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感覚と事実のズレに鈍い業界
私が販売員時代。店がずっと代わり映えしないと不安になりました。また売れないと、「店頭に鮮度がない」のを言い訳してもいました。また、このようなことは他でもよく言われ、「店頭には鮮度が大事。」ともよく言われます。

しかしながら、科学的に分析・検証してみると、ズバリ言うと店頭の鮮度は、売上の貢献度からみれば、優先順位は随分と低くなるところが殆どです。ヒット商品がある一定の期間、金太郎飴のように在庫が続いた方が遙かに売上の貢献度が高くなります。

また、ある程度の組織であれば、POINTカードの顧客データを集積できるところもある筈です。いざデータを調べてみると。月2回以上、買上されているお客様は、おそらく数%にも満たないところが殆どではないでしょうか?(来店回数は別)私のような服好きであっても実際、よく通い店頭スタッフと仲の良いところでもせいぜい2か月に1回の来店です。

得てして、人間は感覚での思い込みと事実の認識が大きくずれる生き物です。

わずか数%のお客様の為に、常に店頭の鮮度を気にする。更には、そういった「お得意様」の思考・傾向が「多数派」のように勘違いし、「少数派」の思考でMD等も品揃えを考えるようになります。このことに大きな問題があります。

個人経営の個店さんであれば、「お得意様」が「多数派」であるので、そのような思考でも構いませんが、ある程度の規模で店舗展開してる組織は、「来店頻度の多いお得意様」ではなく、年に数回買ってくれる多数派のお客様の思考で考えなければ、売れるポイントを見誤ることになります。

このようなことは、この業界では多く起こっていることです。少数派であるファッショニスタたちの思考が、この業界では主流・多数派になっています。以前であれば、ファッショニスタがトレンドを産み出し、それから時間が経過し、「マス」である一般のお客様に浸透する。このことが通用したかもしれません。

しかしながら、トレンド分析は今やファストファッションの方が早く、また以前のように大きい影響力をもつモデル・芸能人もいなくなりました。

そろそろこの業界も「少数派」の思考で「多数派」を支配する。ファッションメディアも含めてこのことを改める時期に来ている。ということに気づくべきです。

逆に言えば、「マス」の視点で足りない部分。便利なことを考えた方が、新しいファッションが産み出すことのできる可能性が高いのではないでしょうか。

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 2017/10/16 08:00  この記事のURL  / 


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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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