離れ」などという声もありますが、このことも私のように長年この業界にどっぷり浸かっている、「ファッションはこうでなければ!」「こうであって欲しい」という人の「感覚」のズレであって、「実は若い人は若い人なりにファッションを楽しんでいる。」というところに視点を置かない限り、「本当の若い人のファッション事情」の本質は見えてきません。

おそらくそういった人たちは、ずっと同じ組織・場所にずっと居続けることで、自分たちの「当たり前」があたかも「絶対に正しいこと」になり、そうして過ごしているうちに、変わりゆく「世間の感覚」からズレている事実に気づこうともしません。

翻って、我々のアパレル業界でもこのような「感覚」のズレが多く起こってないでしょうか?

先日、ビジネススーツが得意で、20・30代で圧倒的なシェアを誇る企業が、その世代層の更なる取り込みへ向け「これからはビジネスカジュアル(以下ビジカジ)が大事」と言って(そのこと自体は間違ってないと思いますが)、某セレクト業態に企画・監修を依頼していました。

しかし、「ビジカジと言えば、ここだろう。」という、その自分たちの「感覚」がもしズレているとしたら、一体どうするのでしょうか。意外に私のような40代向けの商品なって、20・30代に受け入れられないのでは?という別の視点をもてているのでしょうか?

人間とは過去の実績・方法論を否定するのが難しい生き物です。ですが、いつまでも昔の「感覚」を「絶対」と信じると、いつしかその組織・敷いては業界自体が某テレビ局のように凋落の一途をたどります。だからこそ、今までの自分たちの「感覚」を一度否定し、別の視点からもみることで「本当の顧客のニーズ」が見えてくるのでは、と私は感じています。

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 2016/07/12 08:31  この記事のURL  / 

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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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