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高すぎる壁は越えられない??
最近、時間が空いたときに、よく上場企業の決算資料をみています。今では、そのことが趣味になりつつありますが、当然会計士的な専門知識があるわけでないので、現場(店頭)と数字から読み取れる物事を結び付け、自分なりの見解をもつ。そんなところでしょうか??

どこかのタイミングでその見解を披露する場を設けようかと考えていますので、ご興味ある方はご連絡くださいm(__)m

そんなこんなで資料を見ていると、ごく稀に今期・時期売上見込み・目標?が「現状を鑑みて、高すぎじゃねぇ?」って組織があります。新店増やECの拡大で売上ガ〜というのは、まだ納得できますが、既存店昨年売上に対して、大幅に目標をアップさせているケースがあります。

この手の目標で多いのが、昨年が良くなく、昨昨年レベルに戻すという目標を掲げたがために、昨年に比べ大幅に目標がアップというケースです。一見この目標設定は根拠があり、行けそうな気がする?のかもしれませんが、下記のケースでみてみると。

例えば、既存店売上ベースで昨昨年の指数が100で、昨年は90。で今期の目標は昨昨年ベースの100に戻すという目標を掲げたとすると、昨年に対しての売上目標は111.1%になります。

しかしながら、昨年に比べ10%以上の既存店売上アップという目標は、よほど売上ダウンの要因を具体的に掴んでいて、改善策も完璧に近いものでないと現実的とは言えません。

万が一、ありきたりな顧客心理の変化や価格帯等の誰もがわかる要因しか見出していない組織が、昨昨年ベースの目標を掲げると危険な場合が多くあります。

例えば、売上目標が111%の目標ということは、当然その売上アップ分仕入を起こさなければいけないということになります。仮に売上が昨対の95%になった場合は、単純に考えても昨昨対ベースで85%の売上になる。けれども仕入は昨対ベース111%しているということになり、多くの在庫が残ってしまう。ということは誰にでもわかる筈です。

そうなると、在庫を減らすために必要以上のセールを強いられることになり、ブランドイメージを回復させるのが難しくなります。そして、来年の売上が更に下がる可能性が増えます。そして、そのことがサイクル化します。

また、高すぎる売上目標は、現実がよく理解できている店頭スタッフの「やる気」を削ぐだけでなく、過度な負担を強いることになります。敷いては販売員の離脱に繋がります。

当然、このご時世ですから、販売員は引く手あまたですし、優秀な販売員であれば、条件の良いところに移ります。そうなると、優秀な人材は離れ組織は空洞化し、ますます現状を打破することが難しくなるでしょう。

Mr.childrenの歌に「高ければ高い壁の方が登ったとき気持ちいいもんな〜」という歌詞がありますが、自身の目標としてその目標を掲げるならいざ知らず、組織の目標として、現実に見合ったものではない、高すぎる目標の辿りつく果ては、在庫の山と、組織の空洞化になるやもしれません。

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 2017/09/25 08:00  この記事のURL  / 


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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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