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・・IT活用とは・・
この業界はITリテラシーが低いと言われています。業種別調査によりますとホームページやPCの保有率が最低で、LANの構築率も一番低いと聞いています。ホームページを立てても「ちっとも儲からない。」などと言う経営者の方とお会いしたことがあります。ファックスを入れたけれど儲からない、と言う人は居ないのと同じ、ITやホームページ自体は道具そのもので、それを的確に使わなければ利益は生まれません。
会社にブロードバンドの環境を取り込みましょう。社員に個別にメールアカウントを持たせましょう。ホームページを活用しましょう。
ホームページは経営の最強の道具です。最も効率の良い営業支援ツールでもあります。ホームページを利用して、ダイレクトに自社のブランドを宣伝して、潜在顧客の属性を集めて、ネットリサーチを駆使して顧客の嗜好を早く知りMDの開発の役に立てましょう。
企業のIR活動も採用活動も全てホームページでできます。最近の学生の就職活動はほとんどホームページを活用していると言っても過言ではありません。ヒット数が月に3万回もあれば、インターネットで顧客に直接販売することも出来ます。しかし、現状多くの企業のホームページは、カウンターが月に1000回も動かない。。。ほとんど来客がないのがほとんどです。
そんな企業の多くの方々がホームページの効果的な運用のコツを知りません。ホームページを知るきっかけの80%は検索エンジンにキーワードを入れて検索する事からといわれています。ですからホームページが検索エンジンに最適化されたものになっていなければ、多大な広告費を使わない限り、ホームページが知られる事は有りません。そこで、SEO対策が(ホームページを検索エンジンに最適化すること)重要になります。これを企業が身につければ百人力です。ホームページを介して多くのマーケティング活動ができます。アメリカのマーケティング用語の中でクリックアンドモルタルというものがあります。これはクリック(インターネット上の活動)によって、モルタル(リアルな店舗)に誘導するにはインターネットが最も安くて早い効率的な道具であると提議するものです。

当社もSPA企業様とのお取引が多くありますが、このクリックアンドモルタルの為にウェブのマーケティング活動のお手伝いをしています。
最近では、インターネット界において革命が起きています。それが『ブログ』です。従来ホームページの作成には専門的なスキルが必要ですが、『ブログ』という道具を使うと、このパソコン音痴の私にも簡単にホームページの作成ができます。そればかりか、『ブログ』は携帯のメール機能をつかって更新できます。こんなに数多くの機能が有って便利で効力のある道具は他にありません。きっと今後のビジネスにおいてメールと同じぐらい便利なものになっていくものだと思います。
 ITの活用で自社のブランドを最も効率よく普及させることができるのがこのホームページなのです。
 2005/02/28 21:29  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

ますますひどいようです。。。
<<日経新聞 2005年2月3日>>
不当返品「ある」半数 公取委調査
 公正取引委員会は二日、百貨店やスーパーなどと取引をしている納入業者のうち、半数が不当な返品を受けたことがあるなどとした報告書をまとめた。不当に従業員の派遣を要請されたり、協賛金を求められたりする例も多い。公取委は大規模小売店の業界団体に対して、こうした独占禁止法違反行為をなくすよう改善を求める。中略。 一方、大規模小売業者はすべてが「正常な取引をしている」と答えており、納入業者と小売店で取引についての認識のズレがある。公取委は調査結果を受け、協会などに加盟企業に独禁法を順守するよう指導するよう要請する。

この記事の一番の問題は小売店側の認識です。量販のトップは自社の社員が健全な仕入れ行為をしていると勘違いしているところです。ある量販に至っては、うちは完全な発注行為を行っていると明言しており、全く企業としてのコンプライアンスはどこにあるのかと疑問を持たざるを得ません。

上記の問題は、このアパレル流通にはびこる旧態依然とした取引習慣に問題があります。私の経験則からすると、百貨店で買取りの仕入れをすることは無く、委託仕入れや、消化仕入れを前提にした商売なので、根は深くないと思っています。量販(スーパー)は表向き買取り仕入れを前提としていて、計画数なるものが出て、ここまでは買取るとの口約束があって、業者に生産委託(OEM)を行います。ところが結局のところ店で仕入れたものだけが買取りで、それ以外は知らないよ、との結果に陥るのが常です。

そこで、アパレルはどうせ残されるのなら数はこれだけ抑えよう、と数量を警戒して生産枚数を控えるため、売れてしまった時などは欠品をおこしペナルティの目玉を喰らう。
あるいは、本来消費者が手にするのは、適正なコストで適正な納品をされた商品であるべきですが、そういった常識からかけ離れたところで理不尽なコストが上積みされ、最終的にそのコストをかぶるのは消費者なわけです。でも消費者は利口だから、そんな商品は買わない。つまり売れ行き不振が続く循環を作ります。これが今の量販店の衣料部門の循環です。

また量販の販管費は年々あがる一方で、躍進を続ける『しまむら』のような業態と比較すると倍のコストがかかっています。つまり販管費はどんなに頑張ってもロードサイドのような業態にはかなう訳ないんです。そうだとすれば量販は企画で勝負をしていかなければならないはずなのに、そこにはセンスの欠けらもないバイヤーが多くいて(仕入れセンスや自分の服装のセンス)、自社のバイングポリシーやマーケティングも業者に提示できず、納入業者の限られた情報を頼りにセレクトするだけが実態な訳です。それは、正しくはバイヤーではなくショッパーです。競合他社の調査ではなく、ファッションマーケットに  自ら月に1度でも2度でも赴いて、肌でその感覚を吸収するような努力をしている人が何人いるでしょう?

もっと根深い問題も有ります。バイヤーが割戻しと言う名目で来期の見込み取引金額の数%を仕入れ業者から借りたりするようなバイヤー金融業(注:バイヤーが利益を捻出する為に、仕入れ業者から金を借りる行為)をする人もいます。事実このスーパーは末期的な状況を呈しているのです。。。(これは偏見かも知れませんが、だいたいこういう行為を 平気で出来るタイプは幼少期いじめられっ子タイプです。権力を持ったとたんに男気を 持って勇ましく交渉します。)

今は本当に量販のこういった歪んだ仕入れ習慣を考えるべき時にきていると思います。真摯な気持ちでこれらの問題を考え直さないと量販店の売り場からは肌着を除いた衣料は全て無くなると思います。事実『しまむら』をはじめ利益を出している紳士服チェーンやカジュアルチェーン、他専門店などの納入業者からは、こういった不平、不満の声はほとんど聞きません。

ここでお話ししているのはあくまでも総論です。そんな中にも私が尊敬する量販店のバイヤーの方たちが何人かいて、こういった方たちには知恵や責任感があり、随分仕事を教えられたもので、今でもその人達への尊敬や感謝の気持ちを持ち続けています。拙文が全てのバイヤーや量販店を批判しているのでは無いと言う点を重々ご理解下さい。

前回、狂った商習慣の中で、こういった問題が潜在的に眠っているので、アパレルは自らのMDを強化すべく強いブランド力やIT活用、新チャネルの拡大などに業者は目を向けなければならないと言う提案をしました。

アパレルが自社のブランド力を持ち、流通が自社のマーケティングを行ってこそお互いがパートナーシップを組めるはずなのですが、今は「お上」に上納する「下部」的な力関係に支配されている事がそもそもの間違いの元で、ますます脱OEM宣言で私の信念を多くの業界関係者の方々に訴えていく必要性があると思う次第です。
 2005/02/27 21:31  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

ウェブでブランディングを考えましょう。
『Webブランディング』とは、お客様がWebサイトに訪問し、それを見る過程において、そのWebサイトに感じる「価値」を高めるために行う戦略のことをいいます。

お客様をがっかりさせるWebサイトがしばしあります。情報が古かったり、カタログレベルの内容しか掲載されていなかったり、エラーページがあったりすると、お客様はすぐに他のサイトへ移ってしまい、再度そのサイトへ訪れる機会は少ないと言われています。
リアルの店舗では、その店に入るか入らないかは平均5秒で決まると言われていますが、 ウェブサイトにおいては、トップページの情報のあり方次第で2秒で判断されてしまうと思います。

また、お客様はサイトの情報が乏しかったり、イメージが悪いと、その企業の製品やサービスの購入意欲まで失ってしまうという調査結果が出ています。一度Webサイトが、お客様をがっかりさせてしまうと、企業にはリカバリーのチャンスは用意されていない のです。

逆に、あなたの会社のWebサイトで、期待以上の情報を入手できたり、Webならではのリッチな体験ができたりすると、お客様は感動を覚え、その感動体験をうれしそうに知人に語り始めます。さらに、お客様があなたの会社のWebサイトをブックマークに入れたり、メールマガジンの登録をしてくれたり、アンケートモニターになったりしてくれる可能性が多く、Webサイトにも継続的に訪問してもらえる可能性が高くなります。
そして、お客様が訪問するたびに、新鮮な驚きや感動を提供し続けることができるならば、お客様は「○○といえば、このサイト!」と、あなたの会社のWebサイトを真っ先に思い浮かべるようになり、あなたの会社やブランドのファンになるに違いありません。

つまり、ブランディングを考える上ではウェブのマーケティングを学習しなければなりません。今マーケティング活動をする上において、これほど安く、早く、ピンポイントにスピードを持ってお客様にPR出来る道具はWebしかありません。テレビ、ラジオ、雑誌広告やチラシなど様々なメディアがありますが、費用対効果が一番見込まれるのはウェブではないでしょうか。
 2005/02/26 21:32  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

・・自社ブランドを構築するとは?・・
日本の経営者の多くはこのブランドと言う価値をあまり認識しているとは言えないようです。ある記事によると、かのカルロスゴーン氏が日本に来てから一番驚いたことは、日産の社員達が自社のブランド力を全く認識していなかった事だったそうです。頭のどこかではブランド力が大切だと思っていても、仕事の優先順位はブランド力の構築以外の業務で埋め尽くされていませんか?
 クライアントは価格重視のあまり同じような商品であればより安い方を選択します。量販店では価格を値切るのは挨拶と同じような行為です。
 トレンドや品質で差別化が出来なければクライアントに自社の製品の優位性を訴えても簡単に納品させてくれません。単品の商品であればすぐにもの真似もできるので競合他社に同じような商品をすぐに作らせてしまいます。クライアントの個別要求にいくら励んでもバイヤーはこちらの提案通りには買ってくれません。
 クライアントの対応に励まなくてもバイヤーが欲しがる商品を提案する仕組みがブランド力の強化なのです。1つでも多く、1円でも高く、より効率的に製品を売りましょう。ファッションビジネスとは、ものをより安く売る事では無いはずです。例えば、ヨーロッパの有名ブランドは、日本から供給されたテキスタイルを同じカテゴリーで日本の企業の3倍や5倍の上代で販売をしています。その価値の差がブランドなのです。

では、ブランド構築の為に必要な心構えとは何でしょうか。当たり前で簡単な事ですが、他社のブランドを真似しないこと。まずはこれです。日本のアパレル業界には、この悪しき習慣が未だにはびこっています。この業界の経営者たちの頭の中には、自社商品を差別化しなければいけないことが分かっていても、根強い『ものマネ文化』があります。先日、中国に進出することを勧めた経営者が私にこう言いました。「中国は駄目だよ、すぐにコピーするから。だから中国に進出なんかできないよ。」と。ちゃんちゃらおかしな話です。日本のアパレル業界こそ、そのコピー文化の発信国です。
もうそんな悪しき文化は一掃して自分のオリジナリティで勝負しましょう。競合する他社とのポジションを明確に分けて考えるのです。現に当社のクライアントでは全く競合他社とは異なる戦略で、一般トレンドに流されること無く、外国で出店戦略を成功させている企業様もあります。
 2005/02/19 21:35  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

ネームはブランドじゃありません。
一般的に『ブランド』と言うと、知名度の高いものだけを想像するのではないでしょうか?また、アパレルの会社によってはネームタグのついているものは全て「わが社のブランドは。。。」とネーミングされたものを単純に『ブランド』と考えていませんか?
『ブランド』力とは、高い売上が確保出来たり、多額の広告費を使って告知活動が出来れば手に入る物ではありません。『ブランド』は、お客様に「信頼」された価値を指すものです。よって『ブランド』とは、大手の企業だけが手に入れるものではないのです。
ネームタグの名称は『ブランド』ではありません。それは目印や目安のようなもので、それだけでは『ブランド』とは言えないでしょう。『ブランド』は発信者側の魂や思い入れを込め、時間をかけて育成された結晶のようなものです。企業側がその『ブランド』に、どの位多くのエネルギーを使いどの位その思いを形にする事が出来たかで『ブランド』の価値が決まります。

私もアパレルに在籍した時代には数多くのライセンスブランドを扱ってきました。それはライセンサーが商品コンセプトまでを提供してくれて、小売サイドのバイヤーに分かりやすくセールスが出来て、短時間に商品をブランド化することが出来たからです。
しかし、どうでしょ?このライセンスフィーにかけたコストは多い時で1億近くにもなりました。。ロイヤリティはそのブランドの価値によって差がありましたが、もしそれだけのコストを自社ブランドに費やせたらどうだったか??1億のロイヤリティと言うコストを自社ブランド開発の広告や人材育成や新流通チャネルの開拓などの費用に計上できたらどうだったか。そんな後悔を今でも持ちます。これはライセンスビジネスを否定するものではなく、経営の視点の中に自社ブランドの開発と言う視点を見逃していたことへの反省です。

ブランド戦略をもう一度考えてみてはどうでしょうか?

物真似しないで自社のオリジナリティで勝負できるブランド。
それは誰が自分のお客様なのか?
そのお客様に商品をお届けするにはどのチャネルが最適なのか?
その商品を開発するにあたり自社の生産背景の強みは生かすことが出来ているか?
お客様から見てそのブランドは信頼力があり、いつも提供する情報に一貫性があるか?
売り手側の都合ではなく、常にお客様の声を聞いているか?

そういったことを今一度考え直してみては如何でしょうか?
 2005/02/19 21:34  この記事のURL  /  コメント(0)  / トラックバック(0)

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プロフィール
千金楽 健司(ちぎら けんじ)
株式会社アパレルウェブ 代表取締役 & CEO



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