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広い視野で物事を見て決断しよう
先日ZOZOTOWNが送料設定を購買客が自由に設定できる!という施策を試験導入ですが、実施しています。これは、昨今の運送会社の送料値上げの影響で、送料無料のサービスが各社難しくなり、送料を購買客に転嫁せざるえない状況になったことを逆手にとった妙手のように思われます。

おそらくはかつて、ある芸人さんが、料金後払いライブを行ったことを覚えていて、送料0円で設定する人は意外に少ないだろう?ということを察知していたのかもしれません。

実際開始直後の送料0円設定の人は38%だそうです。このことによって、ZOZOTOWN自体の送料負担は増加するでしょうが、それ以上に「送料設定自由!!」というインパクトで注目が集まったことで、利用者数が増えれば、送料負担を相殺できるだけでなく、売上自体が上がり逆に利益が増えるということを、見越していたのでしょう。

このことは目先の利益に左右されず、広い視野で売上・利益・サービス等を考えているということです。そして今回の手法は「肉を切らせて骨を断つ」的な手法と言えます。

話は変わり、昨今この業界は厳しいという声が多方面から上がっています。組織は厳しい状況になると、利益を上げるために、人件費等の販売削減を優先するようになります。

因みに営業利益を上げる方法は単純に考えると
@ 売上を上げる(1 客数を増やす。 2 客単価を上げる)
A 販売管理費を削減する。
B 売上原価高を下げる(粗利益高を上げる。)

この3つです。

商品がヒットしたり、新事業が当たり売上が増えれば、すべては解決するのですが、このご時世に、売上を大幅にアップさせるのは既存の組織では中々難しいことです。

しかしながら、Aを選択すると、「人のやる気」を削ぐだけでなく、場合によっては販管費削減以上に売上も大幅にダウンするなんてこともよくあります。販管費削減の策は、数値的に考えて想像以上に効率の悪い方法です。

例えば売上100億円。粗利率45%。販管費45億の組織が、5%の利益を出すには販管費を5億円削減(販管費11.1%削減)しなければなりません。(年収500万の人を100人リストラすることで5億円削減できます。)

しかし粗利益のケースだと5%粗利益率をアップさせると、販管費削減なしで同じ利益が出ます。


粗利益改善には大きく考えて、
A 原価率を下げる(値入率を上げる)
B MD数値管理精度を高める

この2つです。

しかしながら、短絡的にAだけを選択すると、商品クオリティが下がり、逆に売れなくなる。というケースも多々見られます。

だからこそ、MD数値管理精度を高め、OFF率の制限、過剰在庫の削減することが利益を上げることに繋がります。MD自体を見直すことが、原価率削減にも繋がる可能性もあります。

組織が厳しい状況に立たされた時は、今一度自分たちの組織の現状を広い視野で見ることで、最終的にはどの方法・順序が、利益を上げる最善の方法なのかということを深く考え、具体的な施策を立案し実行すること。このことが必要なのではないでしょうか。

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 2017/10/05 08:00  この記事のURL  / 


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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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