« 前へ | Main
販売の仕事にスポットが当たるのはいいことだ・・・
先日、こんな記事を見つけました。
「年収700万円 新卒不採用から1販売員に駆け上がった25歳の正体とは?」
http://www.fashionsnap.com/inside/tokyobase-studiosstaff-kita/

この話を簡単に要約すると、新卒採用で落ち、アルバイトで販売を始めた男が、努力でたった3年で1販売員に駆け上がったという話です。

この際、この年収を稼ぐきっかけとなったのは?下記のスーパースターセールス制度だそうです。

”スーパースターセールス制度...年間売上7,000万円・8,500万・1億円の3段階で月給を設定し、売上の10%を給与として還元する給与制度。SS(2〜7月)・AW(8〜1月)毎に基準を設定し、半期の基準をクリアすれば次の半期からスーパースターセールスとして認定され月給が変更される。”

私も長年販売を行っていたので、この記事を読んで素晴らしいと思いましたし、販売員の仕事は、現場でしか経験できない色んな学びも多く、もっとスポットが当たって然るべき職業です。

確かに記事を読むと素晴らしい試みなのは間違いありません。しかし、このことがすべてのアパレル小売業に当てはまるのか?というと、これは疑問を感じます。

なぜならば、そのショップのスタイルや単価によって、販売員としてすべき事は相対的に変わる筈だからです。そして前提条件として、本社・本部が販売員の仕事が心地よく実践できるよう、インフラ・仕組みを整えることが、何よりも重要です。
(接客以外にも、販売員の仕事は多岐にわたり評価すべきポイントがいくつもある。)

記事の中で、下記のような表現がありました。

”(1販売員の彼は)大学4年生になった6月から念願のステュディオス販売員としてキャリアをスタートさせたという。そこからは売上目標を3カ月という短期間で達成。”

この表現から読み取れることは、この組織にはアルバイトの段階から「個人売り目標(ノルマ?)」があると推測されることです。

これは、この業界では古くからある手法で、このことに辟易とし、業界から去っていた若者を私は多くみてきました。

必ずしも個人売り=悪。ではありませんが、未だにこのことの様々な弊害から、アパレル小売業=ブラック企業。なんて書きたてられたりもします。例えば、ノルマを達成するために、自腹を切って自社の服を買い、売上に繋げるなんてことも未だに現実にある話です。

過去の組織と違い、この組織の素晴らしいところは、「個人売り目標」に対してキチンと対価を支払う制度を確立しているということになります。

そして忘れてはいけないのは、このショップは1点単価が高く、商品だけの力では簡単に売れる商品ではないということです。だからこそ、極めの細かい接客で顧客サービスの質の向上を目指し、SET率を上げ、客単価を上げるという施策をとっている筈です。また、そのことを社員に理解させた上での人材育成を行っているのでしょう。

昨今、この業界。とくに販売員の人手不足が言われます。しかしながら、この記事の表面だけ切り取って、「売った分だけ稼げれば、夢がもて人が集まるだろ!!」と思われる方がいらっしゃるかもしれません。しかし、表面的なものだけ真似しても、本社が行うべき販売環境の向上が未整備だったり、想定されるバッドケースを事前に抽出し、予めその問題を解決しない限りは、ただのブラック企業と言われても仕方ありません。

この記事の中で1の彼は、このようなことを言っています。

”「最近ではお客様から誘われて飲みに行くことも増えました。社用携帯には現在800人以上の方が連絡先に入っています。とはいえ、ご連絡を一方的に入れ続けるのは迷惑ではないかと躊躇することもありました。でも1年、2年のロングサイクルで来店してくださる方もいることがわかって、今ではこちらの勝手な判断で連絡を止めてしまうのも違うんじゃないかと思っています」”

このことは、個人としてとてつもない努力をしているという他ありません。そして、組織はその努力を認め、報いています。

私も昔。夜の街で足しげく通った店がありました。そういう店の人気の人は、マメでよく連絡をくれ、褒めてくれました。そして、私は調子に乗って何度も足を運びました。その人は凄まじい営業努力をしたからこそ人気だったんだろうな〜と。言うことを懐かしみ今回のブログを〆ます。

ファッションMD・マネージャー講義「正羽村塾」生徒募集してます。(個人・企業等)ご興味のある方は下記連絡フォームより気軽にご連絡ください。
http://www.msmd.jp/service2.html

私の記事はフェイスブックからご覧になれます。気軽にフォロー・友人申請してください。
https://www.facebook.com/masafumi.sato.777
このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2017/05/25 07:30  この記事のURL  / 

接客ロープレ大会に思うこと
昨今、企業や商業施設等で「接客ロールプレイング」なる大会が盛んにおこなわれています。とくに、あるところの大会では、企業全体で応援団がつき、大いに盛り上がりをみせています。(私自身も何度か応援に行ったことがあります。)

このような試みは、昨今「販売員不足」が叫ばれるこの業界にとっては、販売の仕事に対してのモチベーションアップ、また販売という仕事の重要さを理解してもらうには、とても有意義なことだと、個人的に感じています。

今回は、今後このような試みが更に発展?認知されるためにも、現状行わている「接客ロールプレイング」大会で、私が個人的に違和感を感じる部分を記述させていただきます。

・(1対1)対面接客のみの評価が多い。

→正直にいうと、私はこのような大会の決勝しか見たことがないので、予選で何が行われているのかを知らないのはご了承ください。決勝大会はおける、評価基準は基本、1対1の対面接客になっています。当然、販売員の接客スキル・商品知識を知るにはこの方法が一番であると考えられます。

しかしながら、例えばセール時の混雑したシチュエーションで、決勝大会のような接客をされたら、お客様はどう思うでしょうか?その接客されているお客様は満足かもしれませんが、そのおかげで待たされるお客様の心境は複雑です。例えば、混雑時における複数のお客様に応対せねばならない時の対応等、審査すべき内容をもう少し店頭の状況に応じて増やしていいのでは?と思います。

そうすることで、大会用のみに接客ロープレを練習する?なんてことが少なくなるのではないでしょうか?

・価格帯に応じた区分け(階級制度?)がない?

→売っている商品。とくに、価格帯(プライスゾーン)によって、接客対応というのは、相対的に変わるべきものではないでしょうか。なぜなら、目指すべき客数に大幅に違いがあるからです。私なら、例えば価格が(気軽に買える)安い商品が欲しかったとして、(販売員に)高級ブランドを売っているくらいの丁寧な接客をされるとむしろそのショップを不審に感じますし、その逆もしかりです。

大勢の中から一人の優秀な販売員を選ぶだけではなく、ボクシングのように階級制にする。プライスゾーンで部門をわけ、審査基準も部門別に内容を変える。その中からチャンピオンを選ぶといった仕組みも検討すべきではないでしょうか。

・審査員が偉い人ばかり

→このことで、一番疑問に感じるのが、審査員が経営者や有名人といった偉い人ばかりだということです。販売員の接客を評価する大会であるからには、当然専門知識が必要ですが、販売経験が少なく、高級品を買うことが中心な?偉い人ばかりが審査するのはいかがなものでしょう?

インターネットの活用や、会場の客に投票権を持たせる(但し、自分の会社の人間には投票できない)。もしくは出場者自体に投票権を持たせる(自分以外に投票)等、審査基準をもう少し幅広く考えてみてどうでしょうか。

今回は私の主観で勝手に意見を述べさていただいてますが、今後このような販売員のモチベーションアップに繋がる。こういった試みは継続されるべきだと思います。だからこそ、より良いものにするために、幅広く意見を求める機会、試みがあってはいいのでは?ということで今回のブログを〆させて頂きます。

ファッションMD・マネージャー講義「正羽村塾」生徒募集してます。(個人・企業等)ご興味のある方は下記連絡フォームより気軽にご連絡ください。
http://www.msmd.jp/service2.html
私の記事はフェイスブックからご覧になれます。気軽にフォロー・友人申請してください。
https://www.facebook.com/masafumi.sato.777
このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2017/02/27 08:00  この記事のURL  / 

クレーム言われるのはつらいけど・・・
販売の現場で一番つらいこと、できれば経験したくないこと。それは「お客様からのクレーム」です。

私も販売し始めの頃は、覚えが悪く何度もミスし、お客様からクレームを受けたことがありました。商品責任者になってからも、クレームの経験をし、ときには心が折れそうになることもありました。

そういった経験をこの業界に従事されている皆さんなら、多かれ少なかれ1度は経験していることでしょう。更につらいのは、クレームのときに当事者任せで何もかかわろうとしない、逃れようとする上司・責任者に遭遇すると、その辛さ倍増ではないでしょうか?(上司の人間性が垣間見えてしまう)

このご時世、クレームを生業?生きがい?にする。当事者には言われなきクレームも増えていることだとは思いますが、今回はそういうケースは置いといて。クレームは対応や処理さえ誤らなければ、ある意味、その組織・個人にとって、逆にチャンスと捉えるとも言えます。

例えば、私は若い時に何度もミスを繰り返し、お客様から「お叱り」を受けた経験が多々あります。しかしながら、スピードをもって誠心誠意謝罪し、丁寧な応対をすれば、お客様から許して頂き、またそのお客様が結果的に「顧客」になってくれるという経験をしました。また当時の店長にも恵まれ、対応を指導して頂き、また一緒に謝罪にも行ってくれました。

また、そのような私の失敗の経験の多さが、後に後輩を指導する際に生きたりもしました。(その頃の私の失敗もまだ多かったですが・・・)

また、商品チーム側から見ると、自分たちの中ではOKなことが、お客様からの指摘でNGだと言われる。(その逆のケースもある)そのような経験を繰り返すことにより、プロの生産者目線だけではなく、顧客目線で商品クオリティの好し悪しを判断しなければならないということを教わり、結果的に自分たちのブランド・ショップにとっての大きな財産になりました。

クレームという経験はできれば避けて通りたいものです。しかしながら、クレームを言ってくれる人は実はほんの一部で、その後ろに同じことを感じていてもクレームを言わない人が何十倍もいます。そのような方は、二度とその店では買わなくなるはずです。実はこのことが一番怖いんです。

クレームを言われるのはつらいけど・・・それは、個人・組織にとって状況を打開できるチャンスの場とも言えます。そして、人は失敗から多くのことが学べます。

誰もが、失敗がしたくてするのではありません。だからこそ、失敗したとしても、逆にチャンスだと捉え、次に繋げる、生かす。適切な指導・アドバイスをする。

そして販売を始めたばかりの人に、販売の楽しさ・大事さを伝えるために、失敗を許容し、逆に正しい方向に導くことのできるチャンスだ!!と・・・捉えることのできる人が今後、この業界に多く増えたらな・・・と願い、ブログを〆させて頂きます。

ファッションMD・マネージャー講義「正羽村塾」生徒募集してます。(個人・企業等)ご興味のある方は下記連絡フォームより気軽にご連絡ください。
http://www.msmd.jp/service2.html
私の記事はフェイスブックからご覧になれます。気軽にフォロー・友人申請してください。
https://www.facebook.com/masafumi.sato.777
このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2017/02/09 08:00  この記事のURL  / 

販売の仕事の何が大変なのか?
昨今、この業界における「販売員」の不足が叫ばれています。時代は変わり、IT系の技術革新等で、私が販売員をしていた時代と違い、仕事の合理化も図られた筈です。しかし、それでもまだ「販売の仕事=きつい仕事。」的なイメージは拭いきれていません。

この問題の本質は、組織のトップ・幹部が販売の仕事・大変さを詳細に理解できてないことのように思えてなりません。

例えば、販売から叩き上げで創業し、成功してきたようなオーナーは「俺らの時代はこんなの当たり前だった。」的な「精神論」を語り、また「販売職」を研修だけで済ましたようなエリート社長・幹部は口では「現場が一番」などとは言うけれども、結局は当事者意識の薄さ、また販売に対する理解のなさから、販売環境を良くしよう。などという試みにあまり興味がない人も多いのではないでしょうか?

そこで、今回は改めて、「販売」という仕事について改めて考えていきたいと思います。(以前の記事は下記をクリックしてください。)
http://www.apalog.com/fashion_soroban/archive/28

まず改めて「販売員」の仕事をまず箇条書きで以下に記してみると、
・「接客」し、商品を販売する。
・店頭のレイアウト→VMD的な仕事
・商品品出し・店舗間移動・返品に代表される、在庫管理の仕事
・SNS・コーディネートアプリなどの活用による、広報活動
・他店状況の把握
・会社への提出物(会社にもよるとは思いますが、)
・お客様からのクレーム対応・・・・・その他

その他にもあるとは思いますが、多岐にわたります。会社組織によって色々事情は違うとは思いますが、このような仕事の内容から、では「販売員」にとってどんな仕事が大変なんだということを探ってみると?

@納品→仕分け→品出し・レイアウト

→人は不意に後ろから頭を殴られると、ものすごくダメージを受けます。しかし、「この人殴りそうだ。」と感じることができれば、構えをとることが出来、ダメージを軽減できる生き物です。特に、土日の忙しいときに、事前情報もなく、大量にパッキンが届いたりすると、それだけで、仕事のダメージ・疲れが倍増します。MD・本部を中心に事前のスケジュールを情報開示することによって、店にまず準備ができる、構えをとってもらう。といった体制を整えることがまず急務です。

また品出し・レイアウトに十分な時間が取れるよう配慮した納品体制をとることが必須ではないでしょうか。そして、店頭・ストックに収まり切れない商品投入・商品数は、作業負担の増大を招きます。会社組織にとってもメリットは全くありません。そのためには、MD管理精度の向上と店舗設計段階における、ストック・作業スペースの確保を科学的に行う必要があります。

A閉店作業の大変さ

→これはブランド・ショップによって事情が全く異なるようなに思えます。ハンガー出しばかりの店は作業時間が少なく済むでしょうし、商品数が少ない店も同様です。ただ大型店舗や人気ショップ等は対策が求められるでしょう。とくに繁忙期・セール時の人員対策は必須です。期間限定・閉店作業限定・作業の分業化等を大きな組織・企業は考える時期に来ているのかもしれません。

また、閉店後の部長・マネージャー等からの電話。これがはっきり言って一番の無駄です。ほとんど企業はタイムリーに売上等のデータが解る筈です。それでも、店が気になるのであれば、直接出向いて、閉店作業を手伝いながら状況を観察すべきではないでしょうか。あと、業務終了後のlineによる業務連絡も即刻辞めるべきです。

B提出物・会議体の多さ

→すべての企業ではないでしょうが、これも全くの無駄です。店長が1週間に一度ペースで本部に呼び出されるだけで、店のシフトを組むのが圧倒的に厳しくなります。また、意味のない提出物を削減するだけでも、店頭により向き合うことができるでしょう。そもそも、店の仕事の大変さは、本社・本部に要因があるということに気づかなければなりません。

C売上のプレッシャー

→これも企業・ブランド・ショップによって違うとは思いますが、やはり「売上」へのプレッシャーがきついのかな?と感じます。店で売上アップできることは項目別に科学的に評価基準を作り、そのことを目標設定。優先順位をつけた上で、項目ごとの「成果基準」をもっと明確にし、負担の軽減を図るべきではないでしょうか。

「売れない商品を売れ!」と鞭をたたく前に、本部の失敗。店頭がなすべき目標・実践すべきことを、もっと明確に区分けする必要性があります。

あと、店長のマネジメント能力の育成・教育の怠慢等。その他の要因もあるとは思いますが、今回はこんなところにさせていただきます。

技術革新によって、店舗の作業業務の負担の軽減は、時代の変化に乗じて行われていく筈です。しかしながらそのような変化が起こったとしても、問題の本質を改善しない限りは、おそらく「絵に描いた餅」になるように思えてなりません。

販売の仕事の問題の本質は、そのほとんどが「販売をしていない業務に携わっている側」にあります。

この業界における本社・本部・組織の失敗は、店舗に一番反映されるものです。そのことを認識し、改善取り組まなければ、今後もこのような問題が叫ばれ続けるのでしょう。そうならないためにも、「今、改善できることは直ぐに改善する。」といった姿勢で、業務改善を実践すべきです。

ファッションMD・マネージャー講義「正羽村塾」生徒募集してます。(個人・企業等)ご興味のある方は下記連絡フォームより気軽にご連絡ください。
http://www.msmd.jp/service2.html
私の記事はフェイスブックからご覧になれます。気軽にフォロー・友人申請してください。
https://www.facebook.com/masafumi.sato.777
このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2016/12/07 08:00  この記事のURL  / 

「販売」と「MD」について考える
セールも一息ついた?ということで、今回のブログは私の専門分野についての話しについて綴っていきたいと思います。

以前から私のブログでは販売やマーチャンダイジングに関しての記事を多く記載してきました。現状の問題点、またその解決策などを経験者として主観も入っているとは思いますが、このブログで真摯に取り組んできました。

そこで今回はシーズンの反省時期・次々シーズンの計画前?ということで、「販売」と「MD(マーチャンダイジング)」を関連させて、考察していきます。

まず、あくまで私の主観ではありますが、「販売」・「MD」の理想形を以下記載しますと。

・「販売」の理想形
ある一定のクオリティを持つ商品であれば、どんな商品でも販売員の「人間力」で売るということです。
「販売」の仕事は以前にも書いたように、「接客」だけではないのですが、「販売員」という「人」そのものを全面に出して、「お客様」にアピールする。例えば、同じ商品が他の店で売っていても、その「販売員」目当てにその商品を買いにくる。そして、その積み重ねで「お得意様」を増やすことにより、売上を確保するといったところでしょうか。
http://www.apalog.com/fashion_soroban/archive/28

・「MD」の理想形
「MD」の理想形は簡単に言ってしまえば、「接客」に頼らないで売る。究極は「自動販売機」でもよく売れる。ことです。

以上のように「販売」と「MD」の理想形は対極であると言えます。(私の主観です。)
しかし、そうはいってもアパレル業界において、「販売」と「MD」を切り離して考えるということは難しいことですし、「自動販売機」のように商品が売れるかというと、商売形態にもよりますが、なかなか難しいことです。

では、どのようにしてアパレル業の「販売」と「MD」は関係性を構築していったらよいのでしょうか?

当然「アパレル」と名がつく以上。「衣料品」を作り・仕入し「販売」する業界になります。「衣料品」の品揃えを行っている「MD」また商品関連の仕事に従事している人は当然大きな責任を背負っています。

責任を負っているからと言って、「販売」を上から目線で見る仕事をしてはいけません。むしろ、「販売」の黒子・サポートであるということを自覚すべきです。売れない要因を「販売」に求めてはいけません。

なぜなら、上記でも言っているように、「販売」と「MD」は対極な存在だからです。売れない要因を「販売」に求めてしまっては、品揃え・商品そのものの「失敗の本質」に気づきにくくなるからです。

「MD」等商品に関わる人は、黒子の存在として、販売活動が直に行われている店頭にまめに足を運ぶ、「お客様」を直接みたり、「販売員」に商品の問題点などを謙虚にヒアリングし、常に「お客様」の「最適」を考え,それを実行しなければなりません。

売れない原因を「販売」に求めたり、「販売」と「MD」の距離が遠ざかれば遠ざかるほど、「お客様」も遠ざかってしまいます。

例えは良くないですが、戦争をしているときの、現場の指揮官が絶対に玉の当たらない安全な位置にいて、無理難題な命令を出している組織の戦闘員が指揮官を信頼して働くはずがありません。

商品に携わっている「MD」等の人達が現場の近くに距離を置き、ときには現場に足を運び、自分の目で見て、話を聞く。そして、「販売」と「MD」との距離縮めることで、「販売」「MD」がそれぞれの理想形を目指し、「共通の目的」を互いに持てれば、「お客様に喜ばれる」組織になっていくのではないでしょうか。

私の仕事はそんな皆さんの「お役にたつ」ことを目的としています。
こんな私に仕事のチャンスを与えたい、またはお仕事依頼に興味のあるかたは、弊社ホームページリンクをクリックしてください。
http://www.msmd.jp/
私の記事はフェイスブックからご覧になれます。下記をクリックしてください。
https://www.facebook.com/masafumi.sato.777
このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2016/07/14 09:19  この記事のURL  / 

« 前へ | Main

プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


最新記事
月別アーカイブ
カテゴリアーカイブ
更新順ブログ一覧