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具体的に要因を突き止めよう
今回は「売れなくて困っている?」人に向けて少しでも役立つ?ようブログを書いていく努力をしてみます。

誰しも、売上が芳しくないと「何故売れないの??」と頭を巡らすことでしょう。そんなとき。現場スタッフに過酷なノルマを与え「もっと売れ!売れ!!」と鞭を全開に振り回しても、一時的に数字は回復するかもしれませんが、あまりよい解決策にはなりません。また、色々な弊害をもたらします。「根性論」は最後の最後。本当に何をやっても効果が上がらないというときまでとっておきましょう。

売れない要因には?外的要因と内的要因があります。

・外的要因→天候・景気等・館の集客等自分たちではどうにもできないこと。
・内的要因→自分たち自身の問題。組織としての致命傷等


当然、売れない要因を外的要因に求め、納得するようでは、その組織自体が良くなる筈もありません。当然、内的要因を具体的に見つけなければいけません。

内的要因をみつけるには?

・売上の公式を利用し、問題点を具体的にする。
・比較対象となるものを使用する。(データ等数値)


この2つです。

客数は分解すると、来店数×買上率と分解することができます。
・来店数が減少している場合は?
→(内的要因)PRの不足。店頭VMD等の問題。店内への入りにくさ等が考えられます
→(外的要因)館自体の入店・客数の減少が考えられます。

但し、館(フロアの数値)の数値を基準に、昨年対比より入店数(ここが調べるの難しい)・客数が減少している場合は、館以上に自身に問題があると捉えるべきです。(実はこのケースが多い)

購買率の低下があるとしたら、店頭よりも商品に要因を求めた方が、内的要因を掴みやすい筈です。

客単価は分解すると、1点単価×SET率と分解することができます。SET率の考え方は凡そ皆さん理解していると思うので、1点単価で考えると?

・1点単価をどう捉えるか?
過去に遡り、過去数年の既存店売上を分析した上で、
→好調年度より、±5%になっていれば、何かしらMD(価格政策)に問題がある。
→±10%ならば、お客様目線で見れば、違うブランドと認識し、MDの徹底改革が必要。

→数値がそれほど差がなく、売上が下がっている場合は、価格政策以外のMDの精度を疑う。他の項目から要因を探ってみる。このことが必要です。

昨今の原材料の高騰・為替に左右される等原価が上がりやすい時代です。そのことに左右され、原価率ありきで売価設定をしている組織がおそらく多くあるのではないでしょうか?

そういう組織こそ、MDの大切な要素である価格戦略ブレブレ。もしくはない。というのと同じです。そのことは、当然「お客様視点」ではないブランド・ショップということになり、大きな改革が必要となります。

以上のことを綿密に繰り返した上で、具体的な問題点が特定出来たら、すぐに改善へと動き出さねばなりません。

そして、誰に改善のリーダーシップをとってもらうか?部署間の協力。いつまでに数値を回復させるのかの期限等。本当に大変なのはそこからです

だからこそ、改善のスピードを速めるためにも、「売れない要因」を具体的にすることこのことが重要です。今回のこのブログが皆さんの役に立てたかどうかはわかりませんが、今回のブログを〆ます。

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このたびはこのブログを閲覧いただきありがとうございます。
次回もどうぞよろしくお願いいたします。
 2017/08/07 08:00  この記事のURL  / 


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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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