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売れ方の特徴を掴め
私の20代の半分は、レディースの店で販売員をしていました。もしかすると、メンズからでなくレディースからスタートしたというのが、ファッションとファッションビジネス脳を別にすることが出来た??きっかけになったのかもしれません。

そんな話はさて置き、アパレル小売業のどの組織も、月曜日に前週の売上ベストセラーレポート等のチェックをしてる筈です。

そんなときに、ある店の店長から。
「他の店での売れ筋では、当店では全然売れない!だから本部の指示を守らず、VMDを変更した。」

こんなことを言われた経験はないでしょうか?このことは通常であれば、他の店で売れているものが売れない??それは店長を中心とした、店舗側に大きい問題があるのではないか?と誰もが考える筈です。

そのことでほぼ間違いはないのですが、昨今のアパレル小売業の状況を考えると、こんな見方をしなければならないケースも出てくる筈です。例えば??

売上の昨年対比が芳しくなく、売れ筋がほぼ昨年踏襲品番ばかりだった場合。むしろ店舗側の意見に耳を傾ける必要があります。売ってほしいを売らないからと言って、上記のようなケースでは、店頭側の意見を聞き分析すべきであって、杓子定規に店を否定してはいけません。むしろ店頭側の意見が正しいケースの方がほとんどでしょう。

また、30坪程度のレディースのショップで、売上ベストセラーレポートを出すと200品番くらいヒットするショップは多くあります。しかしそんなショップでも、データを見ると売上上位10品番で30%程度売上金額構成があったりします。ということは??残り95%の商品で70%の売上構成しか稼げていない。売上貢献が低いということになります。

極論を言えば、店頭を商品で埋める必要や店の鮮度を保つために、過度な商品品番数を増やす理由はありません。一定の期間、売れる商品が金太郎飴のように続いた方が売上が上がります。これは科学が証明します。

自信の経験談を話せば、私が担当したメンズ事業の売上が大幅に伸びたのも、たった一つの商品がヒットしたことでした。売上構成でその商品だけで25%以上ありました。そして、その商品が金太郎飴のように続いていきました。

一つの商品で売上構成25%以上ということは、下手なブラウスやニット等のカテゴリーより、売上に影響があるということです。

しかしながら、店頭に足を運ばないMD・バイヤーは一部の現場の意見を取り入れ、鮮度を保つためやたらアイテム数を増やしたり、店頭を商品で埋めることが自身の仕事の目的であると勘違いしている人が多くいます。そんなことでは、ただ無駄な在庫が増えるばかりです。

私は店頭・現場から多くを学びました。それは今も変わりません。

だからこそ、本部で見るデータやインターネットの情報ばかりを鵜呑みにするのではなく、店頭に足を運び、実際に顧客をみる。接する。そして、自分たちの商品・品揃えに常に疑問を抱き、問題点を抽出し改善する。売れ方の特徴を掴むには、顧客であるお客様の心理を掴む努力をする。このことが重要ではないでしょうか。

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 2017/09/04 08:00  この記事のURL  / 


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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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