これまでホームページを営業マンとして有効に活用する方法や考え方を書いてきましたが、今回は反対にホームページを営業マンとして活用できない会社についても考えてみみます。

１．顧客のことを考えない会社
当然のことですが、顧客のことを考えない会社はホームページ上でも売り上げを伸ばすことはできません。今顧客が何を求めているのか？そのほかに、自分としては当たり前の言葉でも顧客がその言葉を当たり前とは考えていないかもしれません。難しい言葉や専門用語を使うのではなく、できるだけ平易な言葉で顧客に伝えるように心がけましょう。それを考えない会社はホームページを営業マンとして有効に活用できないでしょう。

２．スピードの遅い会社
これも当然の事です。お客様はスピードを一つのサービス基準としてその会社を評価します。電話や会って話しをするのと違い、ホームページでの問い合わせやクレーム、商品の注文は相手が確実に見ているか、返事がない限り分かりません。問い合わせをしたのに1週間も2週間も返事がなかったりするのはもってのほかです。その場で回答できなくても、まずは「きちんとメールは受け取りました。」と伝えてあげることが大切です。

３．システム担当者だけに任せてしまう会社
これは一概には言えませんが、パソコンに詳しいとか、システム担当だからという理由だけでホームページの担当に、その方がなられる場合があります。もちろん、パソコンやシステムに詳しいほうが越したことはありませんが、システムやパソコンとホームページとは「国語と算数」くらい大きな違いなのです。ホームページは自社の営業活動の一部に使われている会社がほとんどだと思います。つまり、営業の方は担当でないとホームページを製作・運営する際に会社の営業ポリシーや顧客の趣向、おもなターゲットについて反映されないことになってしまいます。

ホームページの運営についての、メインの担当はやはり営業の方でなければいけないのです。
会社の基幹システムと連動するといったことや、技術的な部分について意見を求めなければいけないときには、システム担当の方にも協力してもらう必要がありますが、基本的には営業の責任者が担当になるべきです。

４．関係のないところにコダワリを持つ会社
これは前々回の投稿「ホームページを営業マンとして有効に活用するには（１）」でも書きましたが、必要もない技術を使ったり、デザインだけに拘り肝心の商品については何も伝わってこないホームページはいけません。 Flash や動画なども、何のために必要なのか？ということを十分に考えて、利用しましょう。商品を的確に分かりやすくお客様に伝えるためには必要でしょうが、そうでない場合はただの独りよがりで終わってしまいます。

ホームページは会社の人のためやホームページ製作業者のためにあるのではありません。すべてはお客様のためにあるということを忘れないで下さい。そうすれば、自然とお客様の求めているホームページができ、24時間365日働いてくれる営業マンとして活躍してくれることになります。

前回に引き続き「ホームページを営業マンとして有効に活用するには」のポイントを説明します。

3番目は「検索エンジンを活用する。」です。
Yahoo!やGoogleに代表される検索エンジンですが、検索エンジンはホームページにとって重要な道標となります。ホームページを閲覧する人の約８０％もの人が検索エンジンから見たいホームページを検索して目的のホームページへと進んでいきます。つまり、検索エンジン自体は大きな案内所になっているわけです。

その案内所の中でも、できるだけ目立つ場所に立っている道標は当然多くの人が誘導されて、そのホームページへと進んでいきます。これを検索エンジンに例えると、ホームページを検索した時の結果で、1ページ目の1番上に出てくることが、案内所の中で一番目立つ場所に道標を立てる。ということになります。また、検索エンジンを利用するユーザーの70％は、表示結果の2ページ目までしか見ないといわれています。検索多くの検索エンジンは1ページにつき 10箇所のホームページを結果として表示しますので、ユーザーが入れた検索キーワードで20番目までに表示されないとほとんどの人に道標すら見てもらえないということになります。

アパレルウェブでは、この検索エンジンでの道標をできるだけ目立つところに設置するサービスを提供しています。これがSEO（Search Engine Optimization）検索エンジン最適化といわれる技術です。ホームページの作りや文章などの内的要因と、そのホームページへの他のホームページとの関係を表す外的要因によって、目立つ場所に自社ホームページへの道標が立てることができるか決まります。

このように検索エンジンを有効に活用して、人通りの多い案内所の目立つ場所に自社ホームページの道標を立てるようにしていきましょう。

4番目は「訪問者のログを解析する。」です。
ホームページはそのホームページを置いている場所にもよりますが、ほとんどのホームページでログを取ることができます。ログとは、そのホームページに何月何日の何時何分に、どのドメイン（abc.co.jp　など）から、どの検索エンジンから、どういうキーワードで、どのページに訪れたかが分かる履歴です。このログはホームページを運営していく上で「宝の山」です。なぜなら、今自社のホームページはどのページがよく見られていて、どのページが一番見られていないか分かるのですから。つまり、お客様が興味ある商品と興味のない商品がそのデータからある程度把握できるのです。

ホームページ上でセールを行うなら、興味のない商品を対象に行うのも良いでしょう。興味のない商品でお客様をひきつけて興味ある商品に対しては「ついで買い」を狙うのです。他にもログから読み取れるデータによって、ホームページの戦略を継続的に変更していくことが重要です。

5番目は「足で稼ぐ」です。
足で稼ぐ？？ホームページが足で稼ぐというのはどういうことでしょう。一見矛盾していますよね。
しかし、ホームページといえども地道な努力が必要なのです。

たとえば、皆さんの名刺にホームページのアドレスは入っていますか？
郵送物にもホームページのアドレスは入っていますか？
こういった普段よく利用するものにアドレスを入れておくというのが、案外出来ていない会社が多いんです。私も、初めてあった人と名刺交換をすると必ずといっていいほど、名刺にホームページのアドレスが載っていれば、そのホームページを見るようにします。

つまり「足で稼ぐ」というのは、ホームページ営業マンを会社の従業員全員が売り込むということなんです。

　前回の投稿で「改めてホームページを有効に活用ましょう。」と書きましたが、「ホームページを有効に活用する。」とはどういう事でしょうか？

ホームページの利点は

１．紙媒体と違いリアルな情報を即時に反映することができる。

２．特定の地域だけでなく世界中に向けて情報を発信することができる。

３．ＥＣなど商品を販売することができる。

４．24時間365日休みなく情報を発信することができる。

といったところが、ホームページの利点です。

この利点を合わせると、ホームページというのは「24時間365日働く営業マン」として活躍してくれる訳です。

人間の営業マンと違い、こちらからお客様に対して訪問するわけではないので、人間の営業マンが訪問する時間、交通費のコストをまず削減する事ができます。また、テレアポや新規飛び込み営業とは違い、興味のあるお客様がホームページを見に来てくれている訳ですから、ホームページに来てくれた時点でお客様になってくれる確率が非常に高い人だけを相手に営業をする事になります。

以前の投稿でも触れましたが、アパレル業界はＩＴに関するリテラシーが低いと言われています。しかし、ここ1， 2年で状況は大きく変わりつつあるようです。今までホームページやメールアドレスを持たなかった会社でも、少しずつホームページを立ち上げたりメールを利用したりする会社が増えてきたようです。ここで改めて「ホームページの活用について」と題して何回かに分けて投稿をしていきたいと思います。

以前は、ホームページを立ち上げる事＝ホームページで何かを売る事、と言う誤った認識が蔓延していて、ホームページさえ有れば魔法のハコの様に、すぐに商品が売れたり、儲かったりするという幻想が強かったように感じます。

ホームページは電話やファックスと同じで、あくまで道具でしかないのです。電話は置いているだけでは意味がありません。相手に電話をかけたり、電話を受けたり。と道具として使う事によって有効な経営資源となるのです。ホームページも全く同じです。会社概要や商品紹介を載せただけのホームページを立ち上げただけでは、そこから問い合わせが入ったり商品が売れたりという事はほとんどないでしょう。

ホームページは経営者が道具としてしっかりと運用する事が必要です。