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改善できることから始めよう
どこの組織も喉から手が出るほど欲しいものそれは「売上」です。では「売上」が厳しい組織はどのようにして、現状を打破するのでしょう。

例えば、ある組織の売上が低迷した場合。まずどんな対策を考えるのか?というと商品を良くして(売れる商品?)売上を底上げしようと考えます。

また、商品の見せ方や売り方(販売戦略やVMD等)を改善して現状を打破するのが一般的ではないでしょうか。

当然、上記のことは、スピードをもって実行すべきですし、常に時代の変化に応じて対応しなければなりません。

しかしながら、商品をよくする一つとっても、原価率・価格設定・リードタイム・仕入業態の改善・見直し等。はやはり相応の時間を要します。

では、上記の理由以外に売上改善の方法はないのか?とMD的に考えてみると?下記2つのことはスピードをもって改善できるのでは?ないでしょうか。それは?

@ 納期遅れ
A 発注の精度


この2つです。

「納期遅れ」はそもそも何故ダメなのかというと?商品Aの販売期間が2か月。発注数量200枚だとしたら?MDは2か月で200枚売れるから、という理由で商品を発注しています。もし、その商品Aの納期が予定より10日遅れたとしたら、?16.7%の商品の在庫が残るということが確定しているということです。200枚発注ならば、33枚程度の商品が残ることが確定。更にこの商品に元売価が10000円だとした、33万の売上を逃したということです。

だからこそ、納期遅れが多発している組織はそのことを絶対に防がなければいけません。仕入先とのスケジューリング調整・工場等との密なやり取りは欠かせません。しかしながら、当事者である自分たちの対策を怠り、取引先ばかりにプレッシャーをかけても問題は解決しないでしょう。

そのためには、取引先に(無謀な)リードタイムの短縮をせがむよりは、むしろ現状の取引先の事情を受け入れた上で、納期遅れを防ぐ対策を練ることが必須です。そのためには自分たちの詳細なMDスケジュールの作成・共有をする必要があります。

発注の精度。これは中々難しい問題です。しかし、発注した時点でその組織の売上の白黒はほとんどついていまいます。だからこそ、慎重になりすぎて発注を遅らせたり、不安だからといって同じ数量フラットに発注しても、売れるどころか更に在庫が溜まってしまいます。

現状を打破するには、リスクを負わねばなりません。アイテム数を減らし、1アイテム辺りの発注量を増やす。商品の位置づけを明確にし、発注数量のメリハリを大幅につける。このことを大袈裟にでもしない限りは売上の回復は見込めません。

当然、そのことにはリスクは伴いますが、過去データを鵜呑みするだけではなく、常に足を使い現場・市場と結びつけ先のお客様心理を考える。推理・推測するこのことが重要です。

「売れない。売れない」と嘆くのは簡単ですが、まずは身近で早くできることから、リスクを負ってでも現状を打破していくこのことの繰り返しが重要なのではないでしょうか。

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 2017/11/02 08:00  この記事のURL  / 


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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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