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「なんとなく」はもうやめよう
皆さんはご存知のこととは思いますが、組織・店舗の売上というものは、どの業種であっても分解することができます。

”売上=(買上)客数×客単価”

当然、この業界のどの組織にも、売上予算とういうものは存在する筈です。年・月・週・日等に予算・目標というものは、立案されていることでしょう。

しかしながら、この売上予算を分解し、行動計画を立てている組織は、意外に少ないのがこの業界の現状ではないでしょうか。以下、売上を分解して色んなことを考察してみると?

(例)年間売上目標が1億円の店が、過去データを参考に下記の客数・客単価目標を立てた。
(売上)1億円=(客数)5,000人×(客単価)2万円


その店の店長は、売上の公式を更に分解して考えてみた。

・1日の平均客数(5,000÷12)÷31=約13人
・店舗での買上率目標を10%→1日の平均来店客数、約13÷10%=約134人
・営業時間は8時間なので、約134÷8=約17人→1時間平均約17人の来店。

という数値をはじき出し、本部のPR部門と連携して、1日約130人来店してもらえる施策。本部と店頭がすべきPR戦略を具体的に立案した。

更に、買上率目標も本部と連動し、クーポン等のタイミング・時期などを打ち合わせた。店頭でもスタッフの目標を細分化し解り易く。更に本部と連携し販売方法(商品・VMD)等具体的な施策を立案した。

また、客単価を1点単価とSET率と分解して考え、具体的な施策を(客数と)同じように作った。そして、過去数年の1点単価の推移を調べ、本部MD側の問題点まで指摘した。

このように考えると、なんだか遠く見えた数値目標も達成できるような気がしませんか?

また、よくこの業界では人材教育にあまりお金を使いたがらない傾向がありますが、以下のように考えてみたらどうでしょう。

”某企業は、MD精度を高めるため、講師を呼び勉強会を企画をした。参加メンバーは10人。1日6時間を計3回。行うことにした。それにかかる料金は1回15万×3=45万円の投資になる”(メンバー1人につき4万5千円の投資)

このことを、費用対効果で考えれば、年間で45万以上の粗利益高が増えればいいということになります。今回は50万の粗利益高が増えることを目標にしたとすると。どのような効果が上がればいいでしょうか?

・年間粗利益率40%の会社で、50万÷40%=112.5万。年間で112.5万以上の売上が上がった。(更に1か月に分解すると、月平均9万4千円分の売上アップ効果があればいい。)

・年間売上1億で、粗利益率50%の会社で、売上は5%下がり9500万になったが、粗利益率が前年より3.2%が改善された。

このような結果になれば、この勉強会は大いに効果があったと言えます。設備投資やその他投資もこのような考え方ができれば、目先の金額の大小に騙されず、効果的な投資ができるのではないでしょうか?

この業界は、未だに「感覚まかせの決定」や「根性論による、達成不可能な目標」が横行してるのが現状です。今後、そういった組織が生き残るには厳しい状況です。

だからこそ、漠然とした大きい数値目標や目先の金額の大小に捉われるのではなく、物事を細かく分解して考えること・習慣を身につけることが重要なのではないでしょうか。

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 2017/06/29 08:00  この記事のURL  / 


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プロフィール

マサ佐藤(佐藤正臣)

(株)エムズ商品計画・代表取締役

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。
02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立ちあげをMDとして担当。
10年よりフリーランスとして活動開始。
シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。
その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。
企業へのMDアドバイスや文化服装学院で講義・また海外での講義等。
「お客様の側に立ち、人の役に立つ仕事をする。」
をモットーに、アパレル業界発展のため活動中。

株式会社エムズ商品計画
http://www.msmd.jp/


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