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52週MDという言葉の罠
最近この業界にいるとよく耳にするのは「52週MDが大事。」という言葉です。私自身も7〜8年前までは「これからの時代は52週MDが必要だ!」なんて頑なに信じていました。しかし、言葉ではそうはいっても「実際に52週MDって何?」って言われても実際に理解できていませんでした。そこで今回はこの「52週MD」について、私の独断と偏見で考察していきます。

そもそも「MD」という言葉は「商品計画・政策」という意味です。ということは、52週MDを謳うのであれば、1週ごとに商品計画・政策を行わねばならないということです。当然のことながら、1Wごとに投入計画・売上・仕入・粗利・在庫の予算計画を組み、結果を分析し、週ごとに今後の予測を立て、予測に沿い計画の修正を毎週行うということになります。

これが精度高く行われば、良いことだと思いますし、実際に大手などは週ごとに上記のようなことをやっているところも多いでしょう。

店頭の立場に立ったときの「52週MD」のメリットの1つは常に店頭に変化を出し、鮮度を保てるということです。実際に自分が店頭勤務のときも「常に店が変わらないといけない。」と思いこんでいましたし、新商品が毎週来ないと不安にもなりました。
しかし、「お客様」の立場に立ってよくよく考えると、そもそも「毎週服屋を見に行くのか?」という疑問が湧いてきます。

服好きである私が好きな服屋に行くのは、どんなに多くても月1回ですし、実は一般のお客様が服屋に足を運ぶのは、「寒いな。アウターいるな。」「暑くなったからTシャツ買おう。」という肌感覚で何かを感じたとき、年に数回程度ではないでしょうか。そう仮説を立てた場合、「毎週店頭の鮮度を保つ。」ことが、重要でないとは言いませんが、優先順位で考えてそんなに高いとは思えません。

より、大事なのは自分たちのブランド・ショップの「顧客像」を捉え、お客様に最適なタイミングで必要な量の商品を準備することです。そう考えると、業態によっては「52週MD」なんて考える必要のない業態もあるのではないかと感じます。


事実、私はメンズのブランドの立ち上げに携わりましたが、実際やってみたら「52週MD」の必要性を全く感じませんでした。以前の記事にも書いたように、月計画で予算を組み立て、事前の商品投入計画は月に2回で計画を作り、店頭展開の2〜3週までにセンター倉庫に商品を準備し、日々変わる天候と相談しながら、フレキシブルに商品投入を実行していきました。当時はまわりから「異端な奴!!」と後ろ指をさされましたが。

また中小規模のアパレル小売り業の立場になって考えると、上記のような「52週MD」を実行するデメリットも少なくないと言えます。週ごとに緻密に計画を組み立てるということはそれだけ労力がかかるということです。MDの仕事はいつの間にか、プロスポーツ分析担当のようなデータアナリスト的な存在なり、日々Excel作業に追われます。商品ディレクター・DB・VMD担当等の商品に関わる人の仕事量・会議・打ち合わせ等が増え、結果的に固定費の増加につながりかねませんし、そういった人材が店舗に足を運ぶ時間が少なくなる。結果的に「売上」には繋がらない・・・などのデメリットも多いんです。

但し、週分析。いや日々の分析や対応は必要です。なぜなら、日々「気分が変わるお客様。」の変化に素早く気づき対応してかねばならないからです。商品を追加するにしても、店に投入された次の日にジャッジをすることがベターだと言えます。但し、マニアックに分析しすぎて分析すること自体が目的になってはいけません。

今回「52週MD」について考察しましたが、私はこれを完全否定する立場ではありません。要は自分たちのブランド・ショップの「顧客像」や会社の規模等すべてを鑑みて、「52週MD」が「お客様」の立場に立った時に「最適」ならばそれで良いですし、「52週MD」をしない方が「最適」にならば、無理に「52週MD」を導入する必要はないのです。

今一度、自分たちのブランド・ショップの現状を見て「最適」なMDを一度考察してみたら良いのではないのでしょうか。

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 2016/03/31 10:38  この記事のURL  / 

「春」「アパレル」「新社会人」・・・
桜咲く春の季節は、新しい出発。出会いの季節でもあります。
この春、このアパレル業界の門をくぐる、若い人達も多いことでしょう。

昨今、このアパレル業界について色々言われてはいますが、私も20年以上この業界に身を置くものとして、決して悪いことばかり起こる業界ではないですし、「衣食住」の「衣」の業界であるので、人間生活が営まれている限り、滅びることのない業界です。そして、私自身はファッション。またこの業界が好きでもあります。

そして、この春この業界に入ってくる若い人達の中で、「夢」や「目標」を抱いてこの業界に身を投じた人もなんだかんだ言っても多くいるのではないでしょうか。
「夢」や「目標」を抱いてこの業界に飛び込んだ人達には、ぜひその願いが叶うよう日々努力してほしいですし、「夢」や「目標」が現実になることを心より願っています。

しかし、新しく社会人になったからといって、「夢」や「目標」が抱けない人がダメなのかというと、全くそんなことはないと私は思いますし、むしろそういう人も意外に多くいるのでは?と思っています。なぜなら、私自身がそうであったからです。

私は一応大学まで出てはいるのですが、就職活動を全くしませんでした。なぜかというと、当時バブルが崩壊し、就職氷河期で「とりあえず、どこでもいいから就職したい。」という風潮でした。まわりの同級生たちは必至で就職活動してましたが、当時の私は今後の人生において「何がしたいのか?」や「夢」や「目標」が全く見いだせなかったので、「どこでもいいから、とりあえず就職しよう。」と気に全くなれず、ただ茫然と同級生たちを眺めていたのを今でもよく覚えています。


その後さすが食っていかねばならないので、ボイラー修理工等のバイトをしながら、なんとか食いつないでいました。そんなことを1年繰り返し、ひょんなことから大学時代の同級生で親友の松宮くんから、最初に入社した会社の物流倉庫のバイトを紹介してもらい、そこからずっとアパレル業界に身をおいています。

たまたま私自身は、このアパレル業界の仕事が自分にあっていたのだとは思いますが、実をいうと、今後の人生の目標がなんとなく見えてきたのは実は2.3年前のことです。そんな私でも立派ではないですが、なんとか日々を一生懸命生きています。

だからこそ、今の時点で今後の人生において「夢」や「目標」がなくても、全く恥じることはないと思います。ただ、与えられたり、任せられた目の前の仕事をまずは真摯にやってみて、挫折したり、それがあってないと感じたら、また新しいチャレンジをして、目の前の仕事を頑張ってみてを繰り返し、その中から自分にあった仕事。やりたい事を見つけ、その中からもし「夢」や「目標」が見つかったら、そこに向かって真摯に努力したらいいのだと思います。

仮にその後も「夢」や「目標」が見つからなくても、全く恥じることはないですし、目の前の仕事を真摯にやっていれば、きっと何か「希望」が見えてきます。

この春に新社会人になる方や現状悩みを抱えながら仕事についている方へ、このブログがエールになったら幸いです。

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 2016/03/29 12:07  この記事のURL  / 

納期を制する
前回の記事で、MDの改善を図れば「忙しい土日に山のような納品が来ることがなくなる。」といったことを記事で書きましたが、ではどのようにすれば上記のようなことがなくなり、納期をコントロールすることができるのを今回のブログで考察していきます。

すべてのブランド・ショップにはあらかじめ納品計画・商品投入計画があり、その計画に沿って、店舗の販売戦略が練られていることだと思います。
しかし、52週で綿密に納品・投入計画を組めば組むほど、一つの商品の納期遅れがきっかけとなり、綿密に組んだが故に大幅な販売戦略の変更を余儀なくされ、事務作業が膨大に増える。またひどいときは納期が大幅に遅れた関係で在庫がすごく残ったなんてことはよくあることではないでしょうか。

では上記のような事態に陥らないようにするには、どのような考えであればよいのかというと、要は「信じないことです。」

例えば100%信じた友人から裏切れたら、「可愛さ余って憎さ100倍。」という諺があるように、その友人のことを許せなくなります。このとき「信頼はするけれども、この人は裏切る人かも。」と最初から考えておけば、その友人を許す余地ができるのと一緒で、商品に関わる様々な人(工場・生地・仕入メーカー・デザイナー・パタンナー等)のことを「どうせ納期遅れるだろうな。」と考えること、すなわち納期を制するには「性善説」ではなく「性悪説」の立場をとるということです。


昨今52週MDなんて言われてますが、週ごとの商品投入計画はあっても、売上・粗利・仕入・在庫計画まで綿密に立てている会社はほとんどないでしょう。そうした予算計画はほぼ12か月計画で組まれているはずです。その計画を組む段階で、当月販売する商品は前月の仕入に組み込む。簡単に言えば、店舗に対する商品投入計画とは別に、工場・メーカー用などに生産スケジュールを別途考えておくということです。当然、工場やメーカーにそのことを伝える必要は全くありません。

例えば、4月に店舗投入する商品は最低でも3月20日くらいには、センターに商品を入荷させるということです。店舗への商品投入自体は事前に組んだ週ごとのスケジュール通りに投入すればよいことですし、昨今よく見られるよう、気温の変化が激しい場合には状況に応じて商品を先に投入したり、もしくは止めておけば、「お客様にとっての最適」な商品投入を実行できます。また、前回記事で書いたように店がVMD・レイアウトがしやすい曜日を選択して商品を納品することができます。

また、納期遅れした工場やメーカーがあったとしても、事前にセンター着スケジュールだけ教えているので、実際にはリスクを最小限にすることができます。少しでも納期が遅れたりすると、過酷なペナルティーを科す小売り企業がありますが、そうなるとお互いが良い気持ちがしません。ただ、最初からセンター着スケジュールだけを伝え「万が一の備え」をしておけば、、納期が遅れても注意・警告をするだけですみ、過酷なペナルティーによって工場・メーカーに苦しい思いをさせずともすみます。

ただし、当然上記のようなことを行うデメリットもあります。まずは早く納品するということは、発注タイミングが早まる。センター(倉庫)に商品を置く期間が長くなる。資金繰りの面も注意しなくてはいけなくなります。(私の経験上、2週程度発注を早くしたからと言って、困ったことは一度もありません。)

しかし、マーチャンダイジンザーにとって一番重要なことは、「お客様目線」で見て、常に現状の「最適」を考えることです。例えデメリットがあったとしてもデメリット以上に「お客様目線」から見てメリットが多いならば、「リスクをおって」でもすぐにでも実行すべきことではないでしょうか。

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 2016/03/22 17:58  この記事のURL  / 

販売員の仕事について考える
今回は私も長く従事した、販売の仕事について考えてみようと思います。

私が販売に従事していた15年前と比べ、このアパレル業界も現在は大幅に時代が変わりました。WEBでの販売・購買が当たり前のようになり、SNSの常態化による広報活動の変化。など、特にこの10年で時代は劇的に変化を遂げています。頭の思考が「アナログ」な私は、ついていくだけで精いっぱいです。

とはいっても、実店舗がなくなるわけではなく、「販売」とういう仕事がなくなるわけではありません。むしろ、昨今多く話を聞くのは「販売員」が足りないという声です。そこで、今回は私が長年従事していた「販売員」の仕事について考察してみようと思います。

「販売員」の仕事をまず箇条書きで以下に記してみると、
・「接客」し、商品を販売する。
・店頭のレイアウト→VMD的な仕事
・商品品出し・店舗間移動・返品に代表される、在庫管理の仕事
・SNS・コーディネートアプリなどの活用による、広報活動
・他店状況の把握
・会社への提出物(会社にもよるとは思いますが、)
・お客様からのクレーム対応・・・・・その他

また、店長にもなると、店舗のマネジメント・販売計画・戦略の作成、場合によっては店舗のP/L(損益計算書)管理など、その仕事は多岐にわたります。

「販売」という仕事は、昨今のディベロッパーなどの接客コンテストをみてもわかるように、「接客して売る」という行為だけが、クローズアップされがちですが、(この傾向を私は良いとは思いません。)上記からみても「販売」の仕事は「接客して商品を売る」だけが、仕事ではありません。

「接客して売る」のが得意な販売員は、専門職・職人的なものとして、重宝されるべきであると私は感じますが、(とはいっても、「売る」には在庫・顧客・他店状況などの情報把握が必要ですが。)私のように人見知りな性格な人もいるわけで、すべての人が「接客」に向いているわけではありません。

しかしながら、上記を見てもわかるように、「販売」という仕事は「接客」以外にも仕事は多種多様ですし、なにより、貴重な経験となるのは、「お客様に直接お金を頂戴する」という経済活動の原点に遭遇・経験することができることです。私自身も販売に従事した7〜8年間が今の仕事の財産になっています。

一部の大手などは、「在庫管理」専門の人。「接客」の人などと、店舗そのものの「販売」という仕事を分類して人員を配置する等の動きも見られますが、この業界を占める多くの中小企業が上記のようなことを実行するのは難しいでしょう。

今後、少しでも「販売」という仕事に興味をもってもらい、経験してもらうためには、どのようにしたら良いのか?私の勝手な主観で以下考察してみます。


・無駄を減らす

店頭の仕事が多様化してきているのは、時代ではなく、むしろ本社・本部によるところも多いのではないでしょうか?例えば、「土日の忙しい時に山のように納品がくる。」「商品が店からあふれる。」などは、MDの改善で解決できますし、提出物などはそのほとんどが、そもそも本部で把握できるものです。必要のない会議もいくつもあるんではないでしょうか?それでは、店のシフトをまわすだけでも、四苦八苦です。また、今後はタブレット・アプリの導入などによる、情報・顧客管理の一元・簡素化も求められるでしょう。本社・本部が店頭にさせる必要のない無駄な仕事を減らすことが、店頭が「販売」という仕事に楽しく向き合うための大前提ではないでしょうか?

・人事考課

上記でも述べたように、「販売」の仕事は多様です。個人売りノルマなど「接客して売る」ばかりを評価基準とするのではなく、仕事の分類別に評価基準を明確に設けるべきです。但し、「接客して売る」のが得意な販売員に関しては、専門職として、別枠で評価しボーナスなどの優遇措置や「接客のスペシャリスト」としての役職の創設など、人事考課制度と同時に検討すべきです。

・「学ぶ」場の提供

「販売」に従事している人で「キャリアアップ」を考えている人は多いはずです。このような人材に対して、企業として職種別に「学ぶ」場を提供してみてはどうでしょうか?店頭のシフトの関係などで難しい面があるのは、経験者として重々承知していますが、企業が本気で「知恵」を出せばなんらかの方法があるはずです。「キャリアップ」の制度を確立するのならば、同時に「学ぶ」場を作るということも重要です。但し、「内輪でしか通用しないルール」を教えても意味はありません。どこの社会でも通用する考え方・基礎となる原則を教えるべきです。

この業界で長く仕事するうえで、私自身は「販売員」時代の経験が、本当に今でも一番役立っています。販売の経験があるからこそ、「マーチャンダイジング」と「販売」が対極であると感じることができました。今回はそんな私の主観で記述していますが、このブログが少しでも役立てば幸いです。

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 2016/03/16 11:52  この記事のURL  / 

「売ろう、売ろう」ではなく「欲しい」を考える。
いよいよ春物商戦の実売期に入ってきましたが、ディレクター・バイヤー・デザイナーまたショップ・ブランドに関わる人々は、日々「売る」ために、トレンド・マーケット・競合他社の調査・分析を行っていることだと思います。

トレンド・市場調査・昨年分析で「売れる」はずだった商品が、そうでもなく。「定番品」と呼んで「安心感」を自分たちの範疇の中で考えていた商品もそんなに売れず、「こんなはずじゃなかった・・・」という状態に気づかずうちになっていたなんてことは、私自身も経験しましたし、よくある話ではないでしょうか?

ドラッカーの「マネジメント」でいうところの、いわゆる企業としての機能の一つ「マーケティング」が成熟しすぎると、昨今、ファッション業界でよく言われる「同質化」という現象がおきるのでしょう。

では、こんなときにどう考えて・検証し、状況を打破するのかを、今回私なりに以下で考察してみます。

当然上記で述べたような、「マーケティング」はブランド・ショップを維持する上で大事なことです。ただ、商品に関わる人達が自分たちの商品を「欲しい」という感情・思い入れもなく作成・仕入している商品に、「お客様」が果たして魅力を感じるでしょうか?

仕事だからといって割り切って「売れる」商品を仕入・作成にしても、「お客様」が「びっくり」するような商品の仕入・作成できないしょう。
「売ろう、売ろう」とすればするほど、規格化された理論にすがることになり、その商品は同質化し、お客様にとって全く魅力のない商品になってしまいます。

だからこそ、まずは「売れる」商品は考えるのではなく、まずは(ブランド・ショップのフィルターの範疇内で)自分たちが「欲しい」商品を考え、そこから調査・分析の要素を入れるべきです。

自分たちが「欲しい」商品を目指すことによって、違うものも見えてきます。「欲しい」商品を目指すということは、当然普段でもその商品を着用・使用する比率が上がることになります。そうすると、普段気づかないようなことに気づくようになります。
要は供給者側である自分たちの思考のスタートを需要者側である「お客様」思考になって考えるためでもあります。


(例として)
・何度来てもくたくたにならない。(洗うのが簡単。→実用性)
・見た目は細目だけど着やすい(サイズ・パターン的なこと。→実用性)
・コーディネートしやすい。(服装に悩んだときに助かる。→汎用性)
・ありそうで、今までなかった素材・用途・利便性等(オリジナリティ・イノベーション)
・・・・・・・

などなど、上記のことはサンプルを一度二度着ただけで、意外にきづかないことです。その他にも色々あると思いますし、上記の点と逆の場合もあります。逆の場合には数値に出てきた分析と違う視点をもつこともできると思います。

あくまで私の全くの主観ですが、トレンドに流されずに「お客様が欲しい商品」を開発するには、普通の人と「違う視点」でみて、「お客様」にとって「便利」な商品を考えるということです。

まず、人と「違う視点」で物事を見るには、「疑う」ことが重要です。「疑う」ということは、常に多数派ではなく、少数派の視点になって考えなければなりません。「疑う」には当然人とは違う行動・思考が求められます。だからこそ「欲しい」商品を目指し、着用の頻度を増やし、「ファン」としての「お客様」の立場に立ち、「試行錯誤」を繰り返すことが大事です。

そうして、「違う視点」をもち、お客様にとって「便利」で「愛される」商品。そして自分たちの「欲しい」商品が、おのずと「売れる」商品になり、ドラッカーでいうところの企業としてのもう一つの機能、「イノベーション」に繋がります。

「お客様」の側に立って思考をスタートするには、「お客様」の近くにいなければなりません。
現在、MD・バイヤー・デザイナー・パターナーなどで、自発的に「お客様」が体現できる、店頭に何度も足しげく足を運び、「お客様」から「何かを感じよう」という人は一体どのくらいいるのでしょうか?

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 2016/03/14 10:55  この記事のURL  / 

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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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